Вопросы для повторения:

1. Организация маркетинговых исследований рынка.

2. Формирование сбытовой программы предприятия.

3. Выбор каналов сбыта готовой продукции.

4. Организация оперативно-сбытовой работы предприятия.

5. Способы расчетов с покупателями.

Резюме по теме 17

Сбытовая деятельность предприятия начинается с маркетинговых исследований рынка, проводимых с целью изыскания резервов наиболее полного удовлетворения покупателей, снижения риска, связанного с производством товаров, не находящих спроса, увеличения объемов продаж, эффективного использования производственных ресурсов предприятия. Комплексное маркетинговое исследование рынка включает в себя

• изучение потребителей;

• исследование товара;

• изучение товарного рынка;

• анализ конкурентов;

• исследование фирменной структуры рынка;

• изучение основных форм и методов сбыта продукции.

После планирования ассортимента продукции осуществляется разработка сбытовой программы предприятия. Ее составные части:

• прогнозирование объема продаж;

• выбор каналов и видов сбыта;

• установление цены продукции;

• формирование портфеля заказов.

Реализация товаров со складов производителя осуществляется по каналам сбыта, поэтому их выбор является важнейшим элементом сбытовой политики предприятия.

Канал сбыта — это путь, по которому товары движутся от конкретного производителя до его потребителей.

Выделяют следующие типы посредников:

• агенты,

• брокеры,

• комиссионеры,

• дистрибьюторы,

• дилеры.

Оперативно-сбытовая деятельность предприятия завершает процесс реализации произведенной продукции и делится на два этапа:

• подготовка и отгрузка продукции потребителям,

• оплата продукции покупателями.

На первом этапе оперативно-сбытовая работа — это

• осуществление контроля за выполнением цехами производственных заданий;

• приемка готовой продукции от подразделений предприятия по количеству и качеству;

• подготовка продукции к отправке;

• отгрузка в соответствии с разработанными графиками;

• транспортировка к месту отправления или до конечного потребителя.

На втором этапе оперативно-сбытовой работы происходит оплата продукции покупателем, которая зачастую не совпадает по времени с моментом отгрузки продукции. В зависимости от принятой на предприятии учетной политики момент реализации продукции определяется по мере ее оплаты потребителем либо по мере отгрузки товаров и предъявления покупателю расчетных документов.

Предприятия при сбыте своей продукции вступают с партнерами в платежно-расчетные отношения. Порядок расчетов определяется законодательством РФ и должен предусматриваться в заключаемом контрагентами договоре.

Расчеты между предприятиями и организациями, а также с гражданами — частными предпринимателями, связанные с осуществлением ими предпринимательской деятельности, как правило, производятся в безналичном порядке.

Наличные расчеты допускаются при реализации продукции на сумму не более 60 тыс. руб. При безналичных расчетах могут использоваться

• платежные поручения,

• аккредитивы,

• чеки,

• платежные требования-поручения,

• векселя.