- •Тема 1: Основные направления развития внутренней торговли рф
- •2. Инфраструктура торговой деятельности
- •3. Принципы и содержание направлений государственного регулирования торговли.
- •4. Направления обеспечения безопасности качества товаров и услуг.
- •2. Нормативно-правовые основы регулирования торговой деятельности.
- •3. Система контролирующих органов.
- •Тема 3: Управление оптовой торговлей.
- •2.Торговые посредники
- •1) По выполняемым функциям:
- •2) По признаку подчиненности:
- •3. Организаторы оптового товарооборота (тОб).
- •4. Структура оптовых предприятий
- •5. Организационное построение органов управления оптовой торговли.
- •5. Франчайзинг как система посреднической деятельности.
- •Тема 4: Управление оптовыми предприятиями
- •2. Организация работы оптового предприятия на основе кооперации
- •1) Кооперация по ассортименту.
- •2) Закупочная контора свободных предприятий.
- •4) Объединение в целях проведение рекламы.
- •1) Добровольные цепочки.
- •2) Кооперация между производителем и оптовым предприятием.
- •3. Оптовый товарооборот (тОб).
- •Тема 5: Управление розничной торговой сетью
- •1. Понятие и характеристика розничной торговой сети
- •2. Методы размещения розничной торговой сети
- •1. Понятие и характеристика розничной торговой сети.
- •2. Методы размещения розничной торговой сети.
- •Тема 6: Управление товарооборотом
- •1. Управление розничным товарооборотом
- •2. Управление оптовым товарооборотом
- •1. Управление розничным товарооборотом.
- •2. Управление оптовым товарооборотом.
- •Тема 7: Выбор наиболее эффективных форм функционирования торгового предприятия
- •1. Преимущества и недостатки отдельных видов торговых предприятий
- •2. Выбор типов магазинов, входящих в состав торговых предприятий
- •1. Преимущества и недостатки отдельных видов торговых предприятий.
- •2. Выбор типов магазинов входящих в состав торговых предприятий.
- •Тема 8: Экономическая информация в управлении торговыми предприятиями
- •1. Сущность и классификация источников информационного обеспечения
- •2. Элементы внутреннего рынка товаров народного потребления
- •1. Сущность и классификация источников информационного обеспечения.
- •2. Элементы внутреннего рынка товаров народного потребления.
- •Тема 9: Особенности управлением малым предприятием
- •1. Характеристика малого предпринимательства
- •2.Налогообложение субъектов малого предпринимательства.
- •Тема 10: Управление процессом обслуживания покупателей
- •2. Управление формированием ассортимента товаров
- •3. Выбор эффективных методов продажи товаров и организация дополнительных услуг.
- •1) Услуги, оказываемые в процессе продажи:
- •2) Услуги, осуществляемые в процессе послепродажного обслуживания:
- •3)Услуги не связанные непосредственно с продажей конкретных товаров:
- •4. Организация внутримагазинной рекламы и информации.
- •Тема 11: Стимулирование продаж в менеджменте розничной торговой организации
- •1. Роль стимулирования продаж
- •2.Стимулирование продаж на различных этапах жизненного цикла товара.
- •Тема 12: Мерчендайзинг как управленческое решение по стимулированию продаж
- •Тема 13: Управление капиталом торгового предприятия
- •2. Оптимизация структуры капитала
- •3. Управление формированием собственных ресурсов
- •4. Управление привлечением заемных средств
- •Тема 14: Управление и организация доставки товаров в магазины
- •1. Виды доставки товаров в магазины
- •2. Способы определения количества товаров, завозимых получателям в очередную доставку
- •1. Виды доставки товаров в магазины
- •2.Способы определения количества товаров, завозимых получателям в очередную доставку:
- •Тема 15: Управление оптовыми продажами товаров
- •1. Организация поставок
- •2.Управление услугами оптовых предприятий
- •1. Организация поставок
- •2. Управление услугами оптовых предприятий
- •Тема 16: Управление складами
- •1) В зависимости от характера выполняемых функций склады делятся на:
- •2) В зависимости от товарной специализации складов:
- •3) По техническим признакам:
- •4) В зависимости от способа использования:
- •2. Организация технологического процесса на складах
- •3. Оперативное управление работой склада
Тема 11: Стимулирование продаж в менеджменте розничной торговой организации
Роль стимулирования продаж
Стимулирование продаж на различных этапах жизненного цикла товара
План и виды стимулирования сбыта в торговой организации
1. Роль стимулирования продаж
Стимулирование продаж – это совокупность приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товаров в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового продавца, розничного продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей. Стимулирование продаж влияет на поведение покупателя, превращая его из потенциального в реального покупателя.
Операции по стимулированию продаж могут носить жесткий и мягкий характер. К жесткому типу относятся – существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах и т.п. К мягкому типу относятся игры, конкурсы покупателей и т.п. Сочетание мягких и жестких методов стимулирования сбыта побуждает покупателя к совершению немедленной покупки.
Стимулирование продаж может быть направлено как на покупателя так и на продавца и преследовать различные цели. Цели стимулирования продаж могут быть разделены на : стратегические, специфические и разовые.
Стратегические цели: увеличить число потребителей, увеличить количество реализуемого товара, выполнить показатели плана продаж и т.п.
Специфические цели: ускорить продажу наиболее выгодного товара, повысить оборачиваемость какого-либо товара, избавиться от излишних запасов, придать регулярность сбыту сезонного товара, оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой.
Разовые цели: извлечь выгоду из ежегодных событий (новый год, Рождество и т.п.), воспользоваться отдельной благоприятной возможностью (годовщина создания фирмы, открытие филиала и т.п.), поддержать рекламную кампанию.
Цель стимулирования продавца – превратить инертного и безразличного к товару продавца в энтузиаста.
Торговый посредник, являясь звеном между производителем и потребителем, представляет собой специфический объект стимулирования. Целями стимулирования посредников является: придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым; увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть; повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки товара.
Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три группы:
- ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку, дисконтные карты);
- предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);
- активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).
Применительно к торговой точке виды стимулирования можно классифицировать по их происхождению и воздействию на клиента: общее стимулирование, избирательное стимулирование, индивидуальное стимулирование.
Общее стимулирование применяется на месте продажи, служит инструментом общего оживления торговли. Этот вид стимулирования объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, дегустации, игры, праздничное убранство торговых залов, афиши, броские рекламные объявления, а также рекламную кампанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой и т.п.)
Избирательное стимулирование - размещение товара вне мест общей выкладки. Товар может быть сосредоточен в каком-либо месте торгового зала, на выносных лотках или в тележках, расположенных в проходах или на пересечении торговых линий.
Индивидуальное стимулирование осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя. Рекламная афиша, указатель, планшеты показывают что в отношении определенного товара или группы товаров осуществляется стимулирование в виде сниженных цен, конкурсов, игр, премий. Меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается перед магазинной полкой с конкурирующими товарами.