• Нужно добиваться семантического совершенства: точно подбирать слова для выражения своих мыслей, учетывая при этом, как они будут восприниматься читателями.

• Необходимы простота и краткость.

• Текст должен быть интересным и убедительным, конкретным, немногословным, логичным, энергичным и позитивно направленным.

• Необходимы достоверность и точность. Факты нужно проверять. Нельзя допускать ошибок в именах, ссылках, цитатах.

Чтение претерпевает серьезные изменения. Современный человек читает реже. Примерно четверо из пяти сегодня не ходят в библиотеку. Примерно треть населения не читает газет. Около трети людей не читают книг или читают очень редко.

Изменилась структура чтения. Все чаще потребляется информация на электронных носителях. Чтение художественной литературы занимает сегодня далеко не первое место.

Одновременно с этим растет число названий выпущенных книг. В 1992 г. их было 28,7 тысяч, в 2000 г. мы имели 50 тысяч названий книг и брошюр.

По данным опроса, в Петербурге читателями являются 86% горожан (в Москве это 69% населения). Самая читающая возрастная категория: 20-24 года.

Из художественной литературы больше всего людей читают детективы — 29,7%, классику читают 24%, исторические романы — 22,1%, любовные романы — 17%, фантастику — 16% (Город, 2003 №3, с. 17).

Чтению уделяется значительно меньше внимания, чем слушанию, хотя оно и в деловой, и в личной жизни играет большую роль. Совершенствование чтения во многом схоже с совершенствованием слушания, и в советах по слушанию, приведенных выше, вместо слова слушать можно поставить читать. Например, точно так же следует устранять помехи, которые затрудняют понимание текста.

Глава 15. Технологии межличностных коммуникаций

0. Самопрезентация

Исходным пунктом любой межличностной коммуникации является самосознание, т.е. представление человека о самом себе, что определяет выбор собеседника и содержание общения. Оно должно

94

быть адекватным. Не стоит занижать свои достоинства, но и нельзя впадать в самовлюбленность. Иначе другие будут относиться критически к вам, что негативно скажется на общении.

Самосознание необходимо, чтобы самораскрываться — представлять себя другим. Презентацию самого себя можно назвать личностным ПР. Это любая благоприятная информация о самом себе, которая сообщается собеседнику вербальными или невербальными средствами.

Наибольшее самораскрытие происходит в коммуникации между близкими людьми и друзьями. Самораскрытие позволяет коммуникаторам понять друг друга и помочь советом или действием. В этом процессе очень важно быть самодостаточной личностью, уверенно выбирая, с кем, о чем и с какой степенью откровенности говорить.

Самодостаточная личность знает, как разумно справиться с помехами, она учится быть счастливой и верит в свои способности в межличностной коммуникации. Такая личность способна к естественной презентации, когда подача самого себя согласуется с той оценкой, которую дают вам окружающие.

В 60-70-е годы XX века под влиянием гуманистической школы в психологии для исследователей приобрела важность связь открытости и понимания. В это время стала популярной идеология “честной коммуникации”, появилось стремление к хорошему межличностному общению. Карл Роджерс говорил, что цель коммуникации — адекватное понимание себя и других, а понимание возможно только в честной коммуникации.

Согласно гуманистической психологии межличностное понимание происходит с помощью самораскрытия, обратной связи и восприятия того, как открываются другие. Непонимание и неудовлетворенность в отношениях вызываются нечестностью, несовпадением действий и эмоций, слабой обратной связью, стеснительностью в раскрытии себя.

Для идеальной коммуникации необходима открытость (прозрачность) в отношениях, т. е. свободное представление себя другим и других себе. Душевно больные закрываются, а открытие себя врачу облегчает болезнь. Вообще, суть в том, что, чем сильнее открытость, тем сильнее развивается личность. Но мир социален, и если другие закрываются, односторонняя открытость может повредить личности. Необходимо “думающее” (умное) раскрытие, чтобы закрытые или хитрые люди не использовали вас в своих корыстных целях.

Закрытость ведет к автономии и безопасности, а открытость — к близости, единству, сотрудничеству, но только с единомышленниками. В реальной жизни все сложнее, поэтому требуется осторожность.

95

Раскрытие нашей страны в начале 90-х годов, неожиданно образовавшиеся “прозрачные границы” привели не только к положительным результатам, но и к ослаблению государства за счет утечки ресурсов в руки внешних и внутренних корыстных сил.

Управляя, необходимо держаться в границах возможного и нежелательного. В связи с этим возникло понятие “пограничный менеджмент”, это когда мы приводим наши ожидания в соответствие с реакциями других членов и групп общества.

0. Воздействие в коммуникации

Воздействие на другого человека в коммуникации имеет конструктивную и деструктивную формы.

1. Конструктивное давление улучшает коммуникацию или помогает в отношениях.

2. Деструктивное вызывает неудовлетворенность или вредит отношениям.

Воздействие проявляется в четырех формах. Это:

1. Утверждение — это продвижение своих прав без ущемления прав других коммуникаторов. Это лучшее активное действие для реализации своих интересов. Его виды: человек принимает на себя лидерские функции, инициирует разговор, защищает свои права в социальных ситуациях, сопротивляется давлению других, отвергает соглашательство.

2. Аргументированность — поддержка своей точки зрения и опровержение противника. Доводы помогают лучше видеть разные точки зрения, увеличивают доверие, развивают коммуникативное искусство. Все люди стремятся к утверждению своих идей, но не всем хватает аргументированности.

3. Проявление гнева, рассерженности, раздражения, отрицания, возмущения, подозрения. Это явно отрицательное воздействие.

4. Вербальная агрессивность, часто связанная с враждебностью. Проявляется в стремлении обидеть кого-то эмоционально без применения физической силы. Если аргументы направлены против идей, то агрессивные слова — против человека, против его самосознание в форме оскорбления, угрозы, эмоционального взрыва. Они могут вызвать гнев, смущение, растерянность и другие негативные реакции.

Враждебностью и агрессивностью человек компенсирует нехватку аргументов, особенно если он склонен к агрессивности. Выявлено, что в скандальных семьях между супругами больше вербальной агрессивности, чем аргументов, а в нормальных семьях наоборот.

96

Соответственно и коммуникаторов можно разделить на две группы, на аргументаторов и агрессоров. В реальности они бывают разных видов. Многое зависит от ситуации; например, агрессор стихает перед начальником и распоясывается перед подчиненными.

Двусмысленное поведение обусловлено некоторыми обстоятельствами. Люди прибегают к двусмысленности в спорной ситуации, когда любой выбор может иметь негативные последствия, и любое ясное сообщение нежелательно. Например, иногда про плохую презентацию нельзя ни солгать, ни сказать, что она плохая, так что приходится давать уклончивый ответ.

0. Межличностная адаптация.

Межличностная адаптация коммуникаторов проявляется в том, что они приспосабливают громкость, темп речи, жесты и др. друг к другу. Если они хотят подчеркнуть различия, они делают обратное. Это конвергенция, т.е. усиление сходства, доверия друг к другу, и дивергенция, усиление различий: они используются во всех вербальных и невербальных коммуникациях и включают подбор слов, грамматику, голос, жесты, акценты, скорость речи и др.

Конвергенция и дивергенция могут быть:

1. Взаимной и невзаимной.

2. Полной и частичной.

3. Осознаваемой и стихийной, инстинктивной.

Конвергенция важна для усиления единства и общности, а дивергенция — для сохранения или увеличения дистанции. Конвергенция усиливается благодаря сходству людей, привлекательности, предсказуемости, интеллигентности и взаимной вовлеченности. Люди ценят конвергенцию со стороны собеседников, но с соблюдением меры, когда человек не подделываются, и когда она соответствует ситуации, точна и имеет хорошие мотивы.

Негативная конвергенция может быть издевательской, дразнящей, не учитывающей социальные нормы, нечувствительной (не тонкой). Подчиненным приходится приспосабливаться к начальникам, но надо это делать аккуратно. Если начальник говорит медленно, не следует его копировать. Он говорит с позиций своего высокого статуса. Нельзя терять себя. Подхалимы берут хитростью, но только с теми, кому нравится подхалимство.

Всегда надо сохранять свой стиль, но уметь адаптироваться. Иногда лучше перейти в оппозицию, чтобы не отвечать за чужие глупости. Иногда можно заставить собеседника изменить темп его речи, демонстративно противопоставляя другой темп.

4-2306

97

15.4. Методы достижения уступок

По теории обмена, уступка — это обмен на что-то. Теория обмена базируется на том, что люди хотят получить от других одно в обмен на другое. Методы разбиты на пять кластеров: вознаграждение, наказание, экспертиза, безличные обязательства (например, взывание к морали) и личные обязательства (долг), в каждом из которых есть несколько их разновидностей. Перечислим их:

1. Обещание награды за уступку.

2. Угроза наказания.

3. Позитивная экспертиза (“Смотри как будет хорошо, если уступишь”).

4. Негативная экспертиза (“Вот как будет плохо, если не уступишь”).

5. Изображение дружеского расположения (“Я тебе советую как друг”).

6. Аванс до уступки в виде какого-то вознаграждения.

7. Применение наказания до уступки.

8. Призыв к долгу (“Ты должен сделать это потому, что мы тебе когда-то помогли”).

9. Обращение к морали (“Это будет высоконравственный поступок с твоей стороны”).

10. Приписывание положительных эмоций (“Тебе будет очень хорошо, если сделаешь”).

11. Приписывание негативных эмоций (“Ты будешь скверно себя чувствовать, если не сделаешь”).

12. Положительный пример (“Так делали хорошие люди”).

13. Негативный пример (“Смотри, что стало с теми, кто не уступил”)

14. Призыв к альтруизму (“Ну что тебе стоит сделать доброе дело”)

15. Показ уважения (“Тебя будут уважать за это”)

16. Показ неуважения (“От тебя все отвернутся”)

Это методы для убеждения людей в том, чтобы они уступили. В результате опросов были выявлены 4 основных группы методов.

1. Убеждение в целях уступки. Коммуникатор может продвигать свою цель прямо или непрямо, скрытно.

2. Методы, основанные на санкциях, таких, как награды и наказания, или на доводах и объяснениях.

3. Методы, основанные на внушении или рациональных основаниях (“Это надо сделать потому, что...”)

4. Контроль за ситуацией своими силами или с помощью других.

98

5. Методы разрешения межличностного конфликта

Люди объясняют причины конфликтов исходя из своего понимания человеческого поведения. Аттрибутивная теория говорит о том, что они приписывают вину кому-то, но, как правило, не самому себе.

Имется три метода разрешения межличностного конфликта:

1. Уход от конфликта. Он может быть прямым или уклончивым; можно отрицать, что имеется конфликт; можно ослабить акценты на спорные вопросы; можно перевести разговор на “философский” уровень или прервать шуткой серьезный тон переговоров.

2. Кооперативное поведение, когда все коммуникаторы стремятся достичь взаимных положительных результатов. Стороны соглашаются на спокойное, деловое описание проблемы, на откровенность в обсуждении, доброжелательную критичность, понимание и уступки. Все принимают на себя ответственость за разрешение конфликта.

3. Конкурентное поведение, когда один коммуникатор критикует партнера, не соглашается с его мнением, угрожает, требует, задает враждебные вопросы, позволяет себе ядовитые шутки, разоблачает партнера и отрицает свою ответственность за конфликт.

Выбор метода и стратегии зависит от сути проблемы, ситуации и поведения каждого из коомуникаторов.

5. Межличностный обман

Обман — часть межличностной коммуникации. Обманщик проверяет свои опасения, а обманываемый — подозрения. Последний ловит знаки обмана, а первый — знаки подозрения. Цель такого поведения — обмануть или раскрыть обман.

“Внутренние” мысли в таких ситуфциях часто проявляются во внешнем поведении. Обманщик не все может контролировать. Например, он может управлять лицом и голосом, но руками и ногами — нет. Спасительным якорем будет отсрочка решения. Если ожидания ничего не проясняют, с обеих сторон нарастает ощущение опасности или подозрения.

На этот процесс влияют многие факторы.

• Полнота взаимодействия: она максимальна, когда коммуникаторы вступают в непосредственный контакт, она минимальна при переписке.

• При непосредственном контакте возникает степень близости или неприязни, что ведет к определенным результатам.

• Объем коммуникационного материала: чем больше и чем сложнее информация, тем больше возможность “проколоться” или разо

4

99