Вопрос 2. Изучение и прогнозирование покупательского спроса.

Покупательский спрос – это концентрированное денежное воплощение потребностей (рис. 3.2).

Дифференциация спроса в статистическом исследовании позволяет более глубоко оценить состояние рынка и при прогнозировании данного вида спроса использовать соответствующий набор факторов.

Потенциальный (закрытый) спрос складывается на стадии подготовки товара к выходу на рынок.

Формирующийся спрос складывается на начальной стадии выхода нового товара на рынок, когда покупатели только знакомятся с его свойствами.

Сложившийся спрос соответствует уверенному, признанному положению товара на рынке.

Сезонный спрос изменяется в течение года в соответствии с сезонным характером производства и потребления, а также климатическими условиями.

Твердосформулированный (жесткий) спрос возникает, когда покупатель требует определенный вид товара и не соглашается на замену.

Альтернативный (мягкий, компромиссный) спрос – возможность замены товара, при этом, покупатель не имеет четкого представления, какой вид товара ему нужен.

Спонтанный (импульсный) спрос проявляется неожиданно для самого покупателя чаще всего, когда он случайно обнаружил товар.

Панический (ажиотажный) спрос является объектом которого является любой товар независимо от реальной потребности.

Негативный спрос возникает, когда встречается неприязненное отношение к товару со стороны покупателей.

Полное отсутствие спроса возникает, когда товар абсолютно не признан покупателем.

Скрытый спрос возникает, когда имеется определенная потребность, но товар, обладающий соответствующими свойствами, не производится.

Полноценный спрос возникает, когда продавец вполне удовлетворен своей выручкой.

Чрезмерный спрос возникает, если возможный уровень производства не может удовлетворить все требования покупателей.

Отложенный (накапливаемый) спрос возникает, когда для покупки такого товара приходится какое-то время копить деньги.

Удовлетворенный спрос приравнивается условно объему продаж. Сюда включается условно удовлетворенный спрос, т.е. объем вынужденно купленных товаров, которые по ряду свойств не соответствуют рыночным желаниям потребителей.

Неудовлетворенный спрос проявляется в невозможности приобретения нужных товаров и услуг.

В стратегическом анализе важно определить тенденцию спроса, оценить степень и характер влияния факторов, обуславливающих его изменение.

1. Одним из факторов спроса является численность населения, которая при прочих равных условиях приводит к возрастанию спроса. Оценить роль численности в динамике спроса может на основе факторной мультипликативной модели товарооборота:

2. Сдвиги в демографической структуре и их влияния на спрос выявляется с помощью индексной модели структурных индексов товарооборота на душу населения:

Изменение среднего товарооборота на душу населения может быть обусловлено:

Во-первых, изменением товарооборота на душу в каждой группе населения отдельно. Этот элемент анализируется на базе индекса фиксированного состава:

Во-вторых, изменением в демографической структуре населения, т.е. увеличением удельного веса одной группы населения и соответственно уменьшением удельного веса другой. Этот элемент оценивается с помощью индекса структурных индексов:

Наиболее результативным методом анализа и прогнозирования спроса является корреляционно-регрессионный анализ. В качестве эндогенной (зависимой) переменной выбирается объем спроса и производится ее моделирование в зависимости от влияния одной или нескольких экзогенных (независимых) переменных:

В практике прогнозирования покупательского спроса используют различные типы моделей, наиболее соответствующими характеру и закономерностям развития данного рынка. У каждого вида товара свои особенности развития спроса, его реакции на маркетинговые действия. В мировой практике широко используются различные типы моделей.