3. Разработка стратегических направлений маркетинговой деятельности уп «премьер»

С целью повышения производительности труда, перехода на более рентабельные виды продукции, и как следствие улучшения финансового положения предприятия в 2013 году запланированы следующие мероприятия: проведение выставки, приобретение дополнительного оборудования, сокращение штата работников.

3.1. Первое мероприятие

Участие во 15-ой международной специализированной выставке «Содружество – 2013», которая состоится с 24 по 26 июля 2013 года.

Выставка «Брест. Содружество – 2013» пройдет в Бресте в Легкоатлетическом манеже (ул. Московская, 151). Организаторами выступают Национальный выставочный центр «БелЭкспо» Управления делами Президента Республики Беларусь, а также Брестский облисполком.

Традиционно основная часть экспонентов – предприятия Брестской области. Однако активный интерес к выставке проявляют и компании из других регионов Беларуси, а также ближнего зарубежья. Так, в 2012 году в экспозиции приняли участие более 160 предприятий из Беларуси, России и Украины.

Основная цель выставки «Брест. Содружество – 2013» – объединение усилий бизнеса и власти по реализации программ развития региона, а также демонстрация состояния и перспектив развития рынка Брестской области. Помимо экспозиционной части, предусмотрена и расширенная деловая программа. В частности, в рамках выставки-ярмарки пройдет Брестский инвестиционный форум.

Основные цели участия в выставке: имиджевые (формирование и поддержание имиджа), маркетинговые (маркетинговая разведка и продвижение), коммерческие (поиск и привлечение новых клиентов).

Выставка эффективна, если достигнуты имиджевые, маркетинговые и коммерческие цели участия в выставке, которые поставило себе предприятия. Выставка окупилась, если доходы от продаж клиентам, пришедшим через выставку, превзошли затраты на участие в выставке.

Планирование результатов выставки. Примерная смета затрат на выставку представлена в таблице 8.1.1.

Таблица 3.1.– Смета выделенных денежных средств на проведение 15-ой международной специализированной выставки «Брест. Содружество – 2013»

Наименование	Сумма, руб.
Оплата за участие в выставке	3 500 000
Дополнительное оборудование	2 500 000
Расходы на электроэнергию	600 000
Командировочные расходы	1 000 000
Транспортные расходы	100 000
Изготовление визиток и ценников	300 000
Оплата за рекламу в каталоге концерна	1 200 000
Представительские расходы	500 000
Размещение каталога на СД	450 000
Изготовление 4 листовок тиражом 750 экз.	350 000
Непредвиденные расходы	300 000
Итого:	10 800 000

Из приведённой сметы видно, что наибольшую долю затрат составляет оплата за участие в выставке, то есть оплата экспозиционных площадей.

Оценка эффективности достижения имиджевых целей рассчитывается по формуле: K = S / N,

где K – коэффициент формирования поддержки осведомленности;

S – затраты предприятия на участие в выставке;

N – общее количество планируемых посетителей выставки (количество предприятий, фирм которые планируют посетить выставку).

K = 10800000 / 250 = 43200.

Данный коэффициент показывает, сколько стоит проинформировать одного посетителя (одно предприятие, фирму) о том, что наше предприятие в числе игроков интересующего его рынка. Стоимость информирования одного посетителя выставки составит примерно 43200 рублей. С учетом того, что выставку посещают многие представители фирм, которые не учувствуют в выставке, то стоимость информирования одного посетителя выставки будет еще меньше.

На предприятии была проведена оценка эффективности достижения маркетинговых целей выставки с помощью экспертной оценки по трехуровневой системе (уровни: высокий, средний и низкий). Таким образом, было выявлено, что эффективность достижения маркетинговых целей является высокой.

Оценка эффективности достижения коммерческих целей рассчитывается по формуле: K = S / M,

где K – показатель привлечения потенциальных клиентов;

S – затраты предприятия на участие в выставке;

M – общее число установленных контактов с потенциальными клиентами.

K = 10800000 / 50 = 216000.

Оценка окупаемости выставки рассчитывается по формуле: K = S / R,

где K – коэффициент окупаемости выставки;

S – затраты на участие в выставке;

R – общая сумма покупок клиентов обратившихся на предприятие после выставки.

K = 10 800 000 / 45 000 000 = 0,24.

Данный коэффициент показывает, сколько предприятие имеет прибыли с каждого рубля, затраченного на выставку. Коэффициент окупаемости составит 2,4%. Выставка может не окупиться в рамках финансового года, но принести большую выгоду в более далекой финансовой перспективе.

Таким образом, мы видим, что проведение данной выставки целесообразно, так как планируемый объём продаж составит 45 млн. рублей, планируемая прибыль составит 90 млн. рублей, следовательно доходы от продаж клиентам, пришедшим через выставку, превзойдут затраты на участие в выставке.