2.2.2. Характеристика потребителей и покупателей (посредников)

Конечные потребители продукции – это покупатели и пользователи спутникового телевидения различного возраста и достатка.

Учитывая незначительную сезонность (зимой продажи падают), интенсивность услуг и использование спутниковых систем ТВ остается практически неизменным. Весной наблюдается рост продаж и услуг. Семьи покупают значительно чаще и их интересует качественное оборудование. Мужчины обращаются чаще, примерно 85% от общего числа.

В основу ассортиментной политики предприятия положена сегментация рынка по следующим направлениям:

1. Услуги для потребителей в зависимости от назначения:

- пакеты бесплатных каналов

- проекты с платными каналами

2. Тип покупателя и соответствующий ему уровень качества и цены на продукцию:

• спутниковые системы для покупателей с низким уровнем дохода – недорогие ресиверы, небольшого размера спутниковые тарелки и т.д.

• спутниковые системы для покупателей со средним уровнем дохода – ресиверы средней цены с внешними накопителями, среднего размера спутниковые тарелки и т.д.

• спутниковые системы для покупателей с высоким уровнем дохода – дорогие пишущие ресиверы с встроенными винчестерами, большого размера спутниковые тарелки, системы видеонаблюдения, проекты с платными каналами и т.д.

3.Тип покупателей в зависимости от возраста потребителя:

• молодежь (19 – 35 лет) – современные каналы моды, музыкальные каналы, фильмы, эротика.

• средний возраст заказчиков (36 – 65 лет) – новостные, развивающие каналы, типа Дискавери, рыбалка, охота, спорт.

• пожилой возраст заказчиков (66 – 85 лет)– философские темы, религия, история, сад и огород.

В ассортиментной политике выделены следующие направления деятельности предприятия:

- разработка нескольких готовых пакетов решения вопросов, связанных с тематикой предприятия;

- разработка самого дорогого и всеобъемлющего проекта для предложения клиентам как модуля «умного дома»;

- расширение модельного ряда оборудования и изучение специфики его функционирования.

2.2.3. Характеристика состояния конкуренции на рынке

В части производства услуг спутникового ТВ, область представлена следующими предприятиями: ООО «Фрэндли», «Тревелингинвест», «Инделко».

Это основные конкурирующие с УП «Премьер» предприятия. Есть несколько ИП, которые занимаются данной тематикой, но работая и продавцом и обслуживая клиентов одновременно, они не являются главными конкурентами ввиду незначительности.

Кроме того, растущую конкуренцию по продажам спутникового и прочего оборудования на рынках Белоруссии и особенно Российской Федерации составляют Интернет услуги. Анонимные продавцы иногда демпингуют цены и выбрасывают на рынок дешевый китайский товар, зачастую некачественный.

Несмотря на возрастающую конкуренцию, УП «Премьер» сумело в 2011 году сохранить собственную нишу на белорусском рынке с мощной клиентской базой и уровнем цен на выпускаемую продукцию соответствующим ее качеству. Во 2 полугодии 2011 г. спрос на продукцию нашего предприятия существенно возрос, что позволило увеличить объемы продаж и разгрузить склад полностью.

Оптовые компании, имеющие собственное производство и торговые марки играют всё более заметную роль на российском рынке – возможность оперативных поставок товаров «из первых рук» и проведение гибкой ассортиментной и ценовой политики даёт им принципиальные преимущества.

Ценовые диапазоны: розничная цена до 700 долларов США за единицу оборудования. Цены выше 700 долл. – явно завышенные. Оптовые цены, как правило, составляют 0,7 от розничных.

Наибольшим спросом пользуются системы ценой до 200 – 300 долл. Плохо продается оборудование невысокого качества наиболее низкой ценовой категории.

Весь товар импортного производства.

С началом экономических реформ положение услуг ухудшилось. После экономического кризиса занять нишу было не сложно, учитывая наукоемкость и сложность оборудования.

Таблица 2.2.5.– Сравнительная таблица цен (без НДС), руб. по состоянию на 01.01.2012 г.

Наименование ассортимента	Цены (min / max)
	Премьер	Фрэндли	Тревелингинвест
Видеорегистраторы	920000 / 2000000	950000 / 2300000	940000 / 2600000
Ресиверы спутниковые	690000 / 1800000	550000 / 1600000	600000 / 1560000
Спутниковые антенны	46000 / 1000000	60000 / 1230000	50000 / 1450000
Камеры видеонаблюдения	530000 / 1100000	500000 / 900000	650000 / 1280000
Конвертеры	11500 / 750000	15000 / 900000	20000 / 1150000

Результаты проведенного маркетингового исследования показывают, что цены УП «Премьер» колеблются, то выше у конкурентов, то у нас.

Матрица противоположности целей и средств в процессе оценки конкурентоспособности продукции представлена в таблице 2.2.6.

Таблица 2.2.6.– Матрица противоположности целей и средств в процессе оценки конкурентоспособности продукции.

Субъекты	Факторы конкурентоспособности
	Качество	Цена
Производитель	Качество процесса производства продукции (средство)	Затраты связанные с производством продукции (цель)
Потребитель	Качество продукции (цель)	Затраты связанные с потреблением продукции (средство)

С точки зрения производителя полезность продукции определяется затратно-ценовыми факторами. В долгосрочной перспективе целью действий любого производителя является достижение максимальной разницы между ценой реализации продукции и собственными затратами на ее производство. В связи с этим первостепенной задачей для производителя является формирование в сознании потребителя мнения о высокой степени полезности данной продукции. Качественный уровень процесса производства продукции, выражающийся через производственно-технологические показатели и воплощенный в качество продукции, обеспечивает удовлетворение потребности производителя и выступает средством достижения цели – получения прибыли. Таким образом, для обоих субъектов рынка продукция представляет собой совокупность полезных свойств, материализованных в некую субстанцию, являющуюся средством удовлетворения потребностей как потребителя, так и производителя.

В таблице 2.2.7. представлена оценка признаков предприятия УП «Премьер»

Таблица 2.2.7.– Оценка признаков предприятия УП «Премьер»

Признак	цена	качество	сбыт	Уровень рекламной деятельности	Послепродажное обслуживание	Номенклатура продукции	Рыночная доля	Имидж предприятия
Оценка, хi	4	5	3	3	3	4	3	3
^2	0,25	2,25	0,25	0,25	0,25	0,25	0,25	0,25

Рассмотрим Модель Портера.

Рисунок 2.2.1. Модель Портера

По модели Портера, результаты анализа наиболее оптимально отражать в виде сравнительных показателей, оцененных по специальной шкале, которая представлена в таблице 2.2.8.

Таблица 2.2.8.– Схема шкалы оценки конкуренции в отрасли.

Факторы	Минимальные характеристики	Шкала оценок, баллы (для каждого фактора отдельно)						Максимальные характеристики
Темп роста	отсутствуют				4		высокий
Барьеры вступления на рынок	отсутствуют			3			вступление невозможно
Уровень конкурентного соревнования	невысокий			3	4		высокий
Дифференциация товаров	монотовар					5	широкий ассортимент
Качественные требования к товарам	низкие				4	5	высокие
Влияние поставщиков	невысокое					5	поставщик-монополист
Технологическая оснащённость	обычные технологии	1					высокие технологии
Уровень инноваций	отсутствуют		2				частые инновации
Уровень менеджмента	низкий			3			современный менеджмент

Из таблицы видно, что общий индекс рыночной силы составляет 3,5. Следовательно, уровень конкуренции в отрасли средний.

Возможности: расширение рынка, внедрение нововведений, расширение номенклатуры товара. Опасности: ожесточение конкуренции, законодательные ограничения, увеличение продаж заменяющих товаров, отсутствие высококвалифицированных маркетологов.

Белорусский рынок можно охарактеризовать как высоко конкурентный, но он не перенасыщен оборудованием данного направления. Продукция, продаваемая конкурентами, во многом совпадает с УП «Премьер», так как поставщики нередко одни и те же.

Покупатель отдаёт предпочтение качественным изделиям с хорошим дизайном. Покупатель приобретает продукцию, которая устраивает его по цене, по качеству и дизайну, и ему не интересны проблемы производителя, поэтому при повышении цены необходимо учитывать качество по потребительским свойствам продукции.

Хотя конкуренция на рынке услуг с каждым годом обостряется, но до полного заполнения рынка еще далеко.

Исследование показало, что УП «Премьер» необходимо:

– повысить требования к качеству оборудования;

– следовать тенденциям развития;

– уделять внимание внедрению новых конструктивных решений;

– технология производства услуг должна быть на высоком уровне;

– высокие цены должны соответствовать высокому качеству оборудования.