9.2. Планирование каналов сбыта

Исходя из маркетинговой стратегии предприятия определяют способы продажи и доставки товара потребителям:

Производитель

Потребитель

Розничный торговец

Производитель

Мелкооптовый торговец

Потребитель

Розничный торговец

Производитель

Оптовый торговец

Розничный торговец

Мелкооптовый торговец

Потребитель

Рис. 2. Способы продажи и доставки товара потребителям

Кроме того, производитель может иметь собственные магази­ны, торговых представителей, дистрибьюторов, применять ме­тод «личных продаж».

Двумя ключевыми компонентами системы продаж являются: персонал по продажам и сам процесс продаж. При этом в плане недостаточно описать лишь основные характеристики структуры каналов сбыта, необходимо составить как оперативные, так и долгосрочные планы поставки продукции, объемов розничных и оптовых продаж для каждого из имеющихся каналов сбыта. Если используются дистрибьюторы или торговые представите­ли, планируется система и фонд оплаты их труда, а также объе­мы их продаж.

Целесообразно составить таблицу, в которой отражаются по месяцам количество торговых работников и совершаемые ими сделки (табл. 9). При использовании существующей сбытовой (торговой) сети надо описать ее структуру и рассчитать затраты на ее содержание. Необходимо представить штатное расписание и бюджет, включая расходы на маркетинг, рекламу и сервисное обслуживание.

Таблица 9 - Схема распространения товаров и услуг

Каналы сбыта продукции	Количество	Объем реализации	Затраты на содержание (тыс.р.)
Со складов
Через посредников
Через магазины: оптом в розницу
Через приемные пункты
Заказы по почте
Продажа фирмам и организациям
Заказы по телефону
Оказание услуг на дому, по месту работы
Другие способы

По результатам расчетов составляется смета затрат на реали­зацию продукции и услуг.

Для успешной деятельности предприятий важно такое направ­ление в работе, как послепродажное обслуживание и предоставле­ние гарантий. Необходимо указать, какие специ­альные услуги оказываются клиентам, какие запчасти могут быть переданы вместе с продукцией и какие могут быть получены в дальнейшем, при каких условиях гарантируется возврат денег клиенту.

Одним из направлений увеличения объемов сбыта является прода­жа в кредит. Существуют два вида кредита: коммерческий и потребитель­ский. Коммерческий кредит предоставляется продавцом покупателю. Производители и оптовики по­чти всегда сбывают свои товары на условиях кредита, предо­ставляемого другим фирмам. Потребительский кредит — это кредит, который розничные продавцы предоставляют своим поку­пателям.