§ 5.3. Виды посредников в каналах распределения

Применительно к рынку ППТН вопросы, связанные с применением посредников, подробно рассмотрены О.У.Юлдашевой [10].Согласно общей классификации, существуют следующие виды посредников: оптовые фирмы; дистрибьюторы; дилеры; агенты; брокеры и комиссионеры.

Оптовые фирмы. Это торговые предприятия, имеющие широкий ассортимент продукции ППТН и оказывающие потребителям различные услуги: транспортировку и доставку, хранение, фасовку, упаковку и т.п. Оптовые базы находятся обычно в промышленных центрах – местах скопления и концентрации промышленных потребителей. Оптовые фирмы приобретают товар в собственность, имеют собственную торговую марку, склады, транспортные средства. Крупным оптовым фирмам производители предоставляют оптовые скидки.

Преимущества закупок у оптовых фирм следующие:

1. Быстрота получения товара за счет большого количества складов, распределенных по данной территории.

2. Удобство приобретения крупных партий разнообразной продукции, что позволяет сэкономить на материально-техническом снабжении и снизить объемы обработки учетной документации.

3. Получение информации о продукции или конъюнктуре ее рынка.

4. Получение дополнительных услуг.

5. Источник получения кредита, льготных условий платежа для мелких покупателей.

Дистрибьюторы. Данный вид посредника является также крупным оптовым предприятием, имеет свои склады, транспорт. Однако дистрибьютор, как правило, не покупает продукцию в полную собственность, а имеет скидки и льготные условия закупки от производителя. Такие условия ему предоставляются за осуществление строгой рыночной политики, запланированной производителем на данном рынке, обязанность вести широкую рекламную деятельность, популяризировать торговую марку, расширять круг постоянных клиентов и т.п.

Чаще всего дистрибьюторы обслуживают определенные регионы. Некоторые получают эксклюзивные права на деятельность на данной территории, что означает отсутствие возможности у конкурентов закупать и реализовывать товар данного производителя в данном регионе.

Дилеры.В отличие от дистрибьюторов, дилеры действуют от собственного имени и за собственный счет, т.е. реализуют товар,находящийся в их собственности. Они могут быть мелкими оптовиками и создаваться дистрибьюторами для охвата отдельных регионов и сегментов рынка. В целом дилеры и дистрибьюторы близки по своей сути и роду деятельности, дилеры так же, как и дистрибьюторы, могут быть эксклюзивными.

Агенты.Данный вид посредника – лицо (физическое или юридическое), представляющее интересы определенных производителей при сбыте их продукции. Агенты не покупают продукцию в собственность, однако иногда располагают товарными запасами на условиях консигнации – оплаты реализованного товара через равные промежутки времени.

Использование сбытовых агентов целесообразно, если производитель изготавливает один вид продукции или очень узкий ее ассортимент с ограниченным объемом сбыта в данном районе. В этомотличие агента от оптовой фирмы.

Основные преимущества агентов:

1) невысокие сбытовые расходы – 5-6 % от объема сбыта(у оптовых фирм – 13-25 %);

2) сбытовые агенты практически незаменимы при выходе на рынок с новым товаром: они имеют обширные связи и контакты, а также напрямую заинтересованы в популяризации товара;

3) качество деятельности агентов выше, чем у оптовых фирм, так как ассортимент товаров первых более узок (до 30 наименований).

К недостаткам агентов относят следующее:

1) деятельность агента невозможно столь же четко контролировать, как работу собственного сбытового отдела;

2) агент, обслуживающий нескольких поставщиков, служит объектом конкуренции между ними;

3) агенты, как правило, не могут оказать услуги по послепродажному обслуживанию продукции, так как не имеют собственных мощностей;

4) агент может в любой момент расторгнуть заключенное соглашение, особенно если является физическим лицом.

Брокеры и комиссионеры. Являются разновидностямиагентов, также реализуют продукцию от имени и за счет производителя, сводят продавца и покупателя. Брокер является лицом, которое самостоятельно или от имени брокерской конторы работает на бирже, где по заказу производителя находит покупателя. Комиссионер продает продукцию на условиях консигнации, т.е. не гарантирует сбыт и работает без контракта.

При выборе посредника одним из наиболее важных моментов является организация системы его отчетности. Как правило, посредник должен предоставлять информацию: о ходе и итогах сбыта; о рынке, включая деятельность конкурентов и уровень цен; о планах на будущие периоды; об имеющихся клиентах; о деятельности за отчетный период.