Тема 8. Личные продажи.

9. Понятие сетевого маркетинга.

10. Процесс личной продажи

11. Этап 1. Прием покупателя и установление контакта

12. Этап 2. Выявление потребностей покупателя

13. Этап 3. Представление товара

14. Этап 4. Преодоление возможных возражений

7. Этап 5. Осуществление продажи и последующий контакт с покупателем

1. Понятие сетевого маркетинга.

Середина ХХ века ознаменовалась появлением Сетевого Маркетинга. На Западе и в Америке его называют Многоуровневым Маркетингом – MLM ( Multilevel Marketing ).

История Сетевого Маркетинга насчитывает более 60 лет, у её истоков стоял американец Карл Ренборг, создавший в 1927 году первую растительную пищевую добавку. Эту добавку он раздавал знакомым и при этом просил их рассказать о ней, в свою очередь, их знакомым: "Предложите мои добавки друзьям. А после того, как они их купят, я выплачу вам комиссионные". Эту схему продаж К.Ренборг назвал Маркетингом по рекомендациям.

В 1934 году на базе этого маркетинга он создает Компанию "Витамины Калифорнии", в начале 50-х годов компанию переименовали в "Нутрилайт".

В 1959 году ведущие дистрибьюторы этой Компании Рич Де Вос и Джей Ван Эндл создали свою Компанию "Amway", что в переводе с английского означает "Американский путь". В те годы Сетевой Маркетинг развивался очень слабо.

В 1975 году Федеральная Комиссия по Торговле (Federal Trade Commission, FTC) в США подает иск на Компанию " Amway" с обвинением в незаконных торговых операциях и с требованием запретить деятельность Компании. Судебный процесс затянулся и был завершен в 1979 году блестящей победой Компании "Amway". С этого момента Сетевой Маркетинг легализовался по всему миру. Начался бум, появилось много новых компаний – Гербалайф(1980г.), Инрич(1986г.) и другие.

На сегодняшний день Сетевой Маркетинг успешно развивается более чем в 130 странах мира. Насчитывается более 3000 Компаний в индустрии Сетевого Маркетинга. Этими компаниями делаются миллиардные товарообороты, которые ежегодно увеличиваются на 25-30%. По данным статистических исследований на 2010 год на планете Земля зарегистрировано около 7 200 000 долларовых миллионеров, из них около 4 350 000, т.е. более 50%, сделали свой миллион в индустрии Сетевого Маркетинга. Социологи утверждают, что к 2015 году самой востребованной и высокооплачиваемой профессией будет профессия менеджера по продажам.

Существует два вида маркетинга: традиционный линейный маркетинг и Сетевой Маркетинг, который ещё называют Многоуровневым Маркетингом (MLM – Multilevel Marketing).

Традиционный линейный маркетинг – это привычная для нас форма продвижения товаров от производителя к потребителю по цепочке через посредников.

На каждой стадии, кроме потребителя, предприниматель вкладывает средства на рекламу, транспортировку, налоги, заработную плату сотрудников и прочие накладные расходы. Все эти расходы плюс прибыль закладываются в стоимость товара. По приведенной схеме видно, что в традиционном маркетинге задействовано большое количество посредников, что неминуемо ведет к значительному увеличению цены на товар для потребителя. Все это замедляет темпы и рост товарооборота.

Рассмотрим схему продвижения товара по системе Сетевого Маркетинга.

Здесь единственным посредником между производителем и потребителем является дистрибьютор, отсюда появляется возможность быстрого оборота товара и реализации товара по привлекательным для потребителя ценам.

Севой маркетинг - это маркетинговая концепция, предполагающая создание сетевой (многоуровневой) организации, призванной продвигать товары и услуги от производителя к потребителю, используя прямой контакт человека с человеком.

На сегодня Сетевой Маркетинг – это мощная индустрия с самыми лучшими показателями по темпам развития и роста товарооборота

Преимущества сетевого маркетинга для разных категорий участников:

Потребитель:

- приобретает качественную, часто без аналога, продукцию; - получает полную информацию о продукции, о производителе; - пользуется сервисным обслуживанием; - приобретает продукцию по ценам ниже рыночных.

Производитель:

- отсутствие расходов на рекламу, т.к. товар продвигается по рекомендациям людей, обладающих полной информацией о продукции; - сеть дистрибьюторов – это гарантированный рынок сбыта; - увеличение товарооборота; - быстрый оборот денег; - самый короткий, а иногда и единственный, путь продвижения новой дорогостоящей продукции (по системе традиционного маркетинга для основной массы потребителей цена была бы неподъемной).

Государство:

- в бюджет поступают большие налоги; - неограниченное количество рабочих мест для всех категорий населения независимо от возраста, образования, национальности, пола, гражданства, вероисповедания, социального положения; Дистрибьютор:

- приобретение продукции со скидкой; - неограниченный доход; - свобода передвижения; - гибкий график работы; - неограниченный штатным расписанием карьерный рост; - личностный рост; - возможность совмещения с основной работой; - использование продукции высокого качества.

Вопреки расхожим представлениям сетевой маркетинг не является бизнесом по распространению. Деятельности дистрибьютора уже давно вышла за рамки чисто прямых продаж «из рук в руки» и, по сути, носит характер индивидуального предпринимательства на профессиональной основе. При этом дистрибьютор является не наемным работником, а независимым предпринимателем, который заключает соглашение о поставке товаров и услуг путем развития личных и деловых контактов. Важным отличием такой формы трудовых взаимоотношений от традиционной схемы «хозяин-работник» является то, что участники МСМ не работают на компанию, а работают с компанией. Деловые взаимоотношения в данном случае – это ясное и гибкое партнерство, в котором компания отвечает за товары, исследования и технологии, правовое обеспечение, финансовое руководство, обучение, гарантии качества, складирование, сферу обслуживания, поощрительные программы и т.д. Дело дистрибьютора – обеспечить рынок сбыта, продажу и обслуживание клиента.

Вторая особенность заключается в том, что здесь персонифицирован сам товар. Сеть распространяет только эксклюзивный товар определенной фирмы. Причем от продавца требуется не только доскональное знание предлагаемого продукта, но и обязательное личное участие: он сам должен быть потребителем этого продукта, подтверждая полезность его потребительских свойств.

Третья особенность – в оплате труда.Дистрибьютор получает товар со скидкой, а продает по обычной, «фирменной» цене. Система оплаты учитывает не только число личных продаж, но и объемы реализации товаров и услуг теми дистрибьюторами, которых он привлек к работе

Распределение потоков сетевой компании включает в себя 5 направлений. Наиболее капиталоемкими являются затраты компании на выплаты по маркетинг-плану - 30-40%, потом идут затраты на производство продукции - 20-30%, затем розничная прибыль дистрибьютера и расходы на транспорт, склады, таможню и прибыль компании (20-25% и 10-20% соответственно). Самыми небольшие затраты 5-10% - это затраты компании на работу с сетью. В основу техники анализа маркетинг-плана входят три основных жизненно важных параметра. Во-первых, общий возврат в сеть; во-вторых, зависимость дохода лидера от объема его организации и в-третьих, влияние маркетинг-плана на структуру сети и действия лидера по поддержанию и развитию этой структуры. По этим параметрам и необходимо оценивать маркетинг-план. Система поощрений - это совокупность подарков, премий, льгот, скидок и любых других, не предусмотренных маркетинг-планом, форм вознаграждения дистрибьютеров. В отличие от маркетинг-плана, система поощрений должна быть гибкой, непредсказуемой, элегантной, яркой, немного капризной, но естественной. Маркетинг-план и система поощрений дополняют друг друга. Достигая своих целей, вместе они способствуют процветанию компании и дистрибьютерской сети.

2. Процесс личной продажи

Под личной продажей понимается устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи. Личная продажа может рассматриваться в двух аспектах. С одной стороны, она используется для налаживания планируемых взаимоотношений с потребителями. С другой — это непосредственное осуществление сбытовых операций. Личная продажа — единственный элемент коммуникаций, непосредственно заканчивающийся покупкой товара, имеющий явный коммерческий характер. Это позволяет рассматривать личную продажу как одну из форм прямого сбыта .

Преимущества личной продажи:

- предполагает живое, непосредственное и взаимное общение между двумя и более лицами;

- способствует установлению разнообразных отношений: от формальных 'продавец-покупатель' до крепкой дружбы. Опытный продавец стремиться установить с клиентом долговременный контакт;

- заставляет покупателя чувствовать себя в какой-то степени обязанным, что с ним провели беседу, он испытывает более сильную потребность прислушаться и отреагировать.

В процессе личной продажи могут присутствовать элементы стимулирования сбыта: купоны, конкурсы, премии, различные приглашения, льготы и т. п.

Эффективность личных продаж определяется в значительной степени продавцом. Поэтому фирмы тратят много времени, усилий и средств на организацию управления торговым аппаратом фирмы.

Коммуникационные особенности личной продажи состоят в следующем:

♦ в отличие от других элементов маркетинговых коммуникаций личная продажа предполагает непосредственный, прямой контакт продавца и покупателя;

♦ наличие двусторонней связи, диалоговый режим общения позволяют гибко реагировать на запросы покупателя, оперативно вносить коррективы в характер и содержание коммуникаций;

♦ личностный характер персональной продажи позволяет установить между продавцом и покупателем долговременные отношения, которые могут принимать различные формы (от формальных до дружеских);

♦ внимание, проявленное к потенциальному покупателю в процессе личной продажи, побуждает его прислушаться к предложению и определенным образом отреагировать на него — хотя бы выразить личную благодарность;

♦ личный контакт с потенциальным покупателем позволяет учитывать индивидуальные особенности последнего при стимулировании сбыта товаров.

Процесс личной продажи можно представить в виде последовательности классических стадий:

1. прием покупателя и установление контакта;

2. выявление потребностей покупателя;

3. представление товара;

4. преодоление возможных возражений;

5. осуществление продажи;

6. последующий контакт с покупателем.