- •Учреждение образования федерации профсоюзов беларуси
- •1. Учебная программа по дисциплине «Маркетинговые коммуникации»
- •1.1. Пояснительная записка
- •1.2. Содержание учебного материала по дисциплине
- •Тема 1. Комплекс маркетинговых коммуникаций
- •Тема 2. Управление маркетинговыми коммуникациями
- •Тема 3. Реклама как элемент маркетинговых коммуникаций
- •Тема 4. Стимулирование сбыта и продаж
- •Тема 5. Выставочно-ярмарочная деятельность как форма маркетинговых коммуникаций
- •Тема 6. Прямой маркетинг
- •Тема 7 . Программы лояльности потребителей
- •Тема 8. Паблик рилейшнз как элемент маркетинговых коммуникаций
- •Тема 9. Личные продажи
- •Тема 10. Коммуникации в сети Интернет
- •Тема 11. Брендинг
- •Тема 12. Интегрированные маркетинговые коммуникации в местах продаж
- •Учебно-методическая карта дисциплины ««Маркетинговые Коммуникации» для специальности 1- 26 02 03 «Маркетинг» (дневная форма обучения)
- •2. Теоретический раздел
- •2.1. Конспект лекций по дисциплине
- •Тема 1. Комплекс маркетинговых коммуникаций
- •1. Понятие мк. Коммуникационный процесс.
- •2. Цели маркетинговых коммуникаций.
- •3. Комплекс маркетинговых коммуникаций
- •4. Понятие целевой аудитории. Основные представители.
- •Тема 2. Управление маркетинговыми коммуникациями
- •3. Программа маркетинговых коммуникаций.
- •Тема 3. Реклама как элемент маркетинговых коммуникаций
- •1. Понятие рекламы. Постановка целей и задач рекламы.
- •2. Виды рекламы.
- •3. Средства рекламы и их характеристики.
- •4. Разработка и управление рекламной кампанией.
- •5. Оценка эффективности рекламной кампании.
- •Тема 4. Стимулирование сбыта и продаж
- •2. Инструменты стимулирования потребителей
- •3. Инструменты стимулирования персонала
- •4. Методы стимулирования торговых посредников и точек продаж
- •4. Оценка эффективности мероприятий стимулирования сбыта
- •Тема 5. Выставочно-ярмарочная деятельность как форма маркетинговых коммуникаций
- •1. Понятие, классификация и значение ярмарок и выставок
- •2. Стадии работы выставки/ярмарки
- •3. Требования к оформлению стенда.
- •Тема 6. Прямой маркетинг
- •Тема 7. Паблик рилейшнз как элемент маркетинговых коммуникаций
- •1. Понятие пр. Цели и задачи.
- •2. Методы Public Relations.
- •2. Формы делового общения:
- •3. Базовые документы по пр
- •4. План пр-кампании.
- •5. Оценка эффективности пр-мероприятий.
- •6. Особенности коммуникаций при формировании имиджа компании.
- •Тема 8. Личные продажи.
- •3. Этап 1. Прием покупателя и установление контакта
- •4. Этап 2. Выявление потребностей покупателя
- •5. Этап 3. Представление товара
- •6. Этап 4. Преодоление возможных возражений
- •7. Этап 5. Осуществление продажи и последующий контакт с покупателем
- •Тема 9. Имк в местах продаж
- •4. Программа мерчандайзинга
- •1. Виды розничной торговли
- •2. Понятие мерчендайзинга.
- •3. Инструменты мерчендайзинга.
- •4. Программа мерчандайзинга
- •5. Организация мерчендайзинга в компании
- •6. Виды pos-материалов
- •3. Практический раздел
- •3.1. План занятий
- •3.2. Практические и ситуационные задания
- •4. Блок контроля знаний
- •4.1. Перечень вопросов к экзамену
- •4.2. Тестовые задания
- •4.3. Задание для самостоятельной управляемой работы студентов
- •5. Список используемой литературы
- •5.1. Основная литература
- •5.2. Дополнительная литература
- •5.3. Сайты по маркетингу
- •5.4. Литература в библиотеке Международного университета «митсо»
7. Этап 5. Осуществление продажи и последующий контакт с покупателем
В качестве высшей цели личной продажи выступает непосредственное осуществление продажи. Однако не всякий контакт с покупателем может доходить до этой стадии. Это во многом определяется умением продавца почувствовать момент готовности покупателя к покупке товара. Для этого может оказаться полезным знание различного рода сигналов (словесных и визуальных), посылаемых потенциальным покупателем. Сигналы, в частности, могут быть такими:
♦ потенциальный покупатель положительно отзывается о товаре;
♦ потенциальный покупатель интересуется всем, что явилось бы стимулом для приобретения товара;
♦ потенциальный покупатель меняет тон голоса на более дружелюбный;
♦ лицо потенциального покупателя, выражавшее обеспокоенность и готовность защищать свое мнение, становится более довольным и спокойным.
Известен также ряд приемов, относящихся к завершению процесса личной продажи. Основные из них:
♦ напоминание о потере преимущества. Прием хорошо известный и широко применяемый на практике. Продавец замечает покупателю, что тот рискует потерять преимущества и льготы, если немедленно не примет решение: «Воспользуйтесь распродажей товаров, цены самые низкие ...»;
♦ подведение итога. Подытоживая возражения покупателя и ответы, данные на них, продавец далее обобщает преимущества товара, говоря покупателю: «Ну, хорошо! Если Вы согласны, теперь нам остается оформить договор»;
♦ подразумеваемое согласие — такой прием используют во время всего процесса продажи — продавец ведет себя так, как будто покупатель уже принял окончательное решение приобрести товар;
♦ беспроигрышная альтернатива — хорошо известный прием, который заключается в том, что покупателю предоставляется выбор между двумя решениями, каждое из которых ведет к покупке: «Какая из этих двух моделей наиболее подходит для Вас?»;
♦ получение согласия нарастающим итогом. Состоит в том, чтобы получать одобрение покупателя в течение всего процесса обсуждения, которое логически приводило бы к совершению покупки;
♦ последнее возражение. Чтобы подготовить или ускорить завершение продажи, бывает полезно сказать: «Полагаю, что ответил на все Ваши замечания. Может быть у Вас есть еще один, последний вопрос?»;
♦ использование преимущества последней минуты. Для ускорение процесса принятия решения следует выдвинуть последний, решающий аргумент, который должен положить конец колебаниям покупателя и обеспечить его окончательное согласие. Такой аргумент должен быть выбран продавцом с учетом вкусов и запросов покупателя, а также особенностей предлагаемого товара.
Логическим завершением процесса личной продажи является последующий контакт с покупателем. Лучшие из будущих покупателей — сегодняшние довольные потребители. Последующий контакт с покупателем как раз и позволяет выяснить степень удовлетворения его нужд предложенным товаром. Это позволяет уточнить запросы и пожелания покупателей, которые являются исходным пунктом, как для совершенствования отдельных товаров, так и для развития товарной политики предприятия.
Таким образом, маркетинговые идеи и технологии, на которых строится личная продажа, ориентируют на достижение не только традиционного и очевидного результата — сделки, но и еще ряда важнейших с точки зрения продаж результатов. Речь идет о достижении взаимной удовлетворенности продавца и покупателя, что создает основу для дальнейших контактов и покупок; формировании отношений долгосрочного, взаимовыгодного сотрудничества, что является целью маркетинга взаимоотношений возможности получить необходимую информацию о покупателе, что не только повышает эффективность текущих продаж, но и улучшает маркетинговую подготовку будущих.