42.Факторы влияющие на выбор структуры канала сбыта

-особенности товара;цели и стратегия фирмы;производ.ресурсы фирмы;потребители;конкуренты;посредники;макросреда

Факторы 1,2,3 относятся к внутр.среде фирмы.их особенность-полная контролируемость,т.е.наличие у фирмы реальной возможности управлять ими

Факторы 4,5,6,7 действуют на фирмы вне.их особенность-относительная или абсолютная неуправляемость

43.Роль и значение посреднических структур в системе распределения

Посредником является физическое или юридическое лицо, которое выполняет функции возведения субъектов рынка с целью обмена услугами, товарами и информацией.

Оптовые торговые предприятия бывают с полным и ограниченным набором функций. Оптовые предприятия с полным набором функций относятся к независимым предприятиям, имеющим юридическое право на свой товар. Оптовые предприятия, реализующие широкий ассортимент товаров;Специализированные оптовые предприятия предлагают относительно узкий ассортимент товаров.

Оптовые предприятия с ограниченным набором функций делят на четыре группы. 1.Оптовые предприятия, поставляющие в супермаркеты, универсамы и крупные продовольственные магазины сопутствующие промышленные товары на условиях консигнации; 2.Оптовые предприятия самообслуживания типа «кэш-энд-керри»;3.Оптовые предприятия прямой поставки являются владельцами товара;4. Мелкооптовые предприятия.

Агенты и брокеры как субъекты канала распределения по большей части не являются владельцами товара и выполняют достаточно ограниченный набор функций распределения. К сожалению, в силу традиционной для России юридической и практической безграмотности населения, обыватель зачастую ставит знак равенства между такими принципиально разными понятиями, как "агент" и "брокер".

Факторы, которые необходимо учитывать при выборе посредника: имеет ли посредник выход на ваш целевой рынок; сможет ли он удовлетворить потребности клиентов, предоставляя им ваши товары и услуги; сможет ли он обеспечить достаточный оборот товаров, чтобы они не лежали на складе; имеет ли он возможности для хранения товаров; достаточно ли он настойчив в продвижении ваших товаров и услуг; сможет ли он работать в условиях конкуренции; будет ли он работать с вами; каково его финансовое положение; каковы его управленческие способности.

Существуют два основных способа заинтересовать посредников работой с вашим предприятием. Протягивающее распределение;Проталкивающее распределение.

44.Маркетинговые коммуникации и их роль в продвижении товара на рынок

Основные этапы разработки эффективной коммуникации:

-Определение целевой контактной аудитории

-Определение цели коммуникации

-Создание обращения

-Выбор каналов коммуникации

-Определение общего бюджета, выделяемого на продвижение

-Принятие решения о средствах программы продвижения

-Оценка результатов продвижения

Основные средства коммуникации:

Реклама – любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг, которую заказывает и финансирует известный спонсор.

Прямой маркетинг (личные продажи) – представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами.

Пропаганда (Паблик рилейшнз) – налаживание отношений между компанией и различными контактными аудиториями посредством создания выгодной для компании репутации, положительного «корпоративного имиджа» с одной стороны, и устранения или предупреждения нежелательных слухов, сплетен и действий – с другой.

Стимулирование сбыта – система краткосрочных побудительных мер и приемов, направленных на поощрение покупки или продажи товара и принимающих форму дополнительных льгот, удобств, экономии и т.п.

Синтетические средства коммуникации:

-Фирменный стиль

-Брендинг

-Спонсорство

-Мерчандайзинг

-Участие в выставках и ярмарках

Продвижение – любая форма сообщений, используемая предприятием для информации, убеждения или напоминания о своих товарах, услугах или о самом предприятии.

Реклама и личная продажа – основные виды продвижения товара, а пропаганда и стимулирование сбыта – дополнительные.

Общая цель продвижения – стимулирование спроса, т.е. увеличение или сохранение спроса на прежнем уровне (в случае его падения).

Определение задач продвижения конкретного товара невозможно без учета двух основных правил:

1. Правило ориентации на продукт: основные задачи продвижения должны соответствовать временным периодам, играющим важную роль в жизни самого продукта, т.е. этапам жизненного цикла товара.

2. Правило ориентации на потребителя. Основные задачи продвижения должны соответствовать степени готовности потребителя воспринять товар (услугу).