- •Маркетинг
- •Содержание
- •Календарно-тематический план
- •Лекций и семинарских занятий, самостоятельной работы по курсу
- •«Маркетинг»
- •Для студентов очной формы обучения
- •Методические рекомендации по чтению лекций по курсу «Маркетинг»
- •Раздел 1. Концептуальные основы маркетинга
- •Тема 1.1 Маркетинг как экономическая концепция
- •Вопрос 1 Маркетинг – концепция согласования интересов субъектов рынка.
- •Вопрос 2 Социально-экономические категории маркетинга. Парадигма маркетинговых категорий.
- •Тема1.2 Маркетинг – концепция менеджмента
- •Вопрос 1 Виды концепций маркетинга.
- •Вопрос 2 Сущность, функции и принципы маркетинга. Разнообразие трактовок сущности маркетинга. Многоаспектная сущность маркетинга в менеджменте.
- •Вопрос 3 Схемы организации службы маркетинга.
- •Функциональная организация службы маркетинга
- •Товарная организация службы маркетинга
- •Рыночная организация службы маркетинга
- •Тема 1.3 Переход российских предприятий к маркетингу
- •Вопрос 1 Главная детерминанта возникновения и развития маркетинга.
- •Вопрос 2 Особенности российского маркетинга.
- •Вопрос 3 Этапы перевода фирмы на маркетинговую концепцию. Изменения организационной структуры фирмы.
- •Раздел 2 Методико- аналитические аспекты маркетинга
- •Тема 2.1 Маркетинговые исследования на фирме
- •Вопрос 1 Понятие системы маркетинговой информации.
- •Вопрос 2 Общее понятие об окружающей среде маркетинга. Методы анализа маркетинговой среды.
- •Тема 2.2 Маркетинговый анализ конкуренции на рынке
- •Вопрос 1 Понятие конкуренции. Конкурентное поведение.
- •Вопрос 2 Методика изучения конкуренции на рынке.
- •Тема 2.3 Изучение поведения покупателей на рынке
- •Вопрос 1 Модель покупательского поведения. Особенности покупательского поведения на рынке в2с.
- •Вопрос 2 Особенности покупательского поведения предприятий
- •Тема 2.4 Разработка целевого рынка
- •Вопрос 1 Анализ рыночных возможностей. Выбор стратегии выхода на целевой рынок и метода охвата его.
- •Вопрос 2 Сегментирование рынка и дифференциация товара. Критерии сегментации и условия их выбора. Позиционирование товаров на рынке.
- •Вопрос 3 Емкость рынка.
- •Раздел 3 Разработка комплекса маркетинга
- •Тема 3.1 Товар в комплексе маркетинга
- •Вопрос 1 Концепция разработки товара. Четыре уровня формирования потребительской ценности товара. Классификация товаров в маркетинге: потребительские товары и товары для бизнес-рынка.
- •Вопрос 2 Марка, товарный знак, бренд. Стратегия развития торговой марки. Франчайзинг.
- •Вопрос 3 Концепция жизненного цикла товаров.
- •Вопрос 4 Ассортиментная политика на фирме. Разработка новых продуктов.
- •Тема 3.2 Цена как элемент комплекса маркетинга.
- •Вопрос 1 Определение цены в теории маркетинга. Основные виды и структура цен.
- •Вопрос 2 Методика установления исходной цены.
- •Вопрос 3 Виды ценовой стратегии на новые товары и товары – аналоги.
- •Тема 3.3 Продвижение в комплексе маркетинга
- •Вопрос 1 Функции и цели продвижения. Модель элементов коммуникативного процесса.
- •Вопрос 2 Природа средств стимулирования: реклама, личная продажа, стимулирование сбыта, пропаганда. Факторы, определяющие структуру средств стимулирования.
- •Тема 3.4 Распределение в комплексе маркетинга
- •Вопрос 1 Природа каналов распределения: сущность, функции, уровни. Традиционная и вертикальная маркетинговая система. Выбор структуры канала.
- •Вопрос 2 Управление каналомтовародвижения.
- •Вопрос 3 Природа и значение розничной торговли.
- •Раздел 4. Стратегический маркетинг
- •Вопрос 1 Общие концепции планирования маркетинга Последовательность разработки плана маркетинга
- •Вопрос 2 Стратегии роста фирмы.
- •Вопрос 3 Маркетинговый контроль.
Вопрос 2 Управление каналомтовародвижения.
Менеджер по продажам в процессе руководства принимает ряд операционных решений относительно торговых представителей, таких как:
–определение географических территорий;
–план продаж;
–график посещений;
–маршрутный план;
–обучение и подготовка торговых представителей;
–вознаграждение сотрудников отдела сбыта;
–отслеживание эффективности личных продаж.
Критерии выбора торговых посредников
|
Группа |
Критерии |
Характеристики критериев | ||
|
1 |
2 |
3 | ||
|
1. Финансовая надежность |
1. Платежеспособность |
Наличие финансовых средств для осуществления сотрудничества. Возможность в срок провести оплату. Возможность предоплаты, её размер | ||
|
2. Источники финансирования |
Надежность банка-посредника | |||
|
3. Размер торговой наценки (скидки) |
Размер торговой наценки должен соответствовать качеству торгово-посреднических услуг | |||
|
4. Политика ценообразования |
Политика цен посредника должна соответствовать политике цен производства | |||
|
5. Срок действия договора поставки (сотрудничество) |
| |||
|
2. Маркетинговая концепция |
1. Маркетинговая стратегия |
| ||
|
2. Торговая политика |
Должен знать товар производителя. Специализация посредника. Товар производителя дополняет ассортимент торгового посредника. Отказ от торгов товарами, конкурирующими с товарами производителя | |||
|
3. Предполагаемый набор торгово-посреднических услуг |
Качество услуг должно соответствовать требованиям производителя | |||
|
|
4. Политика в области распределения |
Знание посредником своего потребителя, рынка сбыта. Зона деятельности посредника, его удаленность от производства | ||
|
5. Политика по отношению к конкурентам |
Совместимость рынка посредника с рынком основных конкурентов. Защищенность посредника от конкурентов (сильные и слабые стороны) | |||
|
6. Коммуникационная политика |
Количество и объем информации о состоянии рынка посредника. Подача заявок | |||
|
3.Репутация и деловые качества торгового посредника |
1. Продолжительность работы на рынке |
Этап развития посредника. Предпочтительней, когда посредник работает на рынке более 3 лет | ||
|
2. Профессионализм работников |
Управленческий аппарат и работники должны быть подготовлены к работе с производителем. Окончание табл. 21 Мобильность принятия решения | |||
3. Степень готовности к совершению сделки |
Быстрота, оперативность совершения сделки. Количество и качество деловых сделок | ||||
4. Умение привлекать покупателей |
| ||||
5. Известность посредника (торговой марки) |
Престиж торгового посредника | ||||
6. Оценка деятельности посредника коллегами, другими производителями |
Отзывы и рекомендации | ||||
4.Уровень развития материально-технической базы посредника |
1. .Наличие складских помещений |
Собственные, арендованные складские помещения. Размер складских помещений Наличие подъездных путей | |||
2. Техническая оснащенность складских помещений |
| ||||
3.Структура и размер розничной сети |
| ||||
5.Другие критерии |
1. Входит ли посредник в торговые ассоциации объединения |
| |||
2. Организационно-правовая форма посредника |
|