- •Маркетинг
- •1.Определение маркетинга, его сущность и основные понятия.
- •2.Внешняя и внутренняя среда маркетинга.
- •3.Виды маркетинга и их характеристики.
- •4.Принципы, задачи и функции маркетинга.
- •5.Эволюция концепций маркетинга.
- •6.Содержание товарной политики предприятия маркетинговой ориентации.
- •7.Концепция управления маркетингом. Субъекты системы маркетинга.
- •8.Товарный ассортимент и номенклатура, их параметры и значения для осуществления товарной политики.
- •9.Сущность, классификация и этапы маркетинговых исследований.
- •1 Постановка проблемы
- •11.Сущность маркетинговой ценовой политики.
- •12.Комплекс маркетинга и его характеристика
- •13.Организационные формы маркетинговых исследований
- •14.Сегментация рынка, ее значение и основные критерии
- •15.Факторы, влияющие на ценообразование.
- •16.Методы ценообразования.
- •17.Стратегия ценообразования.
- •1. По уровню цен на новые товары выделяют стратегии:
- •2. По степени изменения цены выделяют стратегии:
- •3. По степени дифференциации товаров и потребительских цен выделяют стратегии:
- •18.Выбор целевых сегментов рынка.
- •19.Сущность маркетинговой политики коммуникаций.
- •20.Позиционирование товара на рынке.
- •21.Реклама: роль, цели, функции, основные характеристики
- •22.Основные виды и средства рекламы
- •23.Товар: сущность, классификация.
- •24.Разработка стратегий маркетинга: стратегии роста.
- •25.Жизненный цикл товара: сущность, этапы, виды.
- •26.Разработка стратегии маркетинга: конкурентные стратегии
- •27.Личные продажи: сущность, назначение, процесс
- •28.Связи с общественностью: сущность, назначение, инструментарий.
- •29.Стратегическое и оперативное планирование маркетинга
- •30.Стимулирование сбыта: сущность, назначение.
- •31.Уровни контроля маркетинговой деятельности
- •32.Контроль маркетинговой деятельности.
- •33.Планирование маркетинга, виды планов маркетинга
- •34.Разработка стратегии маркетинга: базовые стратегии развития
- •35.Понятие, цели, задачи и функции службы маркетинга.
- •36.Организационные структуры управления маркетингом
- •37.Pr и история его развития.
- •38.Организация маркетинга на предприятии.
- •1) Функциональная организационная структура;
- •2) Товарная (продуктовая) организационная структура;
- •3) Рыночная организационная структура;
- •4) Матричная организационная структура.
- •39.Классификация товаров и услуг.
- •40.Содержание и направление маркетинговых исследований
- •41.Оценка спроса на товарных рынках
- •42.Новый товар и этапы его создания.
- •43.Причины провала новой продукции.
- •44.Методы и виды маркетинговых исследований
- •45.Методы изучения покупательского поведения
- •46.Процесс маркетинговых коммуникаций
- •47.Природа каналов распределения
- •48.Модель покупательского поведения.
- •49.Процесс принятия решения потребителем о покупке и его анализ.
- •50.Рекламные агентства: функции, классификация, структура
- •51.Основные характеристики товарных рынков, емкость рынка.
- •52.Цели, задачи, функции маркетинговых коммуникаций.
- •53.Классификация планов маркетинга, алгоритм планирования маркетинговой деятельности
- •54.Формирование каналов распределения.
- •55.Цели и задачи маркетинговых исследований.
- •56.Виды маркетинговой информации, их назначение и источники
- •57.Социальная ответственность и этика маркетинга.
- •58.Основные виды и характеристики услуг
- •59.Анализ портфеля направлений деятельности: матрица бкг
- •60.Прямой маркетинг.
27.Личные продажи: сущность, назначение, процесс
Прямой маркетинг – это эффективный механизм общения с покупателями, способствующий построению долгосрочных отношений с ними. Таким образом, прямой маркетинг превращается в маркетинг прямых отношений.
Преимущества прямого маркетинга для покупателей: экономия времени и выбор из большего числа торговых компаний при осуществлении интерактивной покупки.
Преимущества для производителей:
- Работа с нужной целевой группой потребителей с помощью баз данных и списков адресов. Успех прямого маркетинга прежде всего обусловлен хорошей базой данных. База данных о покупателях – это организованный массив информации об отдельных покупателях, их географических, демографических, психографических характеристиках и особенностях покупательского поведения.
- Достижение заинтересованного покупателя в нужное время.
- Конфиденциальность и закрытость от конкурентов предложений.
Формы прямого маркетинга:
- Индивидуальные продажи, продажи «от двери до двери».
- Прямой почтовый маркетинг (с использованием факсимильной почты, электронной почты, голосовой почты по телефону).
- Маркетинг по каталогу;
- Телефонный маркетинг (продажа товара по телефону, если не препятствует законодательство)<./li>
- Телемаркетинг прямого отклика (телереклама прямого отклика, презентационный фильм – 30 минут, телемагазин, каналы покупки товаров на дому).
- Интерактивный маркетинг и электронная торговля
Личная продажа — установление личного контакта с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи товара. Самый эффективный вид коммуникаций. Примерами таких контактов могут служить телефонные переговоры региональных представителей фирмы-производителя с местными компаниями или предприятиями розничной торговли, выборочные звонки потенциальным покупателям непосредственно на дом или продажа товаров по телефонным заказам.
Достоинства: маркетинговое сообщение предлагается только целевой аудитории вероятных покупателей, встреча лицом к лицу позволяет использовать повторение специфических призывов к действиям, множественность возможностей.
Недостатки: высокие издержки в расчете на один контакт, непостоянство сообщения, трудность в контроле торговых агентов.
Та роль, которую личные продажи играют в маркетинговых коммуникациях-микс, зависит от нескольких факторов, включающих сам товар, рынок канал распределения и доступность альтернативных решений в области маркетинговых коммуникаций.
28.Связи с общественностью: сущность, назначение, инструментарий.
Паблик рилейшнз - это система связей с общественностью, предполагающая постоянную деятельность по развитию взаимоотношений между фирмой и общественностью . Паблик рилейшнз (PR) понимается как одна из функций менеджмента действующей организации, предприятия Паблик рилейшнз - самостоятельная функция менеджмента по установлению и поддержанию коммуникаций между организацией и общественностью. Коммуникация - это обмен информацией между людьми. Обмен информацией осуществляется также между организацией и людьми, между организациями. Массовая коммуникация - это систематическое распространение сообщений через средства массовой информации (СМИ) с целью информирования и оказания воздействия на оценки, мнения и поведение людей. Поле деятельности "связей с общественностью" находится на пересечении двух управленческих сфер любой организации - менеджмента и маркетинга. Менеджмент ставит перед паблик рилейшнз общие и конкретные задачи, привязанные к определенным периодам деятельности фирмы, обеспечивает единство организации и управления. Маркетинг придает паблик рилейшнз направленность на конечную цель деятельности фирмы - получение прибыли. Паблик рилейшнз по отношению к маркетингу как бы играет роль разведки, своеобразного передового отряда, который призван готовить плацдарм, должен суметь закрепиться на нем с тем, чтобы потом успешно развернуть маркетинговую деятельность. [6] Можно выделить следующие основные характеристики PR как инструмента маркетинговых коммуникаций: - Некоммерческий характер передаваемой информации(формирование репутации, а не спроса); - Ориентация на долгосрочные отношения; - Открытость и достоверность; - Организация обратной связи; - Непредсказуемость последствий. Сущность PR можно определить как деятельность по переводу прагматических целей организации в приемлемую для общества политику. Залог успеха PR, в правдивой и полной информации, в непрерывной деятельности. PR никогда не смогут заменить высокие производственные показатели, напротив, скорее всего выявят скрытые недостатки. Очень важны правильный выбор времени и распределение приоритетов на самой ранней стадии планирования.[7] Обычная деятельность PR состоит из четырех различных, но связанных друг с другом частей: 1) анализ, исследование и постановка задачи; 2) разработка программы и сметы; 3) общение и осуществление программы; 4) исследование результатов, оценка и возможные доработки. Под сферой PR понимают широкую совокупность видов деятельности, связанных с целенаправленным производством и функционированием в обществе эффективных систем публичных коммуникаций. Цель PR - установление двустороннего общения для выявления общих представлений или общих интересов и достижение взаимопонимания, основанного на правде, знании и полной информированности.
Масштабы такого взаимодействия, направленного на развитие прочных связей с общественностью, могут быть самыми разными в зависимости от величины и характера сторон, но философия, стратегия и методы остаются очень похожими, какая бы цель ни ставилась - будь то, например, воздействие на международное взаимопонимание или улучшение отношений между компанией и потребителями ее продукции, агентами и сотрудниками.[8] Для осуществления своих целей PR решает следующие задачи: - Оценка воздействия фирмы на общественное мнение, отслеживание сообщений в СМИ; - Выявление проблем в понимании деятельности фирмы и ликвидация этого несоответствия через принятие мер по исправлению ошибок или выступление с опровержениями; - Формирование общественного лица фирмы на основе исследований общественного мнения и заблаговременного предвидения его реакции и тенденций; - Формирование внутренней корпоративной культуры, опираясь на изучение взглядов и ценностей людей, с которыми организация работает. В наши дни термин „publicrelations" включает в себя следующие основные направления: 1. Общественное мнение.
2. Общественные отношения.
3. Правительственные отношения.
4. Жизнь общины.
5. Промышленные отношения.
6. Финансовые отношения.
7. Международные отношения.
8. Потребительские отношения.
9. Исследования и статистика.
10. Средства массовой информации (СМИ). Вот важнейшие принципы PR: - обеспечение взаимной выгоды организации и общественности, а также абсолютная честность и правдивость тех, кто занимается этим видом управленческой деятельности; - принцип открытости информации; - тщательное отслеживание интересов и стиля подачи материалов всех журналистов, специализирующихся в области подготовки материалов в системе PR, для их опубликования в СМИ; - говорить о себе правду, только правду и ничего кроме правды. (Но никто не утверждает, что надо говорить всю правду. В этом и заключается одна из важных особенностей PR - отделять информацию, которая должна быть опубликована, от информации, которую публиковать нельзя ни в коем случае); - принцип взаимной выгоды. Традиционно исследователями выделяются следующие функции PR:
1. Ведение планируемой и постоянной работы как частью менеджмента;
2. Работа с взаимоотношениями между организацией и общественностью.
3. Ведение мониторинга уровня сознания, мнений, отношений и поведений как внутри, так и вне организации.
4. Анализ влияния политики, процедур и действий на общественность.
5. Модификация элементов политики, процедур и действий, когда они входят в конфликт с интересами общественности и жизнью организации.
6. Консультация введения новых приемов политики, процедур и действий, которые взаимозависимы от организаций и общественности.
7. Установление и поддержание двусторонних отношений между организацией и общественностью.
8. Произведение специальных изменений во мнениях, отношениях и поведении и внутри и вне организации.
9. Воздействие на новые и/или поддерживаемые отношения между организацией и общественностью.
10. Установление взаимопонимания и доверительных отношений между организацией и общественностью.
11. Создание «положительного образа» организации.
12. Охрана репутации организации. В целом паблик рилейшнз выполняют три основные функции. 1. Контроль мнения и поведения общественности с целью удовлетворения интересов и потребностей организации.
2. Реагирование на общественность. Организация стремится прислуживать общественности.
3. Достижение взаимовыгодных отношений между организацией и аудиторией. Служба PR анализирует воздействие учреждения, фирмы на общественность, предотвращает случаи непонимания, опровергает ложные слухи, а также устраняет попытки дискредитации предприятия.