Вопросы для дискуссии:

– на базе анализа сущностных аспектов понятия «субконтрактинг», а также особенностей современного развития промышленной кооперации и ее форм предложите конструктивное определение данного термина, в основу которого положены представления о: многомерной эффективности; сотрудничестве в системе «контрактор – субконтракторы»; высокоэффективном производстве на предприятии-контракторе; в рациональной загрузке производственных мощностей; реализации цели, поставленных перед промышленной кооперацией государственными либо региональными властными органами;

– предложите и обоснуйте видение состава элементов категории «субконтрактинг», которое существенно расширяет рамки традиционных представлений и включает восемь минимально необходимых и в то же время достаточно универсальных структурных элементов, в частности: промышленная фирма-контактор; характер производства на предприятии-контракторе; стратегические и тактические задачи контрактора и др.;

– структурируйте комплекс преимуществ, формируемых системой субконтрактинга, в том числе таких, как снижение издержек производства, сокращение необходимых запасов, экономия на инвестиционных вложениях, функциональной оптимизации менеджмента в фирме, концентрация ведущих служб компании на ее ключевых компетенциях и т.д., что приводит к росту эффективности деятельности предприятия и повышению устойчивости его функционирования;

–предложите управленческую концепцию использования субконтрактинга, позволяющая охватить различные стороны формирования, развития и постоянного усиления той ключевой компетенции, которой обладает данное предприятие и которая предполагает, что именно на ее базе структурируются основные конкурентные преимущества, дающие возможность фирме эффективно оперировать на рынке;

– сформируйте механизм управления субконтрактингом на промышленном предприятии, включающий четыре базовых блока и релевантные элементы их наполнения; обоснована необходимость рекурсивного подхода к использованию механизма, предполагающего как прямое движение от блока к блоку, так и возвратные, «петлевые» пути движения.

Глава 11. Методология эффективного развития взаимоотношений в процессе интеграции малого бизнеса в рыночное пространство

Вопросы для изучения:

11.1. Комплекс интеграционных факторов, которые предопределяют успешность интеграции субъектов малого предпринимательства в рыночное пространство.

11.2. Особенности традиционного и современного подхода к предпринимательской деятельности - сбалансированное сочетание предпринимательской инициативы, риска, новаторства и принципов маркетингового управления

11.3. Основы внедрения принципов маркетингового управления в малом предпринимательстве и использование для этой цели концепции маркетинга взаимоотношений.

11.4. Особенности малых предприятий, обусловливающие специфику их межфирменных взаимоотношений.

11.5. Типологизация взаимоотношений малого предпринимательства и приоритетных направлений функциональной активности предприятий малого бизнеса.

11.6. Трёхуровневая модель взаимоотношений предприятий малого бизнеса, базирующаяся на принципе синхронизации межсубъектных (внутренняя среда) и межсетевых (внешняя среда) взаимодействий.

11.7. Оценка эффективности развития взаимоотношений субъектов малого предпринимательства: конкурсного отбора (целевая эффективность), взаимных коммуникаций (коммуникативная эффективность), достигнутых результатов (экономическая эффективность.

11.8. Значение стратегических непрерывных коммуникаций, которые позволяют оперативно отслеживать их изменения и корректировать механизм межфирменных взаимодействий.

11.9. Организационно-экономический механизм формирования взаимоотношений субъектов малого предпринимательства для реализации потенциала взаимоотношений предпринимательских структур и активно интегрироваться им в рыночное пространство.

11.10. Государственная политика по развитию малого предпринимательства для перехода его на качественно новую ступень развития и созданию условий для ускорения интеграции малого бизнеса в общий контекст развития экономики отраслей, регионов и государства в целом.

Целью изучения является теория и методология предпринимательской деятельности на основе концепции взаимоотношений и разработка методологических основ эффективного функционирования системы субъектных взаимоотношений в сфере малого предпринимательства.

Достижение поставленной цели предопределяет формирование следующих компетенций:

- проведение анализа и выявление особенности развития малого предпринимательства в России в период его становления и на современном этапе;

- систематизировать факторы, определяющие эффективное развитие малого бизнеса и способность интеграции его в рыночное пространство;

- раскрыть основные положения сетевой теории организации и её место в теории предпринимательства;

- определить тенденции эволюционного развития и сущности теории маркетинга взаимоотношений как концепции современного маркетингового управления;

- обосновать необходимость применения принципов маркетинга взаимоотношений на предприятиях малого бизнеса и определена специфика последних как субъекта взаимоотношений;

- разработать типологизация взаимоотношений субъектов малого предпринимательства;

- разработать методология оценки эффективности взаимоотношений;

- проведение исследования и выявлены группы факторов, определяющих эффективность взаимодействия малых предприятий;

- разработать модель трёхуровневая модель взаимоотношений малых предприятий с внутренней и внешней средой, включающей бизнес-среду и медиасреду;

- определить роль коммуникаций в развитии взаимоотношений субъектов малого предпринимательства с субъектами внешней и внутренней среды;

- разработать методологические основы и предложен организационно-экономический механизм развития взаимоотношений малых предприятий.

Проблема развития малого предпринимательства в настоящее время является одной из наиболее актуальных для России, что неоднократно отмечалось Президентом Д.А. Медведевым и нашло отражение в принятии в последние годы целого ряда федеральных и региональных нормативных документов и программ в целях стимулирования создания и развития малого предпринимательства. Успешное развитие современных предпринимательских структур позволит получить не только прямой экономический эффект в показателях роста ВВП, доходов населения и доходов государственного бюджета, но и значительный социальный эффект в стимулировании занятости, развитии рыночной среды и освоении новых рынков, снижении социальной напряженности, особенно в регионах. Однако достижение положительных эффектов возможно лишь в случае успешной интеграции малого бизнеса в рыночное пространство путем развития и укрепления взаимоотношений с ключевыми субъектами рынка. Этого требуют также усиливающиеся процессы глобализации мировой экономики и обострение конкуренции на всех рынках.

Проблемы существующих подходов к стимулированию развития малого предпринимательства заключаются в том, что основное их внимание сосредоточено на стимулировании создания нового малого бизнеса, в то время как вопросу укрепления и развития уже работающих предпринимательских структур уделяется неоправданно мало внимания. Между тем основная проблема на сегодня видится именно в слабой конкурентоспособности и эффективности вновь создаваемых малых предприятий, что не создает возможности для их долгосрочного функционирования и получения значительных эффектов в масштабах страны.

Актуальность проблемы повышения эффективности функционирования российского малого бизнеса в долгосрочном периоде определяется высоким вкладом малого предпринимательства в экономику развитых стран и пока отстающими соответствующими показателями в России. В условиях ограниченности ресурсов малый бизнес едва ли может позволить себе успешно развиваться обособленно, без участия других компаний и субъектов рынка (в том числе и государства). Именно поэтому предприниматели стремятся к созданию сетевых объединений либо поддерживают индивидуальные взаимоотношения друг с другом. Малый бизнес в силу своей гибкости обычно успешнее интегрируется в бизнес-среду, интуитивно адаптируясь к рыночным изменениям и устанавливая личные взаимоотношения с партнерами, тогда как крупным предприятиям для этого требуются длительные согласования и специальные управленческие процедуры.

Однако эти взаимоотношения за рубежом и в России складывались совершенно по-разному в силу значительных институциональных и иных различий, что затрудняет прямое использование опыта развитых стран. В России большая часть отношений субъектов малого предпринимательства была основана либо на исторических связях с крупными госпредприятиями, либо на неформальных связях руководителей предприятий. И те и другие не носили ярко выраженный рыночный характер. Поэтому лишь с начала 2000-х гг. можно говорить о становлении рыночных взаимоотношений в малом предпринимательстве, которые пока нуждаются в совершенствовании и развитии.

В настоящее время наблюдается дефицит научных исследований и разработок по вопросам повышения эффективности взаимоотношений предпринимательских структур, за исключением механизмов и форм частно-государственного партнерства. Экономическая наука уделяет недостаточно внимания проблемам качественного совершенствования взаимодействия предпринимательских структур с другими субъектами рынка (покупатели, поставщики, конкуренты, СМИ и др.).

В связи с этим необходима научная разработка и внедрение в практику методологических и методических принципов эффективного организационно-экономического механизма эффективного развития и укрепления взаимоотношений малого предпринимательства с целью интеграции его в рыночное пространство. Это позволит малым предприятиям оперативно и адекватно реагировать на динамичные изменения внешней среды, что в дальнейшем повысит конкурентоспособность и экономическую эффективность предприятий малого бизнеса.В этих условиях в практике малого предпринимательства целесообразно применение маркетинга как основы всей предпринимательской деятельности наряду с инициативностью, риском и новаторством. Имеющиеся разработки раскрывают лишь способы использования отдельных инструментов маркетинга в малом бизнесе без пересмотра идеологии всей предпринимательской деятельности. Исследованию проблем развития малого предпринимательства в контексте социально-экономического развития страны посвящены работы Баткилиной Г.В., Бондаренко В., Вихаревой О.М., Долгопятовой Т.Г., Еваленко М. и др.

Сущность и особенности сетевого подхода и управления сетевыми организациями рассматривались Катькало В.С., Львова Д.С., Новикова Д.А., Нордстрема К.А., Риддерстрале Й. и др., в частности, изучению институциональных особенностей создания и функционирования малого бизнеса и предпринимательских сетей посвящены работы А.Н. Асаула, Е.Г. Скуматова, Г.Е. Локтевой, А.В. Бусыгина, Н.Е. Егоровой, М.А. Маренного, Масленникова В.В., В.И. Катенева и др. Сетевой подход сегодня активно используется в теории организации, и многие исследователи отмечают, что именно сети являются приоритетной формой развития современного бизнеса.

Теоретическим и методологическим основам управления взаимоотношениями посвящены исследования Дж. Игана, Анн Х., К.Бэрри, О. Уильямсон, О.А. Третьяк, С.П. Куща, Я.Х. Гордона, М. Стоуна и др. В частности, стоит отметить существенный вклад в развитие концепции маркетинга взаимоотношений представителей Санкт-Петербургской школы маркетинга взаимодействия - Г.Л. Багиева, И.А. Аренкова, Ю.Н. Соловьевой, О.У. Юлдашевой, Н.К. Моисеевой, Н.И. Мелентьевой.

Концепция взаимоотношений требует изучения и развития в рамках общей теории маркетингового управления, базовые принципы которой описаны в работах Г.Л. Азоева, Г.Л. Багиева, П. Дойль, Ф. Котлера, О. Уильямсон, Е.П. Голубкова, О.А. Третьяк, А.П. Панкрухина, Ж.-Ж. Ламбена и др. Существующие на сегодня общие положения теории маркетинга взаимоотношений применительно к промышленным предприятиям и сфере услуг, можно считать детально проработанными по основным направлениям.

Между тем в имеющихся исследованиях недостаточно полно представлены методологические вопросы эффективного управления взаимоотношениями в малом предпринимательстве. Это затрудняет решение ряда практических задач, связанных с формированием организационно-экономических основ взаимоотношений малых предприятий и тем самым ограничивает потенциал роста конкурентоспособности последних.

1.Малое предпринимательство как субъект экономики существует в России всего около 20 лет. На эти годы пришелся самый трудный для него период – период становления, и далее малые предприятия должны входить в период укрепления и роста. Завершение этапа становления малого предпринимательства требует в современный период решения задач по рационализации его отраслевой структуры, выравниванию региональных диспропорций, повышению экономической эффективности этого сектора экономики.

Следует отметить, что малый бизнес, являясь полноправным субъектом любой экономики, должен отражать основные рыночные тенденции. Именно малые предприятия в силу особенностей, которыми их наделяют исследователи (гибкость, адаптивность, способность ускоренно внедрять самые современные производственные и управленческие технологии), обладают весьма значительным (но по сей день практически не раскрытым) инновационным, экономическим и социально-политическим потенциалом, выступая, особенно в условиях кризиса мощным фактором экономической и социально-политической стабильности государства.

Однако, несмотря на произошедшие в последние годы колоссальные изменения на глобальных и локальных рынках, стремительное развитие информационных и коммуникационных технологий, принципиальных изменений ни в отраслевой структуре, ни в экономических результатах, ни в принципах ведения малого предпринимательства в России не произошло.

Большинство исследователей, занятых изучением проблем развития малого предпринимательства, склонны искать «корни» этих проблем либо во внешних факторах (административные барьеры, неразвитая инфраструктура, нестабильность законодательной базы, ограниченный доступ к финансированию), либо во внутренних (ограниченность ресурсов, преобладание неформального характера управления, отсутствие стратегического видения будущей деятельности и пр.). Среди особенностей малого предпринимательства исследователи выделяют самостоятельность и ориентацию на полипродуктовую модель развития малых предприятий; неразвитость управленческих технологий, знаний и культуры рыночных отношений в сочетании с общим сравнительно высоким образовательным и профессиональным уровнем кадров; неразвитость общего информационного, консалтингового и образовательного обеспечения предпринимательства, а также общей инфраструктуры.

Все эти факторы, безусловно, в разной степени влияют на результативность малого бизнеса, но они не в полной мере объясняют обозначенный выше парадокс, в рамках которого можно выдвинуть другую причину, объясняющую нереализованность потенциала малого бизнеса в экономике России – это слабую интеграцию малого предпринимательства в рыночное пространство. То есть фактически малый бизнес, который априори обладает большей гибкостью и скоростью приспособления к рыночной среде, в российской реальности практически не реагирует на изменение внешних условий, в результате чего, естественно, уступает свои позиции средним и крупным компаниям.

Анализ современных рыночных тенденций также показал, что в последние десятилетия происходит стремительная глобализация и усиление конкуренции на всех рынках. В этой связи для обеспечения своего выживания и развития даже крупные компании стремятся к созданию или вхождению в сети с целью снижения рисков и укрепления собственных конкурентных преимуществ. Это приводит к развитию нового типа сетевой конкуренции, что уже сейчас наблюдается и в России. В этой связи субъектам малого предпринимательства, которые имеют значительные ресурсные ограничения, следует серьезно пересмотреть традиционный подход и принять на вооружение новые формы организации бизнеса.

Сетевая парадигма порождает новые комплементарные формы предпринимательской деятельности, которые основаны на выстраивании и поддержании внутрисетевых отношений. Эти отношений не являются статичными, их можно свободно комбинировать что является основой синергетического эффекта всех предпринимателей-участников сети.

В современных экономических условиях успешность малого бизнеса в значительной степени определяется способностью его интегрироваться в рыночное пространство путем эффективного взаимодействия с многочисленными субъектами рынка. В этой связи автор выделяет отдельную группу факторов, которые можно назвать «интеграционными»: изучение рынка, коммуникации и взаимодействие, информационные системы, способность налаживать взаимовыгодное сотрудничество с другими субъектами рынка и готовность к изменениям (рис. 11.1).

Рис.11.1. Факторы эффективного развития малого бизнеса

С точки зрения автора, приоритетное внимание государственные органы, и предприниматели должны уделять именно усилению интеграционных факторов, что позволит российскому малому бизнесу стать конкурентоспособным и в полной мере реализовать свой социально-экономический потенциал. Интеграционные факторы фактически являются связующим звеном между внешними условиями рыночной среды и внутренними факторами-ресурсами предприятия.

2.Усиление интеграционных факторов предусматривает значительное расширение рыночных взаимоотношений и взаимодействий малого предпринимательства и, в первую очередь с теми субъектами рынка, которые помогут малому бизнесу реализовать его потенциал. При этом очевидны преимущества, состоящие в расширении доступа к материальным, информационным, финансовым и иным ресурсам, снижении предпринимательских рисков, внедрении новых управленческих и бизнес-технологий, которые позволят малому бизнесу достойно противостоять в конкурентной борьбе с крупными компаниями.

При таком подходе деятельность отдельного субъекта малого предпринимательства не может рассматриваться вне контекста его способности к формированию эффективных взаимоотношений с субъектами рынка. В той связи возникает очевидная необходимость пересмотра базовых основ предпринимательской деятельности в современной экономике.

Традиционные основы предпринимательской деятельности (предпринимательская инициатива, приятие рисков и новаторство) являлись движущими факторами в экономике с развивающейся конкуренцией, очерчиваемыми границами рынков, ограниченной информацией. В современной экономике, с характерной для неё гиперконкуренцией, глобализацией всех рынков и стремительным расширением информационного и коммуникационного пространства, малому бизнесу необходим постоянный мониторинг рынка для оперативного реагирования на происходящие изменения и корректировки направлений и форм ведения бизнеса. Основным условием долгосрочного развития малых предприятий становятся не инновационность, а адаптационность и скорость реакции на изменения рыночной среды.

Таким образом, концептуальной базой для ревизии основ предпринимательской деятельности является маркетинг как идеология и набор инструментов изучения и воздействия на рынок. Именно маркетинг в современных условиях обладает наибольшей факторной нагрузкой в предпринимательской деятельности, и его усиление способствует более активному вовлечению предпринимательских структур в рыночное взаимодействие.

3.Вместе с тем маркетинг как философия и как функциональный вид деятельности также претерпевает существенные изменения и эволюционирует вместе с рынком. Повышенное внимание ученых и практиков к реализации принципов маркетингового управления в бизнесе ведет к развитию новых современных концепций маркетинга. Однако любая новая концепция требует переосмысления происходящих перемен и пересмотра фундаментальных, базовых принципов осуществления деятельности. Кроме того, для принятия маркетинга как основы предпринимательской деятельности, необходимо учитывать институциональные, поведенческие и иные особенности субъектов, чтобы оценить готовность осмыслить и принять новую философию. Поэтому в реальности часто возникает разрыв между появлением новых научных разработок в виде концепции, теории, методологии и их внедрением.

В этой связи в работе отмечается следующая тенденция в области теоретического, методологического и прикладного развития маркетинговой науки в России – маркетинговая наука в России развивалась по «догоняющему» принципу, не предвосхищая и не прогнозируя перемены в рыночной среде, а пытаясь адаптировать западные инструменты маркетинга под специфику российского бизнеса. Описанные в исследованиях подходы к эволюции концепций маркетинга отражают рыночные изменения, которые происходили в развитых рыночных экономиках во второй половине ХХ в., и основой этих разработок являлись многочисленные исследования рынков, компаний, анализ макроэкономической статистики и пр. Попытки же опереться в периодизации маркетинговой науки на западные разработки, по мнению автора, не вполне обоснованы, поскольку они не отражают реальное развитие рыночной среды. Рыночные отношения в России стали развиваться только в конце ХХ века и, соответственно, сам рынок проходил абсолютно иные этапы развития. В работе, среди факторов, предопределяющих эти различия, отмечены: институциональные особенности рыночной среды; отсутствие масштабных рыночных исследований, полных и достоверных статистических данных, которые позволяли бы наблюдать и фиксировать происходящие изменения и обоснованно описывать эволюционные процессы в рыночной среде и в маркетинговой науке; недостаточная изученность самого феномена малого предпринимательства в России в этот период, неоднородность и специфические особенности малого бизнеса как субъекта экономики.

Кроме этого обращается внимание на необходимость для стран переходного типа быть более осторожными к восприятию того, что происходит в мире, и не копировать отжившее. В центре внимания должны быть новые методы, позволяющие миновать некоторые этапы развития менеджмента и добиться существенного выигрыша во времени. Выбор концепции управления малым бизнесом должен в значительной степени усиливать обозначенные выше факторы взаимодействия, которые способствовали бы успешной интеграции малых предприятий в рыночную среду.

Опираясь на вышеизложенное, автор обосновывает маркетинг взаимоотношений как приоритетную концепцию для внедрения маркетингового управления в малом бизнесе. Поскольку данная концепция предполагает, что любые действия фирмы основываются на её первоначальных отношениях с другими субъектами рынка, равно как и формируют отношение к ней, то необходимым становится присутствие некоего «буфера» между фирмой и этими субъектами, призванного упорядочивать коммуникации и взаимодействие.

Автор утверждает, что взаимоотношения представляют собой реальное взаимодействие, если отношения строятся в двух направлениях; стороны вовлечены в процесс построения и поддержания взаимоотношений, осознают их ценность и распределяют выгоды от этих взаимоотношений между собой. Данное понимание маркетинга взаимоотношений, основанное на построении взаимовыгодных отношений между сторонами, в противовес односторонним отношениям, является приоритетным. Это дает основание считать ядром концепции взаимоотношений не отношения как таковые, а именно взаимоотношения (приставка «взаимо-» отражает двунаправленность действий и интересов сторон).

Теоретические основы концепции взаимоотношений на сегодняшний день базируются на исследованиях рынков В2В, а также в работах по промышленному маркетингу и маркетингу услуг. Сама концепция также рассматривается с различных ракурсов представителями западноевропейской, североамериканской и скандинавской школы маркетинга взаимоотношений. В России большой вклад в развитие данной концепции, трактуемой как «маркетинг взаимодействия», привнесли учёные Санкт-Петербургской школы маркетинга.

Требуется конкретизация и уточнение понятийного аппарата. Следует не противопоставлять понятия «взаимоотношения» и «взаимодействие», а скорее проследить их взаимосвязанность (рис. 11.2):

1. Термин «взаимоотношения» может иметь более широкую трактовку и рассматриваться не только как управление всеми ресурсами и процессами с целью достижения определенной реакции участников рынка (заключение сделок, совместное получения и распределение прибыли и т.д.), и это основная сущность «маркетинга взаимодействия», но и как процесс создания, поддержания, развития и завершения отношений с рыночными субъектами. Иными словами, взаимоотношения (ВО1) могут существовать и без взаимодействия.

2. Применительно к малому бизнесу стоит говорить о первичности понятия «взаимоотношения», что обусловлено, во-первых, историческим опытом возникновения и функционирования малых предприятий, где партнеры (соучредители, клиенты, поставщики, сотрудники) подбирались на основе определенных отношений (родственных, дружеских и пр.), а во-вторых, преобладанием личного характера взаимоотношений в малом бизнесе. И уже далее, на основе особенностей взаимоотношений отдельных субъектов осуществлялось их взаимодействие (ВД).

3. Взаимодействие, однако, тоже формирует отношения, но эти взаимоотношения, в отличие от первичных, основываются на совместном опыте и результатах взаимодействия. Эти взаимоотношения (ВО2) могут отличаться как в положительную сторону, так и в отрицательную, что предполагает, соответственно, последующее развитие или сворачивание взаимодействия. В соответствии с этим, автор выводит понятие «потенциал взаимоотношений», как возможность и способность субъектов малого предпринимательства формировать и развивать положительные взаимоотношения с субъектами рынка и направлять их будущее поведение.

Рис. 11.2. Категориальный аппарат «взаимоотношений» и «взаимодействия» в малом предпринимательстве

Применительно к субъектам малого предпринимательства, учитывая преобладающий личный характер взаимоотношений, следует строить управление малыми компаниями именно на доверительных и взаимовыгодных взаимоотношениях с рыночными субъектами, которые могут далее сами вовлекаться в процесс взаимодействия в процессе обмена (продуктами, ресурсами, информацией), либо оказывать влияние на других субъектов и включать их во взаимодействие.

Фактически маркетинг взаимоотношений призван интегрировать интересы всех участников рынка и других субъектов, которые прямо или косвенно задействованы в деятельности малых предприятий. Оптимальный результат может быть достигнут только при адекватном учете и гармонизации интересов всех участников бизнеса, находящихся как вовне, так и внутри предприятия, а также участников, которые не находятся непосредственно в бизнес-среде предприятия. Однако сама концепция взаимоотношений требует уточнения и раскрытия основных положений с учетом специфики малого предпринимательства.

Рассмотрение другого принципиального вопроса связано с теоретическим описанием данной концепции и практических инструментов её реализации. В связи с этим в диссертационном исследовании выделены два существующих подхода к маркетингу взаимоотношений:

1. идеологический, который рассматривает маркетинг взаимоотношений как концепцию управления компанией, основанную на сохранении длительных взаимоотношений с партнерами для достижения совместных целей;

2. технологический, который понимает маркетинг взаимоотношений как инструмент укрепления взаимоотношений с партнерами посредством создания CRM-систем (систем управления взаимоотношениями).

Оба этих подхода одинаково значимы, поэтому смещение акцента в идеологическую или технологическую концепцию накладывает существенные ограничения на изучение и выработку механизмов формирования эффективных взаимоотношений, в связи с чем представляется целесообразным и обоснованным параллельно-последовательное изучение и внедрение концепции взаимоотношений в малом бизнесе.

4.Методологические основы формирования взаимоотношений в малом предпринимательстве должны разрабатываться с учетом специфики объекта этих взаимоотношений. В этой связи в работе отмечены специфические особенности, присущие российскому малому бизнесу:

1. ориентация на региональные рынки (малый бизнес в России более чем на 80% ориентирован на обслуживание региональных рынков);

2. диверсификация деятельности (более 50% малых предприятий одновременно ведут деятельность по нескольким направлениям);

3. неоднородность предприятий малого бизнеса и слабая изученность их как специфических рыночных субъектов, что затрудняет их изучение и требует необходимости учета разных организационных и институциональных режимов функционирования и развития малого бизнеса;

4. слабость связей малого бизнеса с другими субъектами рынка. Согласно исследованиям автора данной работы, более половины (54%) малых предприятий осуществляют регулярное взаимодействие с 30–50 контрагентами, а 27% имеют не более 30 контрагентов, в то время как для предприятий крупного бизнеса эта цифра гораздо выше.

Отмеченные выше особенности малого предпринимательства требуют осмысления его специфики как субъекта взаимоотношений, истоки которых лежат в истории его становления, что накладывает некоторые особенности взаимоотношений в малом бизнесе в России. В странах Запада малый бизнес явился итогом длительного и эволюционного процесса, в основе которого лежит стихийная предпринимательская инициатива широких слоев населения. То есть процесс шел снизу, и только позже государство, осознав важность и полезность этого явления для развития экономики, начало искать пути его поддержки и стимулирования.

Взаимоотношения в российском малом бизнесе по характеру возникновения можно подразделить на два типа: «исторические», выросшие из реформирующегося государственного сектора, и новые, складывающиеся в ходе частнопредпринимательской деятельности. Первый тип был особо значим в период становления малого предпринимательства. В начале 1990-х гг. именно из госсектора малые предприятия получили опытные кадры, помещения, информацию и другие ресурсы. Тогда, по сути, взаимоотношения не носили рыночный характер, а являлись продолжением отношений, сложившихся ещё при работе в государственном секторе. Второй тип отношений складывался уже в процессе частнопредпринимательской деятельности, т.е. не имел исторической основы. Однако и в этом случае межфирменные отношения в 1990-е гг. носили неформальный, нерыночный характер. Среди субъектов малого предпринимательства в то время лидировали микропредприятия семейного типа, которые в основном направлены на обеспечение выживания их участников.

Другая особенность взаимоотношений в малом бизнесе вытекает из особенностей организационной структуры малых предприятий, как правило, простой, легко адаптирующейся, неиерархичной структуры с управлением непосредственно самим собственником, менеджером или малой менеджерской командой. Личность менеджера, его деловые навыки, мнения и планы становятся решающими факторами в стратегии организации. Это ведет к развитию особенных характеристик в структуре межфирменного взаимодействия в малом бизнесе, основанного, как правило, на доверительных профессиональных отношениях руководителей и сотрудников малых предприятий. Отношения между малыми предприятиями развиваются от слабого взаимодействия и малого обмена информацией к более тесному взаимодействию, которое может впоследствии приводить к совместным партнёрским проектам с формальными правилами.

Следует выделить два существенных момента, которые в значительной определяют специфику взаимоотношений в малом бизнесе:

1. различия в целевых установках взаимоотношений субъектов малого предпринимательства,

2. специфика механизма реализации этих взаимоотношений.

Представим различия в понимании целевых установок при реализации данной концепции на крупных и малых предприятиях (табл. 11.1).

Таблица 11.1

Целевые установки реализации концепции маркетинга отношений в бизнесе

Крупный бизнес	Малый бизнес
устойчивость взаимоотношений	устойчивость бизнеса
долгосрочность взаимоотношений, приносящих выгоду	долгосрочность коммуникаций
удержание потребителя (обеспечение будущих продаж)	сохранение отношений с потребителями/партнерами (не обязательно деловых)
высокое качество обслуживания клиента/партнера	индивидуализация обслуживания
создание дополнительной ценности	создание уникальной ценности для потребителей и партнеров

Следует отметить, что ввиду небольшого размера деятельности малые предприятия, как правило, демонстрируют более скромные финансовые результаты, поэтому их основной задачей остается поддержание устойчивости бизнеса. В этой связи малые предприятия должны ставить своей задачей обеспечение устойчивых отношений с любой целевой группой только с позиции обеспечения устойчивости бизнеса посредством сохранения и укрепления взаимоотношений. Кроме того, в условиях, когда внешняя среда крайне подвижна и партнеры предприятия могут менять свой статус во взаимоотношениях (переходить из группы покупателей в поставщики и т.д.), при сохранении взаимоотношений, малое предприятие может из лояльного потребителя получить лояльного сотрудника, поставщика, заинтересованное СМИ и пр. Попытка же сохранения (навязывания) текущих взаимоотношений в действующем статусе (компания – потребитель) может усиливать сопротивление другой стороны и привести к их разрыву, если она по каким-то причинам не желает или не может сохранять эти отношения в действующем формате.

Цель малого бизнеса – преуспеть в индивидуализации взаимоотношений, и это, в первую очередь, миссия сотрудников малых предприятий, которые в силу отсутствия организационных и бюрократических барьеров могут в необходимой степени «приблизить» товар или услугу компании к конкретному потребителю. Посредством этого малый бизнес и может создавать ту самую дополнительную ценность (индивидуальную для каждого потребителя), которая является уникальной.

Соответственно, реализация концепции взаимоотношений, учитывая особенности малого бизнеса, должна претворяться в практику посредством поддержания непрерывных коммуникаций между всеми субъектами рынка, вне зависимости от их текущего статуса в бизнес-среде предприятия. А проводником и базой для реализации концепции взаимоотношений на основе непрерывных коммуникаций должны стать сотрудники малых предприятий.

5.При этом отмечен существенный пробел, связанный с непониманием и отсутствием восприятия взаимоотношений в малом предпринимательстве как системных объектов, которые, с одной стороны, обладают единообразием качественных характеристик, что позволяет выделить их из ряда сходных экономико-организационных феноменов, а с другой стороны, эти взаимоотношения представлены большим многообразием форм, которые, тем не менее, можно и нужно типологизировать. Это позволит выработать единообразный подход к пониманию и управлению ваимоотношениями на всех предприятиях, без учета их размеров, видов деятельности, рыночной силы и ряда других критериев.

Для этого было проведено категориальное моделирование классификационных параметров взаимоотношений в малом бизнесе и разработана типологизация взаимоотношений. За основу была принята категориальная модель и сформирована последовательность критериев, отражающих важнейшие характеристики взаимоотношений в той последовательности, в которой они исторически возникали в малом бизнесе.

Данный перечень критериев отражает существенные направления формирования взаимоотношений и характеристики, возникающие в определённом порядке. Набор критериев типологизации взаимоотношений в малом бизнесе сформирован автором на основе исторического подхода к возникновению и эволюции малых предприятий (табл. 11.2):

Данная последовательность взаимоотношений и взаимодействия базируется на результатах эмпирических исследований эволюционного развития малого бизнеса в экономике. Все выделенные виды деятельности так или иначе отражены в специальной литературе, посвященной проблемам развития малого предпринимательства. Однако ни как совокупность качественных характеристик, присущих феномену взаимоотношений в малом бизнесе, ни тем более как последовательность, отражающая особенности эволюции малых предпринимательских структур в экономике, данные виды деятельности исследователями не интерпретируются.

Описанная последовательность направлений взаимоотношений, реализуемых малыми предприятиями, отражает авторскую точку зрения на логику эволюционирования малого бизнеса. Она происходит с нарастанием системной и организационной сложности и обретением малым предприятием новых, более развитых и сложных взаимоотношений, которые обретаются ими в процессе развития в определённой, хотя и нестрогой, последовательности.

Таблица 11.2

Критерии типологизации взаимоотношений в малом бизнесе

К1сбытовой	Фиксирует наличие системного объекта и его простейшей качественной характеристики. Базовые сбытовые процессы, на которых возникла большая часть малых предприятий, в дальнейшем становятся в малых предприятиях ядром развития вертикальных и горизонтальных связей. Им может стать производство товаров или оказание услуг (производственное сотрудничество), распределение (сотрудничество с розничными и другими сбытовыми сетями) и т.д. Как правило, зарождение малых предприятий происходит именно в сфере торговли, но конкуренция между фирмами побуждает их к поиску и укреплению преимуществ в кооперационных связях между собой.
К2производственный	Регистрирует присутствие в малом предприятии процесса формирования взаимоотношений «вниз», наличие производственных предприятий, связанных процессами со сбытовым малым предприятием в рамках цепочки добавленной стоимости. Это можно квалифицировать как процесс самоусиления либо «нишевой специализации» малого предприятия, в результате чего появляются узкоспециализированные предприятия, которые наращивают свою конкурентоспособность за счет специализации на производстве и последующей продаже отдельных видов продукции или услуг. Это свидетельствует о том, что возникновение данной характеристики является важным этапом в развитии малых предприятий.
К3информационный	Фиксирует наличие в малом предприятии обслуживающих компаний, предоставляющих информационные услуги на основе партнерских соглашений. Сюда относятся, в первую очередь, средства массовой информации (СМИ), исследовательские агентства и пр. Представляется естественным, что развитие взаимоотношений малых предприятий в этом направлении стимулирует не только возникновение и развитие компаний-поставщиков информационных услуг, но в дальнейшем также и развитие собственных информационных и коммуникационных систем (по типу КИС - корпоративные информационные системы, или СКС – сетевые коммуникационные системы).
К4технологический	Отмечает появление во взаимоотношениях малого бизнеса компаний, которые позволяют усиливать конкурентные преимущества малых предприятий за счет унификации и улучшения технологий производства продукции или оказания услуг. Это продолжение развития сотрудничества по горизонтали. Подобный новый вид сотрудничества, например, в рамках ассоциаций, союзов и пр., возникает с появлением более развитого, дифференцированного, требовательного спроса, что побуждает малое предприятие к прогрессивному развитию. Такое усиление конкурентных преимуществ малых предприятий возможно посредством членства в отраслевых союзах и ассоциациях, путем сертификации производственных и управленческих технологий по международным стандартам и пр.
К5образовательный	Регистрирует вовлечение в круг партнеров малых предприятий образовательных структур, способствующих совершенствованию трудовых ресурсов предприятий малого бизнеса. В этой связи малые предприятия обретают способность к самообучению, постоянному совершенствованию и передаче имеющихся знаний, умений и навыков, их генерированию и распространению.
К6финансовый	Включает во взаимоотношения малого бизнеса компании, которые позволяют усиливать конкурентные преимущества малых предприятий за счет получения или облегчения доступа к финансовым ресурсам. Взаимоотношения в этом случае (как и во всех вышеперечисленных) будут способствовать повышению эффективности деятельности и самих финансовых институтов, поскольку они таким образом расширяют клиентскую базу для оказания услуг, имеют возможность диверсифицировать риски, что в конечном счете повысит эффективность конечной деятельности.
К7исследовательский	Регистрирует появление в партнерстве малых предприятий специализированных исследовательских организаций, обслуживающих его потребности в новшествах. Организации, создающие специфические факторы-услуги (специальные знания и информация, исследования в области материалов и сырья, оборудования и производственных процессов, организация и управление производством и пр.), становятся необходимыми для дальнейшего прогрессивного развития малого бизнеса, повышения его устойчивости во внешней среде.
К8 ПО	Фиксирует преобладающий тип взаимоотношений малого бизнеса

Разработанная типология взаимоотношений субъектов малого предпринимательства систематизирует их типы и виды, которые выделяются на основании двухэлементного ядра функциональной направленности этих отношений. Варианты образования ядра ограничены перечнем направлений взаимоотношений, зафиксированных рядом информационных критериев.

Выделение двух направлений взаимоотношений в качестве ядра взаимоотношений подразумевает, что прочие отношения также могут реализовываться предприятиями малого бизнеса, но они играют подчиненную по отношению к ядру роль. Более развитые взаимоотношения малых предприятий включают элементы менее развитых, но их конкурентоспособность определяется двумя ядрообразующими элементами. Это вовсе не означает, что нижестоящие в ряду информационных критериев параметры являются слаборазвитыми. Просто развитие взаимоотношений малого предприятия определяют не они, а более развитые отношения.

На схеме (см. рис. 11.3) нижний типологический уровень представлен примитивными формами малых предприятий, которые концентрируются на каком-либо одном направлении партнерских отношений (в рамках заданной функции). Следующие уровни типологии представлены малыми предприятиями, функционирующими на базе двухэлементного ядра, реализующими сбытовую функцию как постоянный элемент в сочетании с переменными элементами, далее постоянным элементом которого является производственные отношения и т.д.

Наиболее развитыми, как видно из схемы, являются взаимоотношения малых предприятий, соответствующие ячейкам типологии, расположенным в её верхней части.

		Потенциал взаимоотношений				исследования финансы
					финансы образование	исследования образование
				образование технологии	финансы технологии	исследования технологии
			технологии информация	образование информация	финансы информация	исследования информация
Существующие взаимоотношения		информация производство	технологии производство	образование производство	финансы производство	исследования производство
	производство сбыт	информация сбыт	технологии сбыт	образование сбыт	финансы сбыт	исследования сбыт
сбыт	производство	информация	технологии	образование	финансы	исследования

Рис. 11.3. Типология взаимоотношений субъектов малого предпринимательства

Это объясняется тем, что в них в качестве ядра реализуются более сложные и более развитые функциональные взаимоотношения, такие как информационные, технологические, образовательные и финансовые. Предприятия, имеющие их в качестве ядра, отличаются более высоким уровнем системного и организационного развития, нежели предприятия, базирующиеся на построении простых функциональных взаимоотношений, во многом схожих со своими конкурентами.

Разработанная типология для диссертационного исследования имеет двойственное значение. С одной стороны, она иллюстрирует и подтверждает структуру малого бизнеса в России, в частности, преобладание отношений на 1-м и 2-ом уровнях, т.е. сосредоточение большей части малых предприятий в сфере торгово-посреднических операций и производстве. И именно слабая связь малых предприятий с другими субъектами рынка (исследовательскими и консалтинговыми компаниями, образовательными и финансовыми институтами и пр.) не позволяет в полной мере «запустить» интеграционные факторы, о которых уже упоминалось. С другой стороны, такая типология имеет смысл для понимания и разработки системы взаимоотношений малого бизнеса посредством выделения нескольких уровней взаимоотношений. Она выявляет не только существующие, но и потенциально возможные конфигурации взаимоотношений, что позволяет понять, какие ещё направления взаимоотношений могут возникать на предприятиях малого бизнеса, и проектировать их в рамках создания и исследования реальных предпринимательских сетей. Отношения другого уровня по данной модели могут быть успешно приняты малым бизнесом только при определенных условиях, и механизм их реализации может несколько отличаться от отношений между другими субъектами, участвующими в основной деятельности компании.

Такими необходимыми и обязательными условиями взаимоотношений малых предприятий можно представить следующие характеристики: схожесть, взаимодополняемость, взаимосвязанность, – в них находят отражение условия формирования взаимоотношений в предпринимательской сети; силы, удерживающие предприятия в её границах; процессы обмена между ними.

Значимой характеристикой схожести для взаимоотношений малых предприятий является соседство территориальное, отраслевое, культурное. В партнерство склонны объединяться предприятия и организации, взаимодополняющие друг друга по продуктам, бизнес-процессам и ресурсам. Связанность элементов (предприятий) в предпринимательской сети обеспечивается материальными, информационными и коммуникационными потоками.

6.Другой важный вопрос, на котором акцентируется внимание в диссертационном исследовании, – это необходимость системного, целенаправленного исследования и формирования взаимоотношений в малом бизнесе, что позволяет структурировать и упорядочивать эти взаимоотношения, добиться понимания сущности и качества объектов исследования.

Это, в свою очередь, может способствовать повышению эффективности управления такими сложными социально-экономическими системами, как взаимоотношения малых предприятий, путем адекватного использования существующих управленческих методов и инструментов, а также разрабатывать новые, более адекватные управляемому объекту. Предложена следующая система взаимоотношений малого бизнеса с субъектами рынка (рис. 11.4).

Считается обоснованным выделение трёх уровней взаимоотношений малых предприятий (МП):

1-й уровень – это внутри- и межфирменные отношения сотрудников субъектов малого предпринимательства. Данный уровень взаимоотношений практически не рассматривается в имеющихся исследованиях, однако для малого бизнеса он имеет ключевое значение. Объясняется это, во-первых, ключевой ролью персонала как наиболее важного ресурса в малом предпринимательстве, во-вторых, преобладанием личных неформальных взаимоотношений между руководителями различных малых предпринимательских структур и внутрифирменных отношений. Именно наличие и развитие данного уровня взаимоотношений позволяет в полной мере реализовывать целевые установки взаимоотношений.

2-й уровень – отношения с субъектами рынка, имеющими непосредственное отношение к бизнесу малого предприятия. Согласно рассмотренной типологии, эти отношения формируют «ядро», а все остальные являются подчиненными по отношению к ним. Более того, эти взаимоотношения в основном формируются с учетом описанных ранее условий: близости (территориальной, отраслевой, культурной), взаимодополняемости (по продуктам, процессам, ресурсам) и взаимосвязанности (материальные и нематериальные потоки, коммуникации). На данном уровне происходит преимущественно обмен ресурсами между партнерами. Управление взаимоотношениями здесь подчинено текущим задачам. Сосредоточение взаимоотношений на данном уровне может гарантировать устойчивость малого бизнеса лишь в краткосрочном периоде, поскольку ограничивает информационное и коммуникационное пространство предприятия, и, как следствие, ограничивает горизонт стратегического управления.

Рис.11.4 Система взаимоотношений малого бизнеса с субъектами рынка

3-й уровень – отношения с субъектами рынка, с которыми МП не осуществляет непосредственное взаимодействие, но с которыми малый бизнес может взаимодействовать в будущем, или эти субъекты сами могут рассматривать данное МП как партнера, или же это компании, которые перешли с 1-го уровня. Поскольку взаимоотношения на этом уровне не связаны напрямую с текущей деятельностью малого предприятия, то компании здесь не всегда подбираются в соответствии с принципами близости, взаимосвязанности и взаимодополняемости.

По этой же причине эти отношения не всегда подчинены текущей деятельности компании (т.н. «ядру») и отношения обмена касаются в основном коммуникаций.

Развитие взаимоотношений малого бизнеса на данном уровне расширяет рыночную среду, информационное пространство, что позволяет более адекватно оценивать рыночные тенденции, выявлять новые возможности и угрозы. Всё это составляет основу маркетингового управления компаний и имеет стратегическую направленность.

Разработанная система взаимоотношений не претендует на исключительность и завершенность, но она необходима как основа для последующего мониторинга и перспективного развития взаимоотношений малого бизнеса. Эта система в значительной степени отражает идеологию маркетингового управления, поскольку не только предусматривает связь субъектов малого предпринимательства со средой, но и предполагает интеграцию их в рыночное пространство.

Если представить модель взаимоотношений как трехуровневую, то следует отметить, что среда, с которой прямо или опосредованно взаимодействует компания, представлена различными экономическими агентами, которые вне зависимости от интересов отдельной компании участвуют в формировании информационного и коммуникационного поля, воздействующего в том числе и на прямых участников бизнес-взаимодействия.

Имеющиеся на данный момент исследования фактически игнорируют экономических агентов, составляющих медиасреду, как возможных и значимых субъектов партнерских отношений, поскольку они, как уже отмечалось, не задействованы непосредственно в текущей бизнес-деятельности компании.

Однако высокая скорость изменения внешней среды, по мнению автора, делает весьма условной границу между существующими партнерами компании (на которых и распространяется маркетинг взаимоотношений) и возможными будущими партнерами, которые могут в любой момент и в любом качестве включиться в деятельность малого предприятия.

Основная проблема для обоснования необходимости такого более широкого понимания объектов взаимоотношений малого бизнеса состоит в трудности идентификации будущих потенциальных партнеров с целью установления требуемых взаимоотношений.

Вне зависимости от типа и характеристики экономических агентов, составляющих медиасреду, они могут и должны быть включены в процесс информационного обмена, и основная задача, которую следует реализовать по отношению к данной среде – обеспечение постоянных, непрерывных коммуникаций, в отличие, например, от бизнес-среды, субъекты которой уде связаны отношениями обмена товарами (услугами).

7.Однако, не стоит забывать, что налаживание взаимоотношений малого предпринимательства с рынком не является самоцелью для бизнеса. Поэтому акцентируется внимание на необходимости построения эффективных взаимоотношений.

Для этого оценивались не только текущие значения факторов (табл.11.2), но и их значимость для взаимоотношений (табл.11.1). По результатам исследования наибольшее положительное влияние на остальные блоки и общую эффективность оказывает высокая эффективность конкурсного механизма (83,98%), которая обеспечивает целевую эффективность не ниже 87,5% по всем блокам и наивысшую общую эффективность (84,6%).

Таблица 11.1

Значимость факторов эффективности взаимоотношений субъектов малого предпринимательства

ФАКТОРЫ	Среднее, %
ЭФФЕКТИВНОСТЬ КОНКУРСНОГО МЕХАНИЗМА	25
Репутация партнера	33,3
Деловая надежность партнера	26,7
Опыт партнерских отношений партнера	15,8
Мотивация к сотрудничеству	24,2
ЭФФЕКТИВНОСТЬ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ	41,6
Доверие между партнерами	27,5
Совместимость целей	15,8
Качество коммуникаций	27,5
Неформальность взаимоотношений	13,3
Поведение в конфликтных ситуациях	15,8
Достигнутые результаты	33,3

Таблица 11.2

Основные результаты исследования взаимоотношений субъектов малого предпринимательства

Блоки	Факторы	Результаты в среднем (по умолчанию из 7 баллов)
Эффективность конкурсного механизма	Репутация партнера
	способность (компетенция, квалифицированность)	5,8
	доброжелательность партнера (степень, в которой одна сторона готова и желает делать «добро» другой стороне, несмотря на эгоистические мотивы)	5,05
	честность партнера (следование его принципам, которые компания находит приемлемыми)	5,4
	Деловая надежность	4,7
	Опыт партнерских отношений партнера	5,95
	Мотивация к сотрудничеству
	аффективная (основана на эмоциональной привязанности и чувстве уважения к партнеру)	18,2 (из 49)
	позитивная когнитивная (реализация определенных экономических целей и получение определенных выгод)	39,7 (из 49)
	позитивная негативная (основана на санкциях и затратах, которые могут быть понесены в случае незаключения партнерства)	7,5 (из 49)
	принудительная (основанная на чувстве обязательства к другим, порождается внешним, социальным давлением)	6,7 (из 49)
Эффективность взаимодействия	Доверие между партнерами
	честное распределение выгод	5,85
	предоставление полной и адекватной информации,	6,3
	добросовестное исполнение обязанностей	5,95
	учет вклада каждого участника	5,85
	отказ от неправомерного извлечения выгоды	5,6
	распределение риска	5,6
	Наличие и суровость санкций	80% договоров содержат санкции Суровость - 3,5 баллов
	Готовность к риску (утечка информации, невыполение обязательств, провал партнерства, «подмоченная» репутация)	2,5 - 3 балла
	Совместимость целей
	Партнеры имеют ясные цели партнерских отношений	6,65
	Эти цели и направления реалистичны	6,3
	Данные цели совместимы между собой (достижение одной цели не возможно при достижении другой)	6,15
	Данные цели не противоречат друг другу (достижение одной цели не уменьшает степень достижения другой)	6,35
	Качество коммуникаций
	открытость к обсуждению проблем и конфликтов в партнерстве	5,9
	приоритетность решения проблем внутри партнерства до вынесения их на суд третьей стороне	6,35
	продуктивность использования различных информационных систем связи	интернет – 6; телефон/факс – 5,85; собрания и встречи – 4,85; единая информационная сеть – 3,2
	Неформальность взаимоотношений (неформальность при заключении договоров, неформальное (устное) регулирования решений в партнерстве)	80% - формальные отношения. 72% решений – письменное регулирование, 24% - устное, 4% - без регулирования
	Поведение в конфликтных ситуациях
	Частота и потери от конфликтов	75% - редкие конфликты с партнером; потери – 3,15 баллов
	Частота конфликтов по типам	организационные – 2,8; Конфликты собственности – 2; Конкурентные – 1,8
	Готовность к адаптации в различных областях	Социальная – 4,45; коммерческая – 4,35; техническая – 4,8
Результаты	Степень достижения поставленных целей	80,95%

Наименьшее положительное влияние оказывает высокая целевая эффективность (90,1%), которая обеспечивает лишь относительно высокий показатель общей эффективности (82,7%), что в принципе закономерно, поскольку целевая эффективность сама по себе отражает уже результат деятельности (табл. 11.3).

Таблица 11.3

Высокие показатели одного из блоков и их влияние на общую эффективность

Блоки	Конкурсный механизм >=80%	Взаимодействие >=80%	Целевая >=80%
Конкурсный механизм	83,98	77,00	76,50
Взаимодействие	82,78	86,20	80,70
Результат	87,50	80,50	90,10
Общая эффективность	84,60	82,00	82,70

Таким образом, для обеспечения высокой эффективности по всем блокам, а также общей эффективности стоит задуматься о налаживании конкурсного механизма и скорректировать взаимодействие. Эффективность конкурсного механизма при формировании взаимоотношений в значительной степени определяется наличием и полнотой информации о партнере, что актуализирует вопрос о необходимости создания сетевой коммуникационной системы, которая призвана формировать своеобразное информационное и коммуникационное поле для создания эффективных взаимоотношений на всех этапах: конкурсного, взаимодействия и оценки результатов. Коррекция взаимодействия для повышения эффективности взаимоотношений предполагает наличие некоторого механизма, упорядочивающего и уточняющего весь процесс развития межфирменных взаимодействий и коммуникаций. Поскольку указанные процессы осуществляются персоналом предприятий-партнеров, то коррекцию взаимодействия, по мнению автора, следует проводить посредством внедрения и координации программ межфирменного взаимодействия на предприятиях-партнерах с возможной последующей разработкой межфирменных стандартов.

8.К особенностям функционирования коммуникативного пространства малых предприятий можно отнести гибкость управления и внутренних коммуникаций, вытекающую из особенностей малых предприятий, которые не связаны с обширной производственной программой, не обременены многочисленным персоналом, не скованы управленческой иерархией. Кроме того, информация рождается, и обмен ею происходит в межличностном общении между сотрудниками непосредственно в процессе общения и взаимодействия. Особенности формирования коммуникативного пространства на малых предприятиях позволяют сделать вывод о необходимости специфического подхода к управлению коммуникациями как внутриорганизационными, так и между предприятием и его внешней средой с целью проведения оптимально благоприятных для предприятия коммуникационных процессов.

Взаимоотношения в малом предпринимательстве развиваются на трех уровнях имеющих специфику цели и характера взаимоотношений:

1-й уровень взаимоотношений – внутренняя среда – сотрудники компании. Хорошие отношения с сотрудниками компании являются базисом для построения хороших отношений с представителями бизнес- и медиасреды малых предприятий. Сотрудники компании при грамотном управлении и мотивации могут стать основой конкурентоспособности малого предприятия. Развитие партнерских отношений внутри компании способно принести для бизнеса существенную отдачу по самым разным направлениям: рост конкурентоспособности, рост лояльности и мотивации сотрудников, и даже повышение управляемости бизнеса.

2-ой уровень взаимоотношений – бизнес-среда (посредники, поставщики, конкуренты, потребители и пр.). Развитие взаимоотношений на данном уровне предполагает создание устойчивых взаимоотношений, основанных на взаимном доверии, заинтересованности и обязательствах. Если все предприниматели-участники в процессе взаимодействия выполняют обязательства, это способствует снижению издержек либо повышению ценности, созданию новых товаров и разработке систем, обеспечивающих конкурентоспособность фирме и получение выгод каждым из участников.

3-й уровень взаимоотношений – медиа-среда (контактные аудитории, которые не включены непосредственно в бизнес компании). Эта среда может опосредованно оказывать прежде всего коммуникационное воздействие на других экономических агентов. Развитие эффективных взаимоотношений на данном уровне приводит к расширению бизнес-среды субъектов малого предпринимательства посредством включения в неё экономических агентов из медиасреды, что, в свою очередь, способствует успешной интеграции малого бизнеса в рыночное пространство и его долгосрочной стабильности.

9.Специфика организационно-экономического механизма реализации концепции взаимоотношений в малом бизнесе обусловлена опять же особенностями организации деятельности этих предприятий. В любой организации отношения формируются посредством следующих элементов: персонала, технологий, знаний и процессов . Естественно, что полная реализация концепции взаимоотношений должна в равной степени охватывать все указанные элементы, поскольку отсутствие или отстающее развитие любого из них будет приводить к дисбалансу всей системы и снижению общей эффективности. Точно так же избыточное или опережающее развитие отдельных элементов может привести к «перегреву» системы за счет слишком интенсивного использования отдельных ресурсов, что в конечном счете также будет снижать эффективность.

Как свидетельствует практика, в начальный момент времени на каждом малом предприятии указанные элементы развиты неравномерно, и в разной степени готовы к принятию любых маркетинговых и управленческих инноваций. Поэтому для внедрения и последующей успешной реализации концепции взаимоотношений, следует оценить и выявить наиболее развитые элементы, которые станут основой для запуска всего организационно-экономического механизма.

Таким образом, предлагаемый автором подход к формированию системы взаимоотношений субъектов малого предпринимательства с рынком в полной мере учитывает не только специфику малого бизнеса как субъекта взаимоотношений, но и совокупность факторов, влияющих на эффективность этих взаимоотношений. Методологической основой такого механизма, с точки зрения автора, будут являться сетевая коммуникационная система (СКС) и упорядочивание процедур межфирменного взаимодействия сотрудников. Авторская позиция по данному вопросу заключается в следующем:

- проводником и базой для реализации концепции должны стать сотрудники этих предприятий, а точнее необходим механизм, который обеспечит идеологическую установку сотрудников на реализацию маркетингового подхода к ведению предпринимательской деятельности;

- достижение необходимого уровня координации и эффективного взаимодействия всех субъектов взаимоотношений малых предприятий может быть реализовано посредством формирования объединенного информационного и коммуникационного пространства, например, посредством запуска СКС.

Именно это позволит интегрировать межфирменные коммуникации в малом бизнесе и реально внедрить на малых предприятиях концепцию взаимоотношений. Такой подход является специфическим для малого бизнеса, поскольку он предусматривает не интеграцию имеющихся разнородных ресурсов отдельных предприятий (как это происходит в крупном бизнесе), а создание с самого начала интегрированных ресурсов (коммуникационных, управленческих, технологических и др.) с переносом основной движущей силы такой интеграции на персонал, а не на технологии (что характерно для крупных предприятий).

Поскольку взаимоотношения в малом бизнесе формируются между компаниями, каждая из которых имеет свою структуру, организационную культуру и руководитель каждой из них имеет свой стиль управления, то в случае реализации любой совместной деятельности возникает проблема адаптации указанных элементов. Необходимо учитывать, что организационная культура и стиль управления руководителя – это все-таки очень индивидуальные, «личные» особенности компании, присущие только ей. При формировании взаимоотношений и совместной деятельности эти моменты необходимо адаптировать для достижения целей предпринимательских структур, вступающих в целевое взаимодействие.

Формирование организационного механизма взаимоотношений малых предприятий, по мнению автора должно начинаться с создания организационной структуры взаимодействия предприятий-участников. В работе рекомендовано использование органических (адаптивных) структур управления, которые наиболее полно удовлетворяют требованиям сетевых структур. Кроме того, они позволяют предпринимательским сетям реализовать на практике одно из главных отличительных преимуществ маркетинга взаимоотношений – функциональную интеграцию, т.е. достичь необходимой степени клиентоориентированности каждого предприятия-члена сети и его сотрудников посредством интеграции разрозненных функций и коммуникаций. Это помогает интегрировать деятельность компаний-участников сети в совместную деятельность и обеспечить целевое управление совместными проектами и программами.

Поскольку любые компании, формирующие межфирменные отношения, имеют собственные «уникальные» характеристики, такие как принятый стиль руководства, стратегию, организационную структуру и культуру, которые непосредственно реализуются через персонал, технологии, знания и бизнес-процессы (Рис. 6), то в процессе взаимоотношений будет происходить некоторое «наложение» этих характеристик, что, безусловно, должно приводить к некоторым изменениям в базовых процессах (управление персоналом, технологии и пр.). Более того, эти базовые процессы в рамках одного малого предприятии должны не просто меняться, они должны в значительной степени интегрироваться с такими же процессами предприятия-партнера.

Предлагаемые для целей управления взаимоотношениями сетевые коммуникационные системы (СКС) – (рис. 5) и будут обеспечивать полное информационное и коммуникационное сопровождение процесса реализации взаимодействия малых предприятий.

Рис. 11.5. Сетевая коммуникационная система взаимоотношений малых предприятий

Культура и ценности

Культура и ценности

МАРКЕТИНГ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ

Партнер 1

Партнер 2

бизнес-среда

бизнес-среда

буфер (координация)

Межфирменное взаимодействие

Сетевая коммуникационная система

Рис. 6. Основные элементы системы взаимоотношений компаний

медиасреда

Рис. 11.6. Основные элементы системы взаимоотношений компаний

Особенностью СКС может быть включение в эту систему внутреннего коммуникационного блока, который обеспечивал бы информационное сопровождение деятельности и непрерывные коммуникации в процессе реализации совместных проектов для предприятий-членов партнерства, и блока внешней информации. Учитывая, что значительная часть малых предприятий (порядка 80-85%), особенно в регионах, фактически не использует внешние ресурсы для своего продвижения ввиду трудностей по их созданию и регулярному сопровождению, это для них может быть весьма интересно. Кроме того, СКС может выступать дополнительным средством продвижения совместных программ и предпринимательских структур, участвующих в них.

Создание таких СКС несет ряд преимуществ для малых предприятий-участников:

- обеспечение контроля за реализацией совместных программ и деятельностью предприятий-участников сети,

- снижение рисков, связанных с невыполнением или ненадлежащим выполнением своих функций партнерами,

- возможность оперативной корректировки программы или её направлений,

- координация и повышение эффективности и интенсивности коммуникаций отдельной компании и сетевого объединения,

- оперативное отслеживание реакции рынка за счет высокой скорости и доступности коммуникаций с бизнес-средой и медиасредой,

- повышение эффективности всей хозяйственной деятельности.

Управление на принципах маркетинга взаимоотношений должно располагать инструментами для гармонизации отношений «фирма – сотрудники – партнеры» - именно в этом состоит задача маркетинга взаимоотношений. Предлагаемый в работе механизм межфирменной координации предприятий-участников предпринимательской сети должен учитывать следующие моменты:

1. использование маркетингового подхода по отношению к персоналу, т.е. удовлетворение нужд и потребностей сотрудников предприятий-членов предпринимательской сети;

2. координация и интеграция взаимодействия сотрудников предприятий с учетом индивидуальных особенностей сотрудников и их готовности к совместной деятельности;

3. формирование единых или близких ценностей у сотрудников, участвующих в реализации совместных проектов;

4. выравнивание и последующее повышение профессионального, образовательного, интеллектуального уровня сотрудников предприятий-участников предпринимательской сети;

5. стремление к достижению совместных целей предприятий-участников предпринимательской сети;

6. пересмотр механизмов подбора, подготовки, мотивации и стимулирования персонала в процессе совместной деятельности.

Внедрение механизмов межфирменной координации требует серьезного переосмысления базовых принципов деятельности всех компаний-партнеров, подразумевает значительное вмешательство в устоявшиеся внутрифирменные социальные процессы, которые нередко направлены на изменение установок и поведения людей, поэтому этот сложный процесс может проходить постепенно. Прежде всего, как отмечает автор, переосмысление принципов ведения предпринимательской деятельности должно пройти у руководителей предпринимательских структур, поскольку их принципиальная позиция будет являться ориентиром для сотрудников.

В этом и заключается, по мнению автора, новая активная роль современного предпринимательства, которое выступает инициатором и проводником новых перемен. Новаторство в этих условиях становится необходимым условием успеха в рыночной среде, но успех этот связан не только с внешними новациями (новыми товарами, услугами, сервисом и пр.), но и с обязательным внедрением новых управленческих принципов и методов ведения предпринимательской деятельности. Таким образом, современные предприниматели участвуют в формировании новой предпринимательской культуры, основанной на взаимоотношениях и сотрудничестве, а не на соперничестве и конкуренции.

10.Учитывая, что развитие малого бизнеса есть процесс многогранный, соответственно подходить к его решению необходимо не только через внешнее стимулирующее воздействие или, ожидая, что с течением времени малые предприятия постепенно преодолеют дефицит внутренних ресурсов, обучат персонал и начнут активно внедрять современные информационные и иные технологии.

Предлагаемый автором подход к стимулированию развития малого бизнеса на основе маркетинговой концепции взаимоотношений может быть в полной мере использован как отдельными предпринимательскими структурами, для укрепления своей конкурентоспособности и повышения эффективности хозяйственной деятельности, так и федеральными и региональными органами власти, ответственными за реализацию программ развития малого и среднего бизнеса в РФ.

В диссертации предложены следующие перспективные направления формирования взаимоотношений для субъектов малого предпринимательства:

- активное развитие отношений со структурами, составляющими инфраструктуру предпринимательской деятельности (исследовательские, образовательные, финансовые, информационные и пр.) в целях укрепления соответствующих функций в самих предпринимательских структурах;

- формирование источников долгосрочных инвестиций путем взаимодействия с финансовыми структурами или создания предпринимательских сетей с целью консолидации ресурсов;

- организация специализированных структур, обеспечивающих информационную, образовательную и иную инфраструктуру с учетом особенностей и потребностей субъектов малого предпринимательства;

- внедрение современных информационных и коммуникационных систем, соответствующих современному и перспективному развитию информационных технологий и связи, для обеспечения оперативных и непрерывных коммуникаций с бизнес-средой и медиасредой;

- создание предпринимательских сетей с предприятиями малого и среднего бизнеса для совместной реализации имеющегося финансового, кадрового и иного потенциала, с целью укрепления на региональных рынках;

- формирование и развитие кадрового потенциала малого предпринимательства через совместное обучение, обмен опытом и пр.;

- приобщение субъектов малого предпринимательства к решению масштабных задач через реализацию совместных проектов.

Помимо этого, предлагается использовать и для корректировки действующих федеральных и региональных программ по поддержке малого и среднего предпринимательства. В частности, предлагается:

1. для перехода российской экономики на инновационное развитие способствовать активному внедрению не только производственных, но и управленческих и информационных технологий малыми предприятиями. Принимая во внимание высокую скорость изменений в рыночной среде, технологии эти должны учитывать будущие потребности субъектов рынка;

2. содействовать развитию инфраструктуры предпринимательской деятельности не только посредством создания её государством, но и преимущественно новыми предпринимательскими структурами;

3. современные базовые отрасли предпринимательской деятельности (торговля, общественное питание, производство) рассматривать как «локомотив» для развития новых малых предприятий для обслуживания данных отраслей;

4. программы по стимулированию малого и среднего бизнеса должны предусматривать возможность финансирования не только индивидуальных, но и совместных проектов предпринимательских структур;

5. стимулировать развитие взаимодействия предпринимательских структур в приоритетных для каждого конкретного региона отраслях и сферах деятельности.

Реализация предложенных направлений будет способствовать не только созданию, но и активной интеграции малых предприятий в рыночное пространство, что позволит создать базу для устойчивой и эффективной работы в долгосрочном периоде.