20. Виды ценовых стратегий.

Стратегии ценообразования – это выбор определенной динамики изменения исходной цены в рамках планового периода.

Стратегии ценообразования можно разделить на группы:

1. Конкурентные. Направлены на использование конкурентных преимуществ товара. К ним относятся стратегии:

   • снятия сливок – предприятие начинает с высокой цены и затем постепенно ее снижает; применяется к новым и престижным товарам;

   • проникновения на рынок – предприятие начинает с низкой цены и затем постепенно ее повышает; применяется на крупных рынках для вытеснения конкурентов;

   • адаптивная – приспособление цен к действиям конкурентов;

   • экстраполяционная – независимое управление ценой, постепенное ее снижение для вытеснения конкурентов или повышение с ростом инфляции;

2) Дифференцированные. Предполагают установление различных цен на товар в зависимости от рынка, сезона, времени суток, доходов потребителей, характера использования товара, величины закупок, качества товара, торгов, условий поставки и др.

3) Ассортиментные. Цены разрабатываются для товарной номенклатуры в целом, учитывают взаимное влияние взаимозаменяемых товаров или взаимодополняющих друг на друга. Строится, например ценовая линия (высоких, средних, низких) для товаров одного назначения в зависимости от качества.

1. Психологические. Установление цены несколько ниже цены аналогичных товаров на рынке.

5) Стимулирующие. Предполагают использование различных скидок: количественные – в зависимости от величины партии; сезонные – в зависимости от времени года; кассовые – в зависимости от срока оплаты; специальные – привилегированным покупателям (крупным оптовикам и т.д.); льготные – для стимулирования продаж определенных товаров.

Выбор ценовой стратегии зависит и от стадии жизненного цикла товара.

21. Распределительная (сбытовая) политика предприятия, ее задачи и инструменты.

Распределительная политика – это комплекс действий предприятия, обеспечивающих физическое доведение товаров до потребителей, их продажу и организацию реализации.

Задачами распределительной политики являются:

• Планирование объемов продаж на рынках;

• Формирование сбытовой сети;

• Выбор каналов, методов сбыта и посредников;

• Организация складирования и товародвижения;

• Организация сервиса.

Инструментами распределительной политики являются:

• Каналы распределения;

• Методы и формы сбыта товаров;

• Посредники;

• Фирменные продажи;

• Сервис;

• Логистика сбыта (складирование и транспортировка).

• Эффективное управление сетью сбыта товаров.

Критериями эффективности распределительной политики являются скорость товародвижения, уровень издержек обращения, объемы продаж и прибыль, качество обслуживания клиентов.

Каналы распределения – совокупность посредников, которые участвуют в доведении товаров от производителя до потребителей. Характеристиками каналов являются длина и ширина.

Длина – количество промежуточных звеньев между предприятием и потребителем; ширина – количество посредников на каждом уровне. Ширина канала – количество посредников находящихся на одном уровне канала распределения.