67. Цели, задачи и функции Паблик Рилейшенз

Генеральная цель ПР — формирование ситуации успеха фирмы в обществе.

Основные цели:

1. Позиционирование объекта ПР— создание и поддержание (воспроизводство) понятного, благоприятного и управляемого имиджа.

2. Повышение имиджа — после квалифицированно выполненного позиционирования можно перейти к повышению (возвышению) имиджа, используя ранги показателей имиджа и ранжируя их по степени значимости.

3. Антиреклама, т.е. снижение имиджа. Снижать имидж легче, чем возвышать, т.е. позиционировать достоинства.

4. Отстройка от конкурентов — как правило, это комбинация возвышения одного имиджа при снижении другого.

5. Контрреклама (или «отмыв») — восстановление случайно сниженного имиджа.

Повышение спроса на продукцию, рост продаж, подъем “корпоративной культуры”, усиление мотивации сотрудников, привлечение новых клиентов, достижение выгодных позиций на переговорах, - все эти задачи, безусловно, имеют прямое отношение к ПР

Функции Паблик Рилейшнз:

- установление взаимопонимания и доверительных отношений между организацией и общественностью;

- создание «положительного образа» организации;

- сохранение репутации организации;

- создание у сотрудников организации чувства ответственности и заинтересованности в делах предприятия;

68. Особенности личной продажи как средства коммуникации в маркетинге. Правила и основные этапы личной продажи.

Личная продажа — вид продвижения, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, взаимодействие, общение с покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара, и заключается совместное решение о возможности (невозможности) сделки, купли-продажи товара.

Главными функциями является формирования взаимодействия с покупателем, осуществление сбытовых операций, получение информации о потребителях.

На некоторых этапах процесса покупки, особенно на стадиях формирования покупательских предпочтений и убеждений, а также на стадии непосредственного совершения их акта купли-продажи, наиболее эффективным средством воздействия оказывается личная продажа. Личная продажа предполагает непосредственное и взаимное общение между двумя или более лицами. Каждый участник может непосредственно изучать нужды и характеристики других участников и немедленно вносить в общение соответствующие коррективы. Личная продажа способствует установлению самых разнообразных отношений ¾ от формальных отношений продавец ¾ покупатель до крепкой дружбы. Личная продажа заставляет покупателя чувствовать себя в какой-то степени обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу.

69.Понятие мерчандайзинга. Мерчандайзинг поставщиков. Мерчандайзинг дистрибьюторов.

МЕРЧАНДАЙЗИНГ — подготовка к продаже товаров в розничной торговой сети: оформление торговых прилавков, витрин, размещение самого товара в торговом зале, представление сведений о товаре.

Цели мерчандайзинга:

• увеличение объемов продаж;

• формирование приверженности к магазину и отдельным маркам товаров со стороны существующих клиентов, привлечение новых покупателей;

• обеспечение потребителей необходимой информацией;

• увеличение времени пребывания и числа покупок клиента в магазине, повышение уровня принятия им решения непосредственно в местах продажи товаров.

Мерчандайзинг поставщиков.

Цели Мерчандайзинга поставщиков.

• Представить на рынке как можно больше позиций производимого ассортимента

• Привлечь внимание покупателя в пользу выбора именно данного продукта

• Выделить собственную продукцию среди конкурентов

• Довести до потребителя информацию о свойствах и преимуществах товара

Для того, чтобы конкретизировать цели и поставить сотрудникам определенные задачи по мерчандайзингу, необходимо проанализировать, что происходит в компании (применить SWOT-анализ в различных областях)

Мерчандайзинг дистрибьюторов необходим для обеспечения постоянного присутствия товаров в розничной сети.