13. Основных характеристики рынка конечных покупателей. Модель покупательского поведения

Потреб. р-к - лица и домохоз., покупающие или приобретающие иным способом товары и услуги для личн потребления.

Принципы формир представления о поведении пот-лей:он независим;мотивация и поведения его постигается с помо­щью исследований;поведение поддается воздействию; поведение социально законно.

ПОБУД.ФАКТОРЫ	РАЗДРАЖИТЕЛИ		“ЧЕРНЫЙ ЯЩИК” СОЗНАНИЯ ПОК-ЛЯ			РЕАКЦИИ ПОКУП-Я
4P	Экон-кие Науч-технич Полит-кие Культурные		Характеристики покупателя	Процесс прин решения покупки		Выбор товара марки дилера t покупки объекта покупки

Задача деятеля рынка ¾ понять, что происходит в «черном ящике» сознания потребителя между поступлением раздражителей и проявлением откликов на них. Сам «черный ящик» состоит из: характеристики покупателя, оказывающие основное влияние на то, как человек воспринимает раздражители и реагирует на них; и процесса принятия покупательского решения, от которого зависит результат.

14.Характеристики покупателя. Потребности покупателя. Теории мотивации

Факторы, влияющ. на поведение пок-ля: 1.Ф.культурного порядка: культура – основн.определ. потребности и поведение;субкультура – специфические потребности; соц положение – общественные классы(стабильные группы общества, в иерархическом порядке, имеют их членов схожие ценностных представлений, интересов и пове­дения(высший высший, низший высший, средний и тд)).2. Факторы соц порядка: референтные группы – группы к которым принадлежит П-ль, семья: Семья наставляющая(из родителей индивида) и порожденная семья индивида(супруг и дети), со­циальные роли и статусы который толкают на соответствие им. 3.Личностные : возраст и этам жизн цикла семьи,род занятий,экономическое положение,Образ жизни(деятельность, интересы, убеждения), Тип личности(псих характеристики);4.Факторы психологического порядка – мотивация, восприятие,усвоение(определенные перемены, происходящие в поведении ), убеждение.

Т.мотивации: Фрейд: люди не осознают реальных псих. сил, кот форми­р их поведение, Ч-к растет, подавляя в себе множество влечений,не отдает себе полного отчета в истоках собственной мотивации;; Маслоу: человеческие потребности располагаются в по­рядке иерархической значимости от наиболее до наименее настоятельных: физиологические потребности, потребности самосохранения, социальные потребности, потребности в уважении и потребности в самоутверждении.

15. Процесс принятия решения о покупке.Защита прав потребителей.

1.Покупатель осознает проблему(нужду). 2. Поиск доп. информации через источники• Личные(окружение)• Комм. (реклама, продавцы, выставки)• Общедоступные(СМИ) •Эмпирического опыта (осязание, использо­вание товара). Создается полный комплект доступных Т, из которых знакомые Т - комплект осведомленности, а с новой инфор-ц создается комплект выбора. 3.Оценка вариантов – свой-тва Т, актуальные пок-ли значимости,характер (заметные) св-ва, набор убеждений о марках, функция полезности, отношение к марочным альтернативам.4. Решение о пок-ке: формир. намерение совершить покупку, но 1. отношения других людей(негативное, пожелания др.лиц) 2.воздействие непредвиденных факторов(доход,цена, выгода). 5.Реакция на покуп-степень удовлетв/ неудовлетв., формирование последующего поведения. 6.Последующ. судьба Т: обмен,использование,отдают, продают,выбрасывают,в аренду.

Защита прав потр-лей — комплекс мер, реализуемых госуд-ом и направленных на регул общественных отношений, возникающих м\д потр-лем и субъектом предприн деятельности и включающих в себя: установление конкретных прав потребителей; формы возможных нарушений прав и механизм их защиты; ответственность за нарушение прав потребителей.