Розділ 2. Ринкові дослідження та аналіз

Мета цього розділу - надання достатньої кількості фактів, щоб переконати інвестора в тому, що Ваш майбутній товар або послуга має реальний ринок в розвитку промисловості і досягне необхідних обсягів реалізації, незважаючи на конкуренцію. Цей розділ плану є одним із найбільш складних у підготовці, але і одним із найважливіших. Оцінка ринку повинна базуватись на його дослідженні й аналізі, бо від цього залежать обсяги виробництва, план маркетингу, ефективність використання коштів та обсяги інвестицій.

2.1. Споживачі

Будь-який товар або послуга спрямовані на задоволення потреб споживача. Виходячи з цього, опишіть, хто є потенційними споживачами Вашого товару або послуги. Класифікуйте Ваших споживачів в однорідні групи або зробіть сегментацію ринку споживачів і виділіть головний або основний сегмент споживання. При сегментації ринку беріть такі характерні риси споживачів, які вказуватимуть саме на те, що вони стануть споживачами даного товару чи послуги.

Визначте також всіх потенційних споживачів, що не зацікавлені у Вашій продукції, і сформулюйте думку щодо цього факту, розгляньте його причини. Поясніть, що потрібно зробити, аби подолати негативне ставлення деяких споживачів до Вашої продукції та зацікавити їх у її придбанні.

Якщо розробляється бізнес-план для вже діючої фірми, треба описати, яким чином складаються взаємовідносини із споживачами і вказати основні напрямки взаємодій під час продажів. Бажано представити думки споживачів про Ваш товар.

2.2. Розміри ринку та тенденції розвитку

Коли говорять про розміри ринку, йдеться про попит на товар.

У цьому розділі потрібно визначити ринковий попит на товар, тобто попит на товарну групу, до якої він належить.

Ринковий попит - це така кількість товарів, що може бути куплена певною групою покупців у певному регіоні в певний період часу. Він визначається в абсолютних (натуральних) показниках та у вартісному виразі.

Працюючи над цим розділом, потрібно визначити ринковий попит на товар у кожному сегменті. Ці питання необхідно обговорити з потенційними дистриб’юторами, дилерами, представниками торгівлі та покупцями, звертаючи увагу на можливість особливих заходів закріплення товару на ринку й розширення ринку.

Зазначте можливості зростання ринкового попиту товару та основних груп споживачів на найближчі три роки, при цьому спирайтесь на головні фактори ринкового зростання, такі як тенденції розвитку галузі, соціоекономічні тенденції, урядова політика, тенденції зростання населення.

Обов’язково вкажіть причини, які дозволяють зробити висновки щодо ринкового зростання попиту в майбутньому порівняно з минулим.

2.3. Конкуренція

Зробіть реальну оцінку діяльності фірм, які випускають конкурентну продукцію. Назвіть ці фірми, вкажіть сильні та слабкі сторони їх продукції. Вкажіть дані та джерела інформації щодо конкурентоспроможності продукції фірм.

Порівняйте конкурентоспроможність товарів на базі якості, ціни, гарантій, обслуговування та інших головних рис. Аналіз буде ефективним, якщо Ви зможете порівняти всі головні риси товарів. Коротко опишіть головні переваги та недоліки існуючих товарів, поясніть, чому вони потребують удосконалення і яким чином Ви збираєтесь зробити свою продукцію досконалішою за продукцію конкурентів.

Визначте та обговоріть кожний сегмент ринку конкурента щодо обсягів продажу, збуту, можливого зростання реалізації, політики ціноутворення.

Акцентуйте увагу на прибутковості конкурентів та напрямках використання ними прибутків. Визначте, хто з конкурентів є лідером у ціні, хто в якості. Спробуйте пояснити, чому деякі фірми виходять з товаром-конкурентом на ринок, а деякі залишають ринок.

Головне у цьому розділі - реальна оцінка конкурентів.

Оцінюючи конкурентні переваги товару, зверніть увагу на те, завдяки чому можлива тривалість лідерства запропонованого товару на ринку.

Конкурентні переваги товару можуть бути вищого або нижчого порядку. Конкурентні переваги нижчого порядку, до яких відносяться дешевша сировина, робоча сила, паливо, можуть відносно легко перекупитись конкурентами, тому вони є нестійкими і не дають переваг на тривалий час.

Конкурентні переваги вищого порядку забезпечують конкурентоспроможність товару надовго, їх важко або ж неможливо перекупити тому, що до них належать унікальні якості товару, захищені патентами та авторськими свідоцтвами, висококваліфіковані кадри, імідж фірми та відома торгова марка.

Маючи такі переваги, фірма відчуває себе на ринку значно певніше.