2. Метод «Использование профессиональных терминов».

Уровень использования профессиональных терминов должен со-

ответствовать уровню компетентности покупателя в данной области.

– Наш продукт очень качественный, потому что содержит

глицерилкокоат, амидопропилбетаин жирных кислот кокосо-

вого масла, отдушку, формальдегид, 2-bromo-2. Покупайте,

не пожалеете.

Вы поняли, о чем идет речь? Речь идет о пене для ванн.

Если вы ведете переговоры с профессионалом в области произ-

водства косметических средств, то просто необходимо использовать

язык «формальдегидов и хлорида натрия». Если же вы общаетесь с

покупателем, не очень хорошо разбирающимся в вашем товаре, то

лучше ограничиться двумя-тремя специальными терминами в течение

всей беседы.

3. Метод «Похвала».

Сказать удачный комплимент достаточно сложно. Комплимент

подействует только в том случае, если он вписывается в «картину ми-

ра клиента», то есть совпадает с его интересами и ценностями.

П.: Посмотрите, пожалуйста, наши новые модели диванов

(презентация).

К.: Да, модели неплохие. Хотелось бы взять несколько экзем-

пляров.

П.: Для такого мужчины, как Вы, мы с удовольствием отбе-

рем самые лучшие (улыбка).

К.: Да? … Ну, давайте-ка еще посмотрим этот малиновый …

Как провести эффективную презентацию

179

4. Метод «Использование метафор».

Метафора – это слово или словосочетание,, вызывающее яркий и

эмоциональный образ. Чем ярче образ, тем большее влияние он ока-

зывает на собеседника.

– На этом автомобиле можно мчаться быстрее ветра;

– Эта ткань такая мягкая, как кошечка;

– В этом платье Вы похожи на яркий цветок.

5. Метод «Говорящие руки».

Для усиления смысла высказывания полезным может оказаться

умелое использование жестов. Так, как стоит иметь в своем «арсена-

ле» жест «открытых рук» - руки протянуты по направлению к собе-

седнику, ладони раскрыты и показывают: «здесь ничего не спрятано».

Такой жест выгодно подчеркивает фразы: «Мы готовы к сотрудниче-

ству с вами», «Вы можете доверять нам». Более эмоциональным и те-

плым является жест, когда руки описывают траекторию от своего

«сердца» к «сердцу» собеседника. Этот жест подчеркивает взаимо-

связь интересов продавца и клиента. Он может усилить воздействие

таких фраз, как «Мы специально подготовили такой контракт в ваших

интересах», «Наша забота, чтобы вы чувствовали себя комфортно».

6. Метод «Использование известных имен».

Если вы торгуете товаром, ориентированным на престижного по-

купателя, то вам просто необходимо обзавестись списком известных

клиентов, проявивших интерес к вашей продукции. Но будьте осто-

рожны в выборе имен. При использовании имени человека, не имею-

щего особенного значения для клиента, этот прием будет работать

против вас. Так, продавцы престижного магазина стильной одежды

рассказывали многочисленным покупателям, что к ним часто заходит

Александр Ширвинд (что было правдой), не обращая внимания на

возраст клиентов. А для молодых людей это имя означало следующее:

«Эта одежда не достаточно современна, раз ее покупают люди стар-

шего поколения».