11. Метод «Использование цифр и конкретных фактов».

Использование цифр значительно повышает надежность и обос-

нованность высказываний продавца. Сравните: «Мы работали с очень

многими клиентами» или «Мы 23 февраля вручали приз нашему сто-

тысячному клиенту». И еще: «Это диван достаточно прочный» или

Как провести эффективную презентацию

182

«Стенка дивана вделана из дуба. При соблюдении правил эксплуата-

ции гарантийный срок этих панелей – 20 лет».

Конкретные __________факты так же, как и цифры, обращаются к нашему

сознанию, логике. Один из моих знакомых менеджеров частенько ис-

пользует следующую фразу: «Я не буду вас убеждать и рекламиро-

вать товар. Я просто приведу вам один факт …»

12. Метод «Наглядное представление».

Если мы хотим, чтобы клиент эффективно перерабатывал пред-

ложенную информацию, то следует задействовать не только его слу-

ховой, но и зрительный канал. Зрительное восприятие информации

способствует целостному усвоению материала.

Постоянно думайте, каким образом вы можете использовать ме-

тод наглядности и тем самым усилить свое воздействие на клиента.

Если вы рекламируете противоударные часы, то можете постучать

ими о поверхность стола. Если вы продаете вагоны куриных окороч-

ков, то покажите схему, на которой отражена динамика спроса на ваш

и продукты. Если вы предлагаете своим клиентам торговое оборудо-

вание – покажите им фотографии магазинов, складов и офисов снача-

ла без вашего, а потом с вашим оборудованием. Пусть сами сравни-

вают и делают правильный выбор!

13. Метод «Картина будущего».

Использование данного приема требует четкого определения

внутреннего мотива покупателя. Нам следует точно ответить на во-

прос: «Зачем клиенту нужен товар?» Только в этом случае мы сможет

«раскинуть» перед ним «картину счастливого обладателя товара».

Свой небольшой рассказ можно начать с вопроса к самому себе: «Что

же вы получите с приобретением нашей модели?» или с вопроса к по-

купателю: «Давайте вместе посмотрим, что же вы получите, последо-

вав нашему предложению?» Не делая паузы, отвечайте на свой во-

прос.

Для руководителя компании, рассматривающего вопрос об арен-

де большего помещения под будущий офис и стремящегося сделать

свой бизнес престижным, речь менеджера может звучать следующим

образом:

Как провести эффективную презентацию

183

Сергей Петрович, представьте себе, как будут чувство-

вать себя ваши клиенты в новом офисе. Во-первых, у них бу-

дет с самого начала ощущение, что фирма солидная, так как

расположена в престижном районе. Во-вторых, они будут

входить в отремонтированный офис. Ремонт, который вы

предполагаете сделать, будет указывать на определенный

уровень бизнеса. В-третьих, сама планировка офиса будет

работать на ваши интересы. Бόльшая площадь будет созда-

вать невероятное ощущение простора.

Попросите клиента подтвердить свою реакцию: «Вы согласны со

мной, что это важно?», «Вам кажется это приятным?», «Это похоже

на то, что вам нужно?»

14. Метод «Эмоциональность».

Выявлено, что информация, переданная слушателю выразитель-

ным тоном (текст читали артисты драматического театра), запомина-

лась в 1,4-1,5 раз лучше, чем сухая и невыразительная информация.

Кроме того, точность воспроизведения эмоционально прочитанной

информации была в 2,6 раза выше, чем точность воспроизведения

«безэмоционального» материала. Было установлено, что особое влия-

ние оратор оказывает на собеседника с помощью широты диапазона

собственного голоса, увеличивающей эмоциональную выразитель-

ность сообщения и с помощью психологических пауз, подчеркиваю-

щих наиболее значимые слова.

Чтобы эффективно работать с различными клиентами, нам надо

хорошо владеть своей интонацией и уметь передавать различные от-

тенки переживаний. Правда эта задача усложняется тем, что передать

эмоцию другому человеку через интонацию возможно только тогда,

когда мы чувствуем эту эмоцию. Иначе все наши попытки будут вы-

глядеть напряженно и неестественно.

Как провести эффективную презентацию

184

1. Метод «Сравнение».

2. Метод «Использование профессиональных

терминов».

3. Метод «Похвала».

4. Метод «Использование метафор».

5. Метод «Говорящие руки».

6. Метод Использование известных имен».

7. Метод «Убеждающие слова».

8. Метод «Вопрос в монологе».

9. Метод «Включение в действие».

10. Метод «Сократовские вопросы».

11. Метод «Использование цифр и конкретных

фактов».

12. Метод «Наглядное представление».

13. Метод «Картина будущего».

14. Метод «Эмоциональность».

Как провести эффективную презентацию

185