- •Часть I
- •Часть II
- •20% Определяться им-
- •Часть III
- •Часть IV
- •Часть V
- •Часть VI
- •Часть VII
- •Часть VIII
- •Часть IX
- •11 Вопросов, которые приводят к сделке
- •1. Вопрос-мнение
- •2. Вопрос о фактах
- •3. Наводящий вопрос
- •4. Обоснованный вопрос
- •5. Вопрос о презентации
- •6. Вопрос о согласии
- •7. Вопрос-объяснение
- •8. Суммирующий вопрос-мнение
- •9. Вопрос, нацеленный на поиск ориентиров
- •10. Вопрос-заявление
- •11. Вопрос о скрытых причинах
- •Часть X
- •1. Техника «Эхо».
- •Часть XI
- •1. Открывающая часть – привлечение внимания.
- •2. Вводная часть.
- •3. Основная часть.
- •4. Обзорная часть.
- •5. Завершающая часть – побуждение к действию.
- •1. Метод «Сравнение».
- •2. Метод «Использование профессиональных терминов».
- •3. Метод «Похвала».
- •4. Метод «Использование метафор».
- •5. Метод «Говорящие руки».
- •6. Метод «Использование известных имен».
- •7. Метод «Убеждающие слова».
- •8. Метод «Вопрос в монологе».
- •9. Метод «Включение в действие».
- •10. Метод «Сократовские вопросы».
- •11. Метод «Использование цифр и конкретных фактов».
- •12. Метод «Наглядное представление».
- •13. Метод «Картина будущего».
- •14. Метод «Эмоциональность».
- •12 Элементов успешной презентации
- •Часть XII
- •1. Нежелание изменяться
- •1. Нежелание изменяться
- •2. Несогласие с ценой и величиной расходов
- •3. Несогласие с предложением
- •4. Нежелание затовариваться
- •5. Несогласие эмоционального характера
- •6. Несогласие, вызванное негативным опытом
- •1. Молчите
- •2. Внимательно слушайте
- •3. Делайте записи
- •4. Выказывайте понимание, сочувствие и принесите клиенту
- •5. Выказывайте благодарность
- •6. Немедленно примите меры
- •1. «Метод бумеранга»
- •2. Метод повторения и смягчения
- •3. Сообщайте отзывы
- •4. Обобщайте несколько возражений
- •5. Принимайте определенные условия
- •6. Соглашайтесь и компенсируйте недостаток преимущес-
- •7. Сравнительная таблица плюсов и минусов
- •Часть XIII
- •Часть XIV
- •Часть XV
- •1. Периодически "будите" покупателя
- •2. Перефокусировка внимания покупателя на его внутреннее
- •3. Вовлечение в процесс
- •1. Навязывание срочности принятия решения
- •2. Гипотетические предположения
- •3. Иллюзия выбора
- •4. Гипнотическое внушение сделать покупку
- •1. Заинтересованный слушатель или шаг в сторону
- •2. Вскрытие позиции или шаг навстречу
- •1. Я такой же, как вы.
- •2. Мы можем найти друг с другом общий язык.
- •3. Вы можете мне полностью доверять.
- •Часть XVI
- •17 Декабря), так что давайте отложим наш разговор до окончания
- •Часть XVII
- •5% Своего времени самосовершенствованию. Чтобы иметь средства,
- •Часть XVIII
- •Часть XIX
- •Часть XX
- •1. Упражнения
- •2. Контроль собственного веса
- •3. Заведите дневник
- •32 Способа начать более спокойную жизнь
- •1. Не позволяйте стрессовым ситуациям накапливаться. Улажи-
- •2. Во многих случаях лучшим выходом будет вообще ничего не
- •14. Если вы курите — бросьте. Помимо того что вы вводите этим
- •15. Сбросьте с себя зависимость от медицинских препаратов.
- •16. Дайте возможность своему организму работать так, как
- •17. Не отравляйте свой организм мнимыми лекарствами. Мно-
- •18. Каждый день внимательно оценивайте свое физическое со-
- •19. Не поступайтесь своими личными правами. Если вы уступи-
- •20. Каждодневно отводите время на повторение про себя опре-
- •21. Старайтесь обезопасить себя от губительного воздействия
- •22. С энтузиазмом подходите к празднованию знаменательных
- •10 Очков отмечайте свои ответы «да» или «всегда». Очки между
- •1. Примите вызов и действуйте
- •2. Возьмите длительный отпуск
- •3. Умение отключаться также немаловажно
- •1. Профессиональное признание
- •2. Профессиональное развитие
- •3. Слушатели
- •4. Вызов самому себе
- •Часть XXII
- •10 Миллионов ударов
- •Часть XXIII
- •1. Дети обладают огромным желанием научиться языку сво-
- •2. Детям до пяти лет практически безразличны те ошибки в
- •3. Дети совершенно естественно используют в своем обуче-
- •1. Составьте график занятий. Сможете ли вы уделить занятиям по
- •2. Установите контроль времени. Пользуйтесь будильником для
- •3. Прежде чем окунуться в книгу, над которой сейчас работаете,
- •4. Постоянно пополняйте в процессе занятий свою справочную
- •5. Повторяйте написанное на контрольных карточках через каж-
- •6. Каждое занятие начинайте с повторения пройденного. Уже со
- •38 Повторений, но произведенных в течение трех дней.
- •1. Запишите цели, которые вы перед собой ставите. Пока цель
- •1. Используйте данную форму контракта в отношении любых це-
- •10. Если вы хотите, чтобы ваша жизнь изменилась, то вы
- •Часть XXIV
- •1. Ведение переговоров. Достаточно ли вы подготовлены в дан-
- •2. Умение разбираться в людях. Не считаете ли вы, что правиль-
- •3. Творческий подход к делу. Я очень сомневаюсь, что люди рож-
- •4. Иностранный язык. Окажет ли знание иностранного языка по-
- •5. Убедительность. Знакомились ли вы когда-нибудь с техникой
- •11. Математика. Даже сегодня, когда за закуску приходится по-
- •12. Компьютер. Если пока вы избегаете общения с компьютером,
- •13. Скорость печати. Сегодня до смешного просто научиться
- •14. Распределение обязанностей. По мере того как уровень ва-
- •15. Достижение наивысших результатов. Возможно, вы удиви-
- •Часть XXV
- •1. Если вы должны что-то сделать, то делайте это сразу. Если вы
- •2. Если бумага не стоит вашего внимания, то выбросьте ее не-
- •3. Разработайте двойной стандарт по тщательности обработки
- •1. Сосредоточьтесь. Уберите со своего стола все, за исключени-
- •2. Рассортируйте. Внимательно, но быстро просмотрите бумаги
- •3. Выбросьте. В процессе сортировки сразу выбрасывайте те бу-
- •4. Проанализируйте. Быстро распределив все ваши бумаги по
- •5. Выделите наиболее важное дело. Разделите оставшиеся в
- •6. Подготовьте место и принимайтесь за работу. Уберите со
- •1. Намеченные встречи. Пометки о таких встречах должны быть
- •2. Отслеживание нового. Сегодня наш мир меняется быстрее,
- •3. Семья. Начните записывать все важные события вашей семей-
- •4. Физическое состояние. Составьте программу поддержания
- •5. Поиск клиентуры. Не забудьте про этот пункт. Если вы не от-
- •6. Отдых. Лучшие продавцы больше других работают и... Уга-
- •7. Мероприятия компании. Отмечая в своих записях время про-
- •8. Обучение. Отведите время на участие в семинарах, прослуши-
- •9. Духовные потребности. Реализуя свои возможности и выпол-
- •1. Клиенты-покупатели
- •2. Цикличность спроса
- •3. Наведенные клиенты
- •4. Налоги
- •Часть XXVI
- •Часть XXVII
- •10 Звонков потенциальным клиентам равняются 1 проведенным
- •2 Проведенных переговоров равняются 1 полученному тз;
- •2 Полученных тз равняются 1 договору;
- •1000 000 Долларов в месяц, или количество сотрудников не меньше
- •500 Человек. Можно так же добавить сюда компании из наиболее бы-
- •1) В то время, которое Вы отвели для поиска клиентов. Вы де-
- •16.00. Отлично.
- •1. Зачем нужно вести учет Ваших звонков, назначенных встреч,
- •2. Какая связь между звонками, проведенными переговорами,
- •3. Можете ли Вы увеличить размер Ваших комиссионных?
- •4) Каким образом Вы можете это сделать?
- •1. Для чего нужно знать среднее количество звонков клиенту,
- •1. Каким образом можно повысить эффективность звонков?
- •1. Какая зависимость между количеством звонков и суммой до-
- •2. Какие данные можно получить, сравнив графики количества
- •3. Что важней, искать новых клиентов, или заниматься старыми?
- •1. Какую задачу вы должны решить в течение первых 10 секунд
- •1. Что является основным источником возражений?
- •2. Как Вы должны относится к возражениям?
- •3. Что нужно делать для того, чтобы справится с возражением?
- •1. Что нужно сделать перед тем, как звонить клиенту?
- •2. Почему клиент просит продублировать информацию?
- •3. Когда Вы можете быть абсолютно уверены в том, что клиент
- •1. Что является основной причиной отказа, мотивированного
- •2. Почему нужно использовать разные подходы к наемному пер-
- •3. В чем отличие в подходах при работе с наемным персоналом
- •1. Сколько вы знаете крупных клиентов, у которых действи-
- •2. Почему важно иметь с крупным клиентом хорошие отноше-
- •3. Какие достоинства Вашего продукта, могут в первую очередь
- •Часть 1. Личная анкета
- •1.Формы посттренинга, связанные с обучением:
- •2. Методы посттренинга, не связанные с обучением:
- •Igor@coachtraining.Ru
- •1 Уровень: Коучинг для руководителя
- •2 Уровень: Консалтинг (решения)
- •3 Уровень: Консалтинг (внедрение)
- •4 Уровень: Бизнес-мастерские
- •5 Уровень: Проекты роста продаж
- •1. Брайан Трейси. "Психология продаж" в 6-ти компакт-дисках.
- •2. Брайан Трейси. "Психология достижений" в 6-ти компакт-дисках.
- •3. Брайан Трейси. "Как управлять своим временем" в 6-ти компакт-
- •1. Какое общее отношение сложилось у Вас к книге (хорошая –
- •Info@intellect-capital.Ru
- •Info@coachtraining.Ru
- •Часть I..........................................................................................................8
- •Часть II ......................................................................................................17
- •Часть III .....................................................................................................29
- •Часть IV.....................................................................................................43
- •Часть V ......................................................................................................62
- •Часть VI.....................................................................................................73
- •Часть VII .................................................................................................112
- •Часть VIII ................................................................................................125
- •Часть IX...................................................................................................138
- •11 Вопросов, которые приводят к сделке ..................................... 140
- •Часть X ....................................................................................................158
- •Часть XI...................................................................................................165
- •12 Элементов успешной презентации ........................................... 185
- •Часть XII .................................................................................................186
- •Часть XIII ................................................................................................374
- •Часть XIV................................................................................................393
- •Часть XV .................................................................................................409
- •Часть XVI................................................................................................428
- •Часть XVII...............................................................................................444
- •Часть XVIII .............................................................................................462
- •Часть XIX................................................................................................482
- •Часть XX .................................................................................................503
- •32 Способа начать более спокойную жизнь ................................. 519
- •Часть XXI................................................................................................525
- •Часть XXII...............................................................................................551
- •Часть XXIII .............................................................................................561
- •Часть XXIV.............................................................................................590
- •Часть XXV ..............................................................................................601
- •Часть XXVI..........................................................................................625
- •Часть XXVII.........................................................................................652
- •2005 Г. «7 шагов построения отдела продаж» ..............723
Часть 1. Личная анкета
Закончите, пожалуйста, следующие предложения, отразив в них
все, чего вы добились к настоящему моменту в сфере продаж.
1. Я выбрал(а) профессию специалиста по продажам, потому что
____________________________________________________________
2. Я выбрал(а) мою нынешнюю компанию, потому что _________
____________________________________________________________
3. Больше всего в продажах мне нравится ____________________
____________________________________________________________
4. Меньше всего в продажах мне нравится ___________________
____________________________________________________________
5. Моя семья считает, что продажи — это____________________
____________________________________________________________
6. Моя эффективность при заключении сделок составляет ____
процентов (число продаж, разделенное на число презентаций).
7. Количество попыток, которые я должен (должна) предпринять,
чтобы получить возможность провести презентацию, равняется _____
8. Количество презентаций, которые я должен (должна) провести,
чтобы совершить одну продажу, равняется ______
9. Для достижения поставленных мною финансовых целей я дол-
жен (должна) В РАСЧЕТЕ НА ДЕНЬ встретиться с _______ потенци-
альными клиентами и предпринять____ попыток; это означает прове-
дение ____ презентаций.
10. Количество презентаций, указанных в пункте 8, приводит в
среднем за 30 дней к ___ продажам на общую сумму в _______ дол-
ларов.
11. Работая в сфере продаж, я использую следующее высоко-
технологичное оборудование: __________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
12. Наилучший, в соответствии с моим опытом, метод поиска по-
тенциальных клиентов состоит в _______________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
Приложение
710
13. Нежелание встречаться с потенциальными клиентами и страх
перед их отказами принимать мои предложения я преодолеваю сле-
дующим образом: ____________________________________________
____________________________________________________________
14. В моем мире продаж поездки означают ___________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
15. Мой вспомогательный штат в сфере продаж — это _________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
16. Работая в сфере продаж, за один год я зарабатываю _________
____________________________________________________________
17. Работая в сфере продаж, за пять лет я зарабатываю _________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
18. Планируемое мной продвижение по карьерной лестнице в
сфере продаж за один год: _____________________________________
____________________________________________________________
19. Планируемое мной продвижение по карьерной лестнице в
сфере продаж за пять лет: _____________________________________
____________________________________________________________
20. Моя конечная цель, связанная с карьерой в сфере продаж, -
это _________________________________________________________
____________________________________________________________
ЧАСТЬ 2. ОЦЕНКА НАВЫКОВ В СФЕРЕ ПРОДАЖ.
Оцените самих себя в следующих стратегических областях по
шкале от 1 до 5. Затем просуммируйте все оценки и посмотрите, како-
го уровня успехов в продажах вам удалось достичь:
1 — отсутствуют какие-либо навыки;
2 — навыки начальной ступени;
3 — разрозненные навыки, требующие совершенствования;
4 — солидные навыки;
5 — отличные навыки.
______1. ЭНТУЗИАЗМ. Азарт ведения продаж у меня в крови. Я гор-
жусь профессией специалиста по продажам и с удовольстви-
ем рассказываю другим, чем занимаюсь и что продаю.
______2. УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ. Помимо веры в; то, что я продаю,
я глубоко верю в себя и в свое умение продавать.
Приложение
711
______3. ХАРАКТЕР. Я выполняю намеченные планы, даже когда
проходит оптимизм, с которым эти планы принимались. Я
делаю то, что обещал (а) и проявляю упорство.
______4. ПОРЯДОЧНОСТЬ. Я продаю свои продукты и услуги толь-
ко тогда, когда искренне считаю, что они выгодны моим по-
тенциальным покупателям. Я продаю ради блага других и ра-
ди собственного благосостояния. Деньги для меня не являют-
ся главной целью, они — количественный показатель моего
успеха в мире продаж.
______5. ИСКРЕННОСТЬ. Я тактично говорю то, что думаю, и обду-
мываю то, что говорю. Я честен с самим собой и своими по-
тенциальными клиентами. Я говорю лишь то, в чем уверен
(уверена). Я обещаю меньше, чем могу, и делаю больше, чем
обещаю.
______6. МОТИВАЦИЯ. Я знаю, почему делаю то, что делаю. Я тща-
тельно обдумываю мотивы, причины и цели всех предприни-
маемых мной действий.
______7. ПОЗИТИВНЫЕ ОЖИДАНИЯ. Я ищу положительное во
всех людях и во всех ситуациях. Я ожидаю справедливого и
уважительного отношения к себе. Я стремлюсь так же отно-
ситься и к другим людям.
______8. ИНИЦИАТИВА. Я заставляю события свершаться, а не жду,
когда они произойдут сами собой. Я принимаю на себя пер-
сональную ответственность за свои настроения и действия. Я
активен (активна), а не пассивен (пассивна).
______9. ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ УСТАНОВКА (НАСТРОЙ). Я оп-
тимистичен (оптимистична), бодр (бодра) и весел (весела).
Понимаю важность позитивного мышления и еще большую
важность позитивных убеждений. Я редко критикую или жа-
луюсь.
______10. УЛЫБКА. Я понимаю, что без улыбки человека нельзя
считать полностью одетым. Я улыбаюсь, улыбаюсь от всей
души, демонстрируя людям, что рад (рада) их встретить и
приветствовать. Я улыбаюсь даже тем, у кого улыбка отсут-
ствует.
______11. ВНЕШНИЙ ВИД. Я одеваюсь в соответствии с ситуацией,
принимая во внимание то, как одеты мои потенциальные или
состоявшиеся клиенты. Я заранее планирую свой гардероб и
всегда опрятен (опрятна) и чист (чиста).
Приложение
712
______12. САМОАНАЛИЗ. Я аккуратно веду профессиональные за-
писи и всегда знаю, что, кому и прочему продаю. Я знаю, как
шли мои дела в прошлом году, как идут в нынешнем и како-
вы мои планы на следующий год.
______13. ОРГАНИЗОВАННОСТЬ. Я знаю, как использую свое вре-
мя, знаю, какие задачи и действия являются главными с точки
зрения достижения моих целей. Я знаю и понимаю важней-
шие задачи, которые необходимо решать для достижения по-
вседневного успеха, и предпринимаю необходимые действия.
______14. СИСТЕМА ПОДДЕРЖКИ. При каждой возможности я
пользуюсь услугами своей семьи и своих сотрудников, дейст-
вуя при этом тактично и дипломатично. Я понимаю, что се-
мья и сотрудники являются моими «внутренними» клиента-
ми, не менее важными, чем «внешние» клиенты.
______15. ПОЕЗДКИ. Я осознаю опасность и увлекательность поез-
док, и я готов(а) и к тому, и к другому.
______16. УДОВЛЕТВОРЕНИЕ КЛИЕНТА. Я понимаю, что просто
обслужить клиента способен практически каждый, и что для
успеха в мире продаж необходимо переходить от обслужива-
ния клиента к его удовлетворению. У меня есть специальный
план действий для достижения этой цели.
______17. ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ. Я с удовольствием ис-
пользую все преимущества, которые предоставляет телефон в
мире продаж. Я не испытываю страха перед телефоном, и с
большой охотой пользуюсь им, чтобы сэкономить время и
деньги, действуя при этом быстро и вежливо.
______18. ПРЕОДОЛЕНИЕ ПРЕПЯТСТВИЙ. Я понимаю, что пре-
пятствия неизбежны и появляются они регулярно, так что у
меня есть заранее продуманные методы их преодоления;
______19. РЕАГИРОВАНИЕ НА ОТКАЗЫ. Я знаю, в чем состоит от-
личие личного неприятия от делового отказа. Я не отношу
возражения потенциальных клиентов на свой счет и часто
превращаю причины отказа покупать в причины для совер-
шения покупок.
______20. «ЖИВОПИСЬ». Я понимаю, что в своей профессии я —
мастер слова и живописец, и что для успеха в продажах я
должен (должна) тщательно подбирать слова, с помощью ко-
торых рисуются убедительные эмоциональные картины для
потенциальных клиентов,
Приложение
713
______21. ЗАВЕРШЕНИЕ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛОК. Я знаю, как и
когда заключать сделки, и какие методы завершения заклю-
чения сделок по продажам наиболее эффективны для моего
продукта или услуг. Я всегда обращаюсь с предложением
оформить заказ.
______22. ЦЕЛИ. Я понимаю, что цель — это мечта, и готов(а) дейст-
вовать во имя ее. Я разбиваю свои цели на небольшие фраг-
менты и ежедневно работаю над их реализацией.
______23. УМЕНИЕ СЛУШАТЬ. Я согласен (согласна) с поговоркой,
что «говорить — значит делиться, а слушать — значит забо-
титься», и строю в соответствии с ней свои действия. Слушаю
я не только ушами, но и глазами, и сердцем.
______24. ОБРАЗОВАНИЕ. Я постоянно читаю и прослушиваю со-
держательную и вдохновляющую информацию, которая по-
могает мне действовать еще более профессионально. Я пони-
маю, что образование — непрерывный процесс, которым мне
предстоит наслаждаться на протяжении всей моей карьеры.
______25. ЗДРАВЫЙ СМЫСЛ. Я понимаю, что не все следуют здра-
вому смыслу. Я стараюсь всю информацию пропускать через
фильтр здравого смысла. Я планирую победу, готовлюсь по-
беждать и имею все основания рассчитывать на успех в мире
продаж!
______СУММАРНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ
Приложение
714
Результаты теста по оценке качеств,
необходимых для успеха в сфере продаж
0 — 50 = Вы находитесь в нужном месте в нужное время. Хо-
рошей новостью для вас является то, что лучшие годы
в сфере продаж у вас впереди. Вторая хорошая но-
вость заключается в том, что в ваших руках находится
вся информация, необходимая для достижения успе-
ха!
51 — 75 = «Тренинг профессиональных продаж» написана для
ВАС! У вас есть прочный фундамент, на котором
можно строить карьеру в сфере продаж, и при нали-
чии необходимой информации вы способны добрать-
ся до самой вершины! Читайте и обдумывайте эту ин-
формацию во время, когда не заняты продажами.
76 — 99 = Вы уже стучитесь в дверь, за которой вас ждет успех!
Еще несколько завершающих штрихов — и можно
будет говорить о состоявшейся профессиональной
карьере. Эта книга поможет вам найти те самые
штрихи, с которыми вы продолжите славный путь к
окончательной победе!
100 — 125
=
Самое время вам самим написать книгу! Главное —
не стать слишком самоуверенным и самонадеянным и
не забывать освежать в памяти основополагающие
принципы. Отчасти ваш успех связан с тем, что вы
осознаете важность постоянного повышения уровня
образования. Поздравляю!
Приложение
715
Как повысить эффективность тренинга?
В современных бизнес-организациях тренинг как метод обучения
взрослых получает все более широкое распространение. Сегодня уже
никого не удивишь тем, что сотрудники многих компаний постоянно
учатся. Действительно, способность учиться быстрее других, в наши
дни является важнейшим конкурентным преимуществом. По данным
ЮНЕСКО в 21 веке любая сумма знаний устаревает за 5 лет. То, что
персонал знал вчера, уже безнадежно устарело и нужно наращивать
потенциал человеческих ресурсов через обучение снова и снова, не
останавливаясь ни на минуту. Именно поэтому многие современные
бизнес-организации работают над созданием внутрифирменной сис-
темы обучения и развития персонала.
Как известно, взрослые учащиеся, эффективнее всего учатся на
бизнес-тренингах, а __________не на лекциях и семинарах. Тренинги порождают
разнообразные тренинговые эффекты.
Тренинговый эффект - феномен в поведении человека и жизни
организации, возникающий в ходе, до или после тренинга, связанный
с его проведением. [Добротворский И.Л., 2003]
Перечислю некоторые тренинговые эффекты для личности и для
организации:
• Тренировка новых моделей поведения.
• Мотивация делать иначе, лучше.
• Аккумулирование опыта.
• Отреагирование негатива.
• Диагностика проблем организации.
• Сплочение группы.
• Улучшение микроклимата.
• Узнавание участниками друг друга.
• Повышение лояльности организации.
• Повышение самооценки.
• Снижение самооценки.
• Мотивация учиться.
• Желание развиваться и расти.
• Желание уволиться.
• Желание получить обратную связь от тренера о себе и
группе в целом.
• Повышение тревожности.
• Понижение тревожности.
Приложение
716
• Обесценивание новых знаний, умений, навыков;
• Критика личности тренера, тренингового процесса, орга-
низации, в которой работают участники;
• изменение отношения, например, к клиентам или самому
процессу профессиональной деятельности.
• Принятие на себя, или напротив, перекладывание на дру-
гих ответственности за результат тренинга и личную про-
фессиональную успешность в целом.
Тренинг чем-то похож на посадку растений. Тренер сажает рост-
ки нового в подготовленную (или неподготовленную) почву. Почвой
в данном случае выступает сама организация, ее организационная
культура, ресурсы и мотивация каждого участника тренинга. Тренер,
используя разнообразный методический инструментарий, привносит
в тренинговую группу новые знания, помогает сформировать участ-
никам тренинговой программы новые навыки.
Любой дачник, садовод, тем более агроном знает, что недоста-
точно просто посадить семя в землю и забыть о нем. Как говорится,
быстро сказка сказывается, да не скоро дело делается. Чтобы семя во-
время взошло, здоровое растение правильно развивалось и радовало
глаз, а затем принесло богатый урожай необходимо много и тщатель-
но трудиться после самого процесса посадки. Например, нужно поли-
вать, рыхлить, удобрять, собирать насекомых-вредителей, опылять,
опрыскивать, мыть листочки, обрезать, удобрять, укрывать в холода,
разговаривать с растением и совершать другие разнообразные дейст-
вия, чтобы получить результат в виде урожая. Так и с тренингом.
Кроме самого тренинга, важно продумать, как за ним ухаживать, то
есть, что будет после самой процедуры обучения, что предложить в
организации в качестве посттренинга?
Мне как бизнес-тренеру иногда приходится слышать сетования
некомпетентных руководителей по поводу того, что, мол, деньги в
тренинг вложили, а результата не видно.
В своей книге «Практика продаж» я привожу отзывы недально-
видных руководителей:
"Сотрудники обучаются на тренингах - а продажи не растут, из-
менений не происходит. Где результат?", "Я инвестировал деньги в
проведение тренинга. Как они ко мне вернутся?", "Эмоциональный
всплеск после тренинга я вижу. Что дальше?".
Что здесь можно сказать? Руководителям, рассуждающим в та-
ком духе, можно порекомендовать наращивать свою управленческую
Приложение
717
компетентность в сфере человеческих ресурсов. Напомню, параметры
процедуры обучения сотрудников:
• необходимость,
• непрерывность,
• насыщенность.
Признаками некорректно организованной процедуры обучения
сотрудников принято считать: Факультативность, спонтанность, от-
сутствие фокусировки на реальной проблеме, рассматривается как
вознаграждение, рассматривается как отдых.
В своей ранней книге «Тренинг профессиональных продаж» я
подробно рассматриваю формулу результативности сотрудника.
ФОРМУЛА РЕЗУЛЬТАТИВНОСТИ
Результативность
работы =
сотрудников
Знания + навыки
Организационные осо-
бенности (Возможность)
Отношение
× к работе
(мотивация)
Формула результативности показывает, что дело не только в том,
что знают и умеют сотрудники компании, каковы их способности вы-
полнять поставленные перед ними задачи. Вопрос в том, насколько
ситуация внутри организации поддерживает изменения, произошед-
шие с персоналом на тренинге, какие возможности предоставляет ор-
ганизационная культура, стиль руководства, технологии работы в це-
лом для проявления новых знаний умений, навыков. В моем опыте
периодически встречаются случаи, когда в бизнес-тренинге сотруд-
ники компании активны, внимательны, мотивированы, эффективно
усваивают новые модели поведения, а в практике своей повседневной
работы не применяют новые знания, умения, навыки. Когда начина-
ешь изучать ситуацию, то оказывается, что те новые модели поведе-
ния, которые участники оттренировали в ходе тренинга, не востребо-
ваны организацией в данный момент, например, из-за устаревших
технологических процессов или отстающей маркетинговой политики
компании.
Особо стоит подумать руководителям об отношении сотрудников
к работе, что мотивирует людей в организации, каков настрой на пол-
ную самореализацию и отдачу на рабочем месте. Часто бывает, что
Приложение
718
персонал в процессе тренинговой программы вовлечен, работоспосо-
бен, а на рабочем месте трудится буквально "спустя рукава" из-за не-
эффективного стиля руководства, который отбивает охоту быть твор-
ческим и действовать иначе, чем принято.
При серьезном размышлении становится очевидным, что дело не
только в проведении тренинга. (Разумеется, что в данной книге речь
идет о профессионально проведенном, эффективном, успешном биз-
нес-тренинге). Понятно, что позитивные тренинговые эффекты нужно
поддерживать и закреплять. Для этого и существуют посттренинго-
вые процедуры.
Работа по закреплению и развитию навыков персонала, приобре-
тенных на тренинге начинается с тренингового анализа. Целесообраз-
но провести анонимное анкетирование участников с целью выявить
реакции на тренинговый процесс и работу тренера, определить зоны
дальнейшего развития, выявить какие еще темы интересуют участни-
ков и были бы полезны в повседневной профессиональной деятельно-
сти. После тренингового анализа имеет смысл глубоко изучить отчет,
составленный тренером после тренинга.
Профессиональный бизнес-тренер, соблюдая принцип конфиден-
циальности, указывает в отчете рекомендации, которые могут приго-
диться при формировании будущих тренинговых программ. Заказчи-
кам тренинга внутри компании важно также лично побеседовать с
тренером после тренинга для того, чтобы получить обратную связь и
узнать мнение специалиста о том, как проходил тренинговый процесс,
и что он может рекомендовать в качестве посттренинга. Посттренинг
- это система работы с персоналом, направленная на поддержание по-
зитивных тренинговых эффектов и обеспечивающая применение зна-
ний, умений, навыков, полученных участниками на тренинге, в ходе
повседневной профессиональной деятельности. [Добротворский И.Л.,
2005].
Посттренинговые процедуры планирует менеджер по обучению и
развитию персонала, если такого специалиста в компании нет, то ди-
ректор по персоналу или первое лицо компании.
Проводить посттрениги может внутренний тренер, проводивший
базовый тренинг, приглашенный тренер или другой сотрудник ком-
пании.
Начиная тренинговое обучение в компании всегда полезно поду-
мать, что будет происходить после тренинга, какие мероприятия мо-
гут быть предложены в качестве посттренингового сопровождения
Приложение
719
персонала. Разумеется, что мониторинг ситуации с процессом обуче-
ния приобретает первостепенное значение.
Закрепить новые знания персонала и развить навыки, приобре-
тенные на тренинге можно с помощью посттренинговых мероприя-
тий. Посттренинговые процедуры можно условно объединить в две
группы: связанные с процедурой обучения и не связанные с процеду-
рой обучения.