12. Компьютер. Если пока вы избегаете общения с компьютером,

то ваши проблемы при использовании прежних методов работы

будут нарастать. Современные торговые агенты активно осваивают

компьютеры для ускорения рутинных рабочих операций. Компьютер

эффективно помогает в повышении производительности работы,

позволяет поддерживать с клиентами более тесный контакт, быстрее

готовить документы, более рационально планировать время.

Если вы много ездите, то за пять минут работ на портативном

компьютере вы успеете узнать о клиенте, с которым намерены встре-

титься, намного более, чем если бы просматривали нужную информа-

цию вручную. В действительности же возможности, которые предос-

тавляет компьютер торговому агенту в интенсификации его труда,

гораздо обширнее, а прогресс компьютерной техники настолько

стремителен, что достойно осветить эту тему в небольшом разделе

данной книги просто невозможно. Словом, если вы начинаете, отста-

вать от нашей компьютерной эры, то не стоит более мешкать!

13. Скорость печати. Сегодня до смешного просто научиться

пользоваться клавиатурой, поскольку существует множество вспомо-

гательных программ обучения быстрой печати. Если на работе у вас

есть переносной компьютер, то нескольких минут практики в день

будет достаточно, чтобы через пару недель вы уже могли нормально

печатать.

14. Распределение обязанностей. По мере того как уровень ва-

ших продаж будет расти, возникнет вопрос о необходимости переда-

чи кому-либо части ваших обязанностей. Если вы не сможете спра-

виться с этим деликатным делом, то ваш личный рост станет пробле-

матичен.

15. Достижение наивысших результатов. Возможно, вы удиви-

тесь, но достижению наивысших результатов можно научиться. В

этом вам поможет чтение биографий из серии «Жизнь замечательных

людей».

Как соотносятся самостоятельное и

традиционное образование

Многие люди ощущают ту огромную разницу, которая существу-

ет между традиционным образованием и обучением, которое вы орга-

низуете для себя сами. Система, на которой основывается учебный

Если вы достигли успеха, то не думайте, что знаете о своем бизнесе все

598

процесс в школах и институтах, предполагает четкую структуру орга-

низации с периодическим тестированием слушателей, что преследует

явную цель заставить их учиться. Задачей высшего образования явля-

ется подготовка высококвалифицированных специалистов по тем спе-

циальностям, которые пользуются спросом на рынке труда.

Но в действительности система высшего образования часто не

достигает стоящей перед ней цели. К примеру, немалое число наших

выдающихся писателей закончили медицинские институты, однако

сразу же после получения диплома отвернулись от своей специально-

сти. Даже не попробовав вкуса практической медицины, они повели

тяжелую борьбу за признание на литературном поприще, будучи не в

силах противостоять своей страсти. Точно так же и многие известные

менеджеры имеют научную степень в какой угодно области, кроме

той, в которой действует их компания. Специалист по металлургии

становится президентом страховой компании, инженер-электрик воз-

главляет информационное агентство, а химик руководит текстильным

предприятием.

Высшее образование способствует тому, что выпускники кол-

леджей предпочитают искать себе работу в уже устоявшихся и гаран-

тирующих определенную жизненную стабильность структурах круп-

ных компаний и государственных институтов. Что же касается тех,

чье образование ограничивается полной средней школой, то они, по-

хоже, более психологически подготовлены и настроены на вхождение

в нестабильный и полный жестокой конкуренции мир коммерческих

отношений, а кроме того, они более склонны к тому, чтобы рискнуть

и открыть собственное дело.

Многие компании специально изучали вопрос зависимости пока-

зателей продаж от уровня образования сотрудников. И часто оказыва-

лось так, что выпускники школ значительно превосходили своими

успехами тех коллег, которые сумели получить высшее образование.

Это отнюдь не закон и относится не ко всем отраслям и видам ком-

мерческой деятельности, но тенденция проявляется достаточно часто,

чтобы поставить вопрос о том, всегда ли классическое обучение в ин-

ституте может гарантировать выпуск первоклассных торговых аген-

тов.

Но существует и еще одна зависимость: те, кто ограничился в

своем традиционном обучении уровнем средней школы, не спешат

заняться самообразованием до достижения определенного, достаточ-

но зрелого возраста — если вообще когда-нибудь берутся за это. Та-

Если вы достигли успеха, то не думайте, что знаете о своем бизнесе все

599

кое отношение, как правило, значительно влияет на их способность

преуспевать в своем деле.

Никому, пожалуй, не удалось еще дать такого четкого обоснова-

ния необходимости самообразования, какое изложил американский

исследователь Эдвардс. Речь в нем идет о Томасе Дж. Уотсоне, бла-

годаря которому компания IBM сразу после своего основания взяла

прекрасный темп. Итак, Эдвардс пишет:

«Основным вкладом, который удалось сделать Уотсону в профес-

сию специалиста по продаже, явилась его концепция о том, что никто не

должен оставаться за рамками непрерывного процесса обучения. Это

очень глубокая мысль. Чтобы продолжать свое обучение, пребывать в по-

стоянном состоянии познавания нового, нет необходимости записываться

в какую бы то ни было школу. Ведь помимо школ существуют книги, кас-

сеты, лекции, семинары, журналы, видеозаписи и много других учебных ма-

териалов, количество и разновидности которых продолжают расти. Если

вы останавливаетесь в своем учении, то начинаете тонуть. Никто не в

состоянии находиться на неизменном уровне, человек либо поднимается,

либо — тонет. Так было всегда и во все века. Только сегодня вы будете под-

ниматься или тонуть гораздо быстрее».

Овладение сложным процессом

делегирования обязанностей

Следует ли вам нанять людей для того, чтобы переложить на их

плечи ту работу, которая должна выполняться, но которая необяза-

тельно должна выполняться именно вами? Те, кто добился большого

и стабильного успеха, всегда формируют команду вспомогательного

персонала. Это позволяет им концентрировать свои усилия на том,

что удается им лучше всего (обычно это та часть работы, которую они

больше всего любят делать), в то же время без ущерба для необходи-

мой работы с документами и для других аспектов профессиональной

деятельности.

Если успех только сейчас пришел к вам, то вы настороженно от-

носитесь к мысли о том, чтобы нанять кого-то себе в помощь. Для то-

го чтобы научить людей работать так, как привыкли работать вы са-

ми__________, потребуется время Распределение обязанностей действительно

связано с определенными издержками. Но если вы намерены расши-

рять свое дело, то придется мириться с некоторым падением эффек-

Если вы достигли успеха, то не думайте, что знаете о своем бизнесе все

600

тивности на начальном этапе, а также с тем, что кто-то другой просто

не сможет действовать точно так же, как вы.

Как правило, время терпит с передачей обязанностей, пока вы

еще в состоянии сами все успевать за счет более интенсивного и

продолжительного труда. Но проходит время, и вы начинаете уста-

вать. И тогда происходит следующее.

а) либо вы набираете себе помощников для выполнения текущей

работы, а сами полностью отдаетесь решению исключительно тех во-

просов, которые только вы можете решить,

б) либо вы начинаете тонуть в текучке дел, приобретаете репута-

цию ненадежного партнера, которая сокращает число ваших клиен-

тов и наконец выводит вас из обоймы преуспевающих продавцов

Сама собой проблема распределения обязанностей не разрешит-

ся. По мере того как ваши продажи достигают по-настоящему значи-

тельных объемов, вы либо принимаете пункт а) в качестве руково-

дства к действию, либо пункт б) выматывает ваши силы и угрожает

крахом всех ваших надежд.

Если вы достигли успеха, то не думайте, что знаете о своем бизнесе все

601