1. Используйте данную форму контракта в отношении любых це-

лей, которые вы перед собой ставите, как бы малы они ни были. Лю-

бая, пусть самая маленькая, цель должна восприниматься со всей

серьезностью, поскольку от ее достижения зависит формирование

вашей воли и ваше собственное к себе отношение

2. Форма должна быть соответствующим образом заполнена с

указанием дат принятия и выполнения обязательств.

3. Цель должна быть ясно и четко описана. Должно быть кон-

кретно изложено, что и к какому сроку вы намерены сделать.

4. Действующие контракты должны ежедневно зачитываться пе-

ред зеркалом, чтобы обязательства, которые вы в них дали, вошли

ваш мозг на уровне подсознания.

5. По достижении цели подпишитесь в качестве доверенного ли-

ца и красным карандашом большими буквами напишите на лице-

вой стороне «КОНТРАКТ ВЫПОЛНЕН» Сохраняйте все контракты в

порядке выполнения обязательств, чтобы иметь наглядное свидетель-

ство своих успехов.

6. Помните, что вы можете стать столь же преуспевающим,

любой другой, но у вас должен быть план Цель каждого из подобных

контрактов должна стать одним из пунктов вашего плана, а ее

реализация приблизит вас к превращению вашей мечты в фантастиче-

скую реальность, которая станет вам наградой за труды.

7. Не ставьте взаимоисключающих целей типа «Я буду прово-

дить больше времени с семьей и удвою свои продажи» Достичь этих

целей одновременно нереально, а попытка сделать это может вызвать

глубокое разочарование

8. Цели должны отражать желания, которые достаточно сильны,

чтобы наполнить ваше сердце энтузиазмом и зажечь огонь в душе.

9. Все, что вы сейчас делаете,— очень серьезно Вы не сумеете

прийти к своей цели, если не представляете, как это делать. Каждая

цель должна стать отправным пунктом или местом прибытия на доро-

ге вашей жизни. Ваши цели — это схема продвижения к тому или

иному успеху. Если для каждого последующего шага вы не будете

иметь подобной схемы, то как вы намерены строить свою жизнь?

Что из неизвестного может нам повредить

589

Вы можете поздравить себя с тем, что приступили к формирова-

нию привычки планировать свою жизнь. Впереди вас ждут восхити-

тельные призы и награды.

10. Если вы хотите, чтобы ваша жизнь изменилась, то вы

должны измениться сами. Поэтому поставьте себе несколько целей,

которые заставят вас шевелиться и наполнят динамикой вашу жизнь.

Вы можете это сделать Вы можете измениться и стать тем, кем

хотите, вы можете совершить то, что хотите совершить. Надо только

захотеть!

Если вы достигли успеха, то не думайте, что знаете о своем бизнесе все

590

Часть XXIV

ЕСЛИ ВЫ ДОСТИГЛИ УСПЕХА,

ТО НЕ ДУМАЙТЕ,

ЧТО ЗНАЕТЕ О СВОЕМ

БИЗНЕСЕ ВСЕ

Если вы достигли успеха, то не думайте, что знаете о своем бизнесе все

591

Необходимо обладать большой решимостью, чтобы «застыть» в

определенной позиции, не стремясь узнавать каждый день что-нибудь

новое. В то же время многие люди действительно пускают процесс

своего образования на самотек. В таком случае все полученные ими

знания, скорее всего, не окажут им большой помощи в достижении

вершин и удержании лидирующих позиций. По всей вероятности, это

будут сведения типа того, чем можно уколоть сегодня своего соседа

по столу, осознания факта, что любимые носки прохудились, и выяс-

нения телепрограммы на ближайший вечер.

Когда вы закончили учиться?

Когда вы закончили учиться тому, что способно помочь вам в

продвижении к вершинам успеха и позволило бы удержаться на них?

Я не имею в виду просматривание в течение пяти минут по утрам фи-

нансовых сводок газеты «Коммерсант» или заглядывание время от

времени в книгу по бизнесу. Отнюдь. Я говорю сейчас о заранее

спланированных еженедельных занятиях по овладению новыми на-

выками и знаниями, призванными развивать эти навыки, с тем чтобы

вы обрели способность больше зарабатывать, и готовить вас к пере-

ходу на более высокую ступень жизненного уровня.

Не исключено, что последний раз вы занимались этим в каком-

либо учебном заведении — в школе, институте или на курсах, органи-

зованных вашей компанией, — где вас в общем-то принуждали

учиться. Если так оно и было, то лучше поставить вопрос иначе. Ко-

гда вы намерены начать самостоятельно управлять процессом собст-

венной профессиональной подготовки?

Хотя согласен, что вы и прежде управляли им по своему разуме-

нию. Даже в раннем возрасте объем информации, который вы усваи-

вали, в большей мере зависел именно от вас, а не от способностей

вашего учителя или методик, применяемых им. Теперь же, когда вы

выросли, только ваши собственные решимость инициатива могут по-

мочь вам совершенствовать свои знания и умения. Все мастера своей

профессии, с которыми я беседовал, признавались мне в том, что

приписывают свой замечательный успех именно тем знаниям, кото-

рые они приобрели после того, как решили, что знают о своем бизне-

се все.

Если вы достигли успеха, то не думайте, что знаете о своем бизнесе все

592

Жертвуя часть своего времени на самообразование, вы позволяе-

те самому себе постоянно наращивать свои потенциал, а не только

становиться с каждым днем старше. Учение — это один из способов

провести выгодную для себя сделку, компенсируя безжалостно ухо-

дящее от нас время.

Если же посмотреть на возможности, открывающиеся перед нами

на этом пути, то выбор определяется двумя основными вариантами.

Самообразование

Понятие самообразования включает в себя гораздо больше, чем

только штудирование литературы в одиночестве, прослушивание ау-

диокассет, работу с компьютерными образовательными программами

и просмотр видеозаписей. Помимо этого процесс самостоятельной

учебы предполагает участие в лекциях, семинарах, а также занятия на

вечерних специализированных курсах.

На своих семинарах я люблю задавать слушателям вопрос об их

любимом занятии в свободное время. И очень часто мне с большим

энтузиазмом рассказывают о своем хобби, о том, какое удовольствие

доставляет оно им, о тех многочисленных книгах на тему своего ув-

лечения, которые успели прочитать, а также о своих планах по расхо-

дованию дополнительных средств на приобретение предметов,

имеющих отношение к их хобби. Тогда мой второй вопрос заключа-

ется в следующем: а не лучше было бы относиться так же, как к сво-

ему хобби, к торговому бизнесу, то есть к тому самому делу, которое

приносит им достаточно денег, чтобы получать удовольствие от жиз-

ни? Люди, создавшие себе имя в своей профессии, постоянно и вни-

мательно оценивают каждую коммерческую ситуацию. И речь идет

не только о тех случаях, когда они сами выступают в роли торгового

агента. Они делают такую оценку, покупая товары в продуктовом ма-

газине, открывая счет в банке или выбирая новый автомобиль. Про-

фессионалы своего дела постоянно наблюдают за другими продавца-

ми и учатся у них.

Если вы почувствовали удовлетворение от совершенной сделки,

приобретя что-то у торгового агента, то постарайтесь понять, какие

именно его слова или действия позволили вам чувствовать себя столь

хорошо.

Старайтесь прочесть каждый журнал по проблемам коммерче-

ской деятельности, каждый информационный бюллетень, каждую

Если вы достигли успеха, то не думайте, что знаете о своем бизнесе все

593

книгу, которую сможете достать. Реализация хотя бы одной идеи, ко-

торую вы из них почерпнете, с лихвой окупит те затраты денег и вре-

мени, которые вы произведете в процессе их поиска.

Наблюдайте за своими детьми, когда они пытаются «продать»

вам свое желание что-либо получить. Наблюдайте их в процессе об-

щения со сверстниками. Дети очень восприимчивы и часто действуют

весьма убедительно.

Сделайте свой бизнес вашим хобби. Думайте о нем, как об увле-

кательном занятии, как об интереснейшей стороне вашей жизни, и вы

начнете учиться, а ваши доходы соответственно станут расти со все

возрастающей скоростью.

Снова в школу

Независимо от возраста у вас есть возможность вернуться к по-

лучению систематических знаний посредством обучения в рамках

традиционной системы образования, если, конечно, вы в состоянии

решить связанные с этим финансовые вопросы. При этом не следует

представлять себе дело так, что образование мало чего стоит, если не

получено в стенах какого-либо института или университета. Данный

порядок сохраняется только в отношении таких традиционных про-

фессий, как профессия юриста, финансиста, врача или им подобных.

Для коммерческого работника лучшим образованием является то, ко-

торое полностью удовлетворяет его потребности, независимо от места

его получения. Когда вы будете работать непосредственно с клиен-

том, то висящий на стене вашего офиса диплом не поможет вам раз-

решить возникающих проблем. А вот знания, которыми вы овладели,

чтобы получить диплом, действительно вам помогли бы.

Наиважнейшую роль в торговом бизнесе играют ваши личност-

ные качества. Эту проблему пытаются разрешить очень немногие

учебные заведения, поскольку качества, о которых идет речь, с тру-

дом поддаются объективной оценке. Хотя, с другой стороны, сегодня

существует ряд школ, конкретно занимающихся развитием навыков,

необходимых для работы на современном рынке. Такие навыки про-

сто необходимы для людей, выбравших коммерческую и управленче-

скую деятельность в качестве своей специальности.

У некоторых людей появляется возможность воспользоваться

еще одним способом совершенствования своих навыков и приобрете-

ния новых знаний.

Если вы достигли успеха, то не думайте, что знаете о своем бизнесе все

594

Обучение в самой компании

Объем программ в вашей компании может простираться от

обычного ознакомительно-информационного обхода подразделений

компании до основательных четырехгодичных курсов интенсивного

обучения. По всей вероятности, тот вид обучения, который будет вам

предложен вашей компанией, является чем-то средним между первым

и вторым вариантами. Как правило, финансируемые фирмой образо-

вательные программы организованы на достаточно высоком профес-

сиональном уровне и почти всегда нацелены на развитие способности

решать конкретные вопросы вашей торговой деятельности в интере-

сах именно данной компании. Одним словом, предлагаемое обучение

стоит того, чтобы его пройти.

Если учеба в вашей компании приобрела у вас репутацию беспо-

лезной в практическом отношении, то, скорее всего, причиной такого

положения является тот факт, что сотрудники, нуждающиеся в этой

учебе больше всего, уделяют ей наименьшее внимание. Зачастую бы-

вает так, что наибольший энтузиазм в отношении приобретения но-

вых знаний проявляют представители лучшей трети торгового персо-

нала, а наименьший — те, кто составляет наименее преуспевающую

его треть.

Еще одной неожиданной реакцией на решение руководства от-

крыть курс обучения для персонала службы продажи является расхо-

жее мнение о том, что таким образом компания выражает сомнение в

способностях своих сотрудников. Однако все как раз наоборот: го-

товность руководства затратить средства на обучение работников вы-

ражает его уверенность в том, что, помогая своим торговым агентам

преуспеть, оно тем самым поможет компании в целом. Наименее ра-

зумная реакция со стороны торгового агента — отношение к органи-

зуемой и финансируемой компанией учебе как к оскорблению в свой

адрес, и напротив, наиболее разумная реакция — принять в учебном

процессе самое энергичное и максимально заинтересованное участие.

Если вы достигли успеха, то не думайте, что знаете о своем бизнесе все

595

Пятнадцать великолепных навыков, которые

вы можете приобрести самостоятельно

Никто не сможет помочь вам в разрешении всех проблем и за-

труднений, возникающих в вашей повседневной работе. Хороший со-

вет позволит вам решить отдельный вопрос, но не позволит вам под-

нять собственную планку. Повторю еще раз: вы сами ответственны за

организацию своего процесса обучения и должны самостоятельно и

целенаправленно действовать в этом направлении.

Укрепляйте свои сильные стороны и работайте над тем, в чем

чувствуете свою слабость. Если не можете сами решить, за что взять-

ся в первую очередь, то обратитесь за помощью к своему менеджеру

или к более опытному коллеге, которые, возможно, захотят и навер-

няка смогут указать вам на ваши плюсы и минусы.

В вашем поиске наиболее важных моментов, требующих серьез-

ного подхода и подведения солидного теоретического и практическо-

го фундамента, обратите; особое внимание на следующее.