2. Цикличность спроса

Еще одна база данных, которую вам необходимо сформировать,

представлена в виде картотеки по цикличности спроса со стороны

ваших клиентов. Карточка заполняется на каждого состоявшегося по-

купателя и занимает свое положение в зависимости от предполагае-

мого времени, когда этот покупатель захочет обновить свою собст-

венность. Вы должны хорошо разбираться в реальных сроках службы

предлагаемых вами товаров. К примеру, некоторые люди начинают

подумывать о приобретении нового автомобиля примерно через три

года после покупки. Когда приблизится соответствующий срок, вы

должны быть на связи с таким потребителем и в полной готовности

удовлетворить его желание купить новую вещь. Такая система кон-

троля будет ежемесячно обеспечивать вас определенным числом «го-

рячих» клиентов.

3. Наведенные клиенты

Кроме всего прочего, вам необходимо вести картотеку наведен-

ных клиентов, в которой будут содержаться данные на тех потенци-

альных покупателей, которым вас порекомендовали клиенты, обслу-

женные вами в свое время. Свяжитесь как можно быстрее с каждым

из таких потенциальных клиентов и отнесите их к одной из вышена-

званных категорий готовности к совершению покупки.

4. Налоги

Вам следует вести записи расходов, вычетов из облагаемого до-

хода, километража и тому подобного, что понадобится ко времени

заполнения налоговой декларации. Хорошо усвойте следующее: вос-

принимать проблему налогов как существующую лишь один раз в го-

ду — значит потерять много денег и времени — ваших, заметьте, де-

нег и вашего времени.

Ведите систематические записи своих расходов и вычитаемых за-

трат. В противном случае, если это не войдет у вас в привычку, то в

Неумение правильно использовать время губительно для вашей карьеры

621

апреле вы рискуете провести несколько очень непростых дней в по-

пытках свести концы с концами при заполнении налоговой деклара-

ции вместо того, чтобы заниматься работой. Расходы, о которых вы

не сможете вспомнить или по которым потеряли оправдательные до-

кументы, лягут на вас дополнительным налоговым бременем

В некоторых видах ежедневников имеются специальные карточ-

ки, предназначенные как раз для такого вида учета на еженедельной

основе. Такие карточки помогут вам сохранить нужную информацию

и счета. Будете ли вы сами заниматься заполнением своей налоговой

декларации, доверите ли это ответственное дело профессионалу, вам

все равно придется собирать и фиксировать множество связанных с

этим деталей, так что вы значительно облегчите сами себе жизнь, ес-

ли сразу поставите это дело на должный уровень и будете уделять ему

внимание в течение всего года.

Новичок, как правило, полагает, что у него нет времени на то,

чтобы вести подобные записи, что сначала ему необходимо добиться

приемлемого уровня своих продаж. Но поверьте, четкая информация

о своих доходах и расходах необходима даже в том случае, если вы

далеко не лидер в своей профессии. К чему выбрасывать на ветер

сотни долларов из вашей прибыли только из-за того, что вы не распо-

лагаете информацией, необходимой для уменьшения своей налогооб-

лагаемой суммы? Компетентность в вопросах налогообложения —

неотъемлемая составляющая общей профессиональной компетентно-

сти продавца. Действуйте подобно компании, ведь вы и на самом деле

похожи в своей деятельности на небольшую компанию.

И наконец, несколько слов о работе с бумагами и документами.

Не пытайтесь игнорировать требования своей компании в этом отно-

шении, если действительно хотите, чтобы ваши успехи росли парал-

лельно с ее процветанием. Без бумаг бизнеса не существует, и если вы

не примите на себя часть этой ноши, то наверх вам не пробиться Пра-

вильно организованная работа с документами и другими первичными

источниками позволит вам действовать максимально эффективно.

Расширение границ времени

Оставаться наверху — это не значит пытаться остановить время

или пытаться навечно закрепить устоявшийся порядок вещей. Напро-

тив, стабильный успех предполагает ваше владение искусством, во-

Неумение правильно использовать время губительно для вашей карьеры

622

первых, приспосабливаться к неизбежным переменам и, во-вторых,

быстро и эффективно переключаться с рабочего настроя на другие

дела, которые вы выполняете в своей повседневной жизни- на роль

отца, супруга, любовника, партнера, друга, родственника, привержен-

ца здорового образа жизни или человека, увлеченного своим хобби.

В нашем распоряжении есть несколько способов расширить гра-

ницы времени. Вот лишь некоторые из них

Делегирование обязанностей

Часть из того, что должно быть сделано, требует затрат времени,

которое вы могли бы с большей пользой употребить на что-то другое.

Не пытайтесь обходить такие ситуации и подумайте о возможности

платить другому человеку за то, что он избавит вас от обязанностей,

не требующих вашего непосредственного участия. Если вы чувствуе-

те, что действительно чрезмерно загружены и слишком много вашего

времени уходит на бумажную работу, то подумайте над тем, что бу-

дет более экономически целесообразно для вас нанять помощника,

который выполнял бы эту рутинную работу.

Выполняйте два дела одновременно

Прослушивайте интересующие вас записи во время физических

упражнений. Прослушивайте их, когда ведете машину. Приобретите

мобильный телефон.

Я особенно рекомендую мотивирующие и другие записи по спе-

циальности в начале вашей профессиональной карьеры. Возможно,

позднее вы захотите послушать обучающие записи и по другой тема-

тике. Когда вы достигнете вершин своего мастерства, все то новое,

что вы будете узнавать, станет работать на развитие вашей уверенно-

сти в себе и чувства самоуважения.

Эффективно используйте время ожидания

В следующий раз, что-либо ожидая, посмотрите вокруг себя.

Сколько ваших возможных клиентов сидят неподалеку от вас с оло-

вянными глазами, абсолютно ничем не занятые и ненавидящие каж-

дую секунду своего ожидания.

Вы способны без труда организовать продуктивное использова-

ние времени своего ожидания, чего бы и где бы вы ни ожидали.

Неумение правильно использовать время губительно для вашей карьеры

623

Загрузите свой кейс материалами, которые вы сможете использо-

вать в процессе ожидания просматривать клиентскую картотеку, изу-

чать новый продукт, писать благодарственные письма клиентам, ра-

ботать с другими бумагами. Кроме того, вы можете воспользоваться

этим временем для оплаты счетов и написания личных писем.

Поддерживайте бодрость духа

Одним из прекрасных качеств, которое вы можете приобрести и

которое поможет вам сэкономить время, является способность созда-

вать себе прекрасное или, по крайней мере, хорошее настроение. Ко-

гда вы впадаете в депрессию, то вы не только утрачиваете энтузиазм,

одновременно падает и эффективность вашей работы.

В угнетенном состоянии вы более склонны искать оправдания

своему бездействию и отлынивать от важных дел, которые сулят вам

выгоду. Почему? Потому что ваше активное действие всегда рискует

повлечь за собой отказ, а ваша болезненная чувствительность к отка-

зам усилится из-за угнетенного состояния вашего духа. Иными сло-

вами, когда вы не в настроении, снижаются показатели ваших продаж

Поддерживать бодрость духа и хорошее настроение можно двумя

путями: избегая негативного влияния и стимулируя действие положи-

тельных факторов

Не позволяйте угнетать ваш дух

Наверняка в вашем офисе есть по крайней мере один человек,

даже непродолжительное общение с которым заставляет вас испыты-

вать крайнее утомление. Создается впечатление, что такие люди об-

ладают способностью высасывать из других жизненные соки. Если

кто-то действительно действует на вас подобным образом, то всеми

способами старайтесь его избегать. Делайте все что угодно, чтобы

ему не удавалось, пусть даже ненадолго, поймать вас в свои сети Бод-

рость духа — это ваш ценнейший актив, который только вы сами мо-

жете защитить. Не позволяйте другим покушаться на ваше достояние.

Поддерживайте в себе душевное равновесие

Начинайте свой день таким образом, чтобы каждое утро у всех

членов вашей семьи создавалось хорошее настроение. Многие, увы,

Неумение правильно использовать время губительно для вашей карьеры

624

пускают на самотек большую часть рабочего дня. Неплохой результат

может дать прослушивание за завтраком специальных записей, при-

званных повысить душевный тонус. Это может понравиться и вашей

жене, и детям. Если такой способ помогает другим, то, возможно, по-

может и вам?

Дневные грезы

Они могут быть весьма действенным позитивным фактором,

влияющим на ваше моральное состояние. Только вот, к сожалению,

обычно получается наоборот — люди склонны грезить о самом мало-

приятном, например, им видятся кошмары о том, как они оказывают-

ся без работы, о том, что случаются неприятности со здоровьем или с

близкими им людьми.

Однако не так уж сложно дать себе установку на то, чтобы меч-

тать о чем-нибудь приятном; кроме того, намеренно отключаясь от

происходящего вокруг, вы даете отдых своей голове.

Вместо того чтобы мучиться дневными кошмарами, постарайтесь

представить, что вы совершаете замечательный поступок или полу-

чаете желанную награду. Старайтесь сохранить стимулированный та-

ким образом позитивный настрой на весь остаток дня, и он прекрасно

будет помогать вам противостоять отрицательным эмоциям и избав-

ляться от гнетущего чувства разочарования.