Часть II ......................................................................................................17

НОВАЯ МОДЕЛЬ ПРОДАЖИ .............................................................17

Современный покупатель более профессионален ....................... 18

Современную конкуренцию труднее преодолеть ........................ 19

Метод установления контакта......................................................... 20

Пять правил прохождения этапов продаж: .................................... 25

Корпоративная книга сценариев продаж ....................................... 25

Разделы корпоративной книги сценариев продаж ....................... 27

Часть III .....................................................................................................29

ПРОДАЖА КАК УХАЖИВАНИЕ........................................................29

Предположительное отношение ..................................................... 31

Характерные черты профессионального продавца ...................... 35

Цикл продаж...................................................................................... 42

Часть IV.....................................................................................................43

КАК И ГДЕ ИСКАТЬ КЛИЕНТОВ....................................................43

Преодоление страха и способность находить клиентов .............. 45

Предварительный анализ ................................................................. 48

Анкета клиента ................................................................................. 49

Переговоры по телефону ................................................................. 51

Как прорваться через секретаря ...................................................... 57

Как заинтересовать собеседника..................................................... 58

Договариваемся о встрече ............................................................... 61

Часть V ......................................................................................................62

741

ПЕРВАЯ ВСТРЕЧА С КЛИЕНТОМ....................................................62

Формирование первого впечатления .............................................. 63

Компоненты первого впечатления.................................................. 64

С этими легко.................................................................................... 65

Он не может принять решение — ни по какому поводу ............ 67

Работать с ним трудно — сделайте эту работу прибыльной ....... 69

Покупатель, который всегда спешит .............................................. 69

Покупатель-всезнайка ...................................................................... 70

Самый трудный из всех ................................................................... 71

Существуют самые разные типы покупателей.............................. 72

Часть VI.....................................................................................................73

ИСКУССТВО МОТИВАЦИИ ................................................................73

Почему...? .......................................................................................... 74

Как впадают в депрессию ................................................................ 76

Мотиваторы....................................................................................... 78

Антимотиваторы............................................................................... 85

Как преодолеть негативное воздействие отказа........................... 94

Пять способов отношения к отказу ................................................ 97

Кредо чемпиона .............................................................................. 104

Знайте ваши соотношения и стремитесь улучшить их.............. 105

Работа с подготовленными клиентами......................................... 110