- •Часть I
- •Часть II
- •20% Определяться им-
- •Часть III
- •Часть IV
- •Часть V
- •Часть VI
- •Часть VII
- •Часть VIII
- •Часть IX
- •11 Вопросов, которые приводят к сделке
- •1. Вопрос-мнение
- •2. Вопрос о фактах
- •3. Наводящий вопрос
- •4. Обоснованный вопрос
- •5. Вопрос о презентации
- •6. Вопрос о согласии
- •7. Вопрос-объяснение
- •8. Суммирующий вопрос-мнение
- •9. Вопрос, нацеленный на поиск ориентиров
- •10. Вопрос-заявление
- •11. Вопрос о скрытых причинах
- •Часть X
- •1. Техника «Эхо».
- •Часть XI
- •1. Открывающая часть – привлечение внимания.
- •2. Вводная часть.
- •3. Основная часть.
- •4. Обзорная часть.
- •5. Завершающая часть – побуждение к действию.
- •1. Метод «Сравнение».
- •2. Метод «Использование профессиональных терминов».
- •3. Метод «Похвала».
- •4. Метод «Использование метафор».
- •5. Метод «Говорящие руки».
- •6. Метод «Использование известных имен».
- •7. Метод «Убеждающие слова».
- •8. Метод «Вопрос в монологе».
- •9. Метод «Включение в действие».
- •10. Метод «Сократовские вопросы».
- •11. Метод «Использование цифр и конкретных фактов».
- •12. Метод «Наглядное представление».
- •13. Метод «Картина будущего».
- •14. Метод «Эмоциональность».
- •12 Элементов успешной презентации
- •Часть XII
- •1. Нежелание изменяться
- •1. Нежелание изменяться
- •2. Несогласие с ценой и величиной расходов
- •3. Несогласие с предложением
- •4. Нежелание затовариваться
- •5. Несогласие эмоционального характера
- •6. Несогласие, вызванное негативным опытом
- •1. Молчите
- •2. Внимательно слушайте
- •3. Делайте записи
- •4. Выказывайте понимание, сочувствие и принесите клиенту
- •5. Выказывайте благодарность
- •6. Немедленно примите меры
- •1. «Метод бумеранга»
- •2. Метод повторения и смягчения
- •3. Сообщайте отзывы
- •4. Обобщайте несколько возражений
- •5. Принимайте определенные условия
- •6. Соглашайтесь и компенсируйте недостаток преимущес-
- •7. Сравнительная таблица плюсов и минусов
- •Часть XIII
- •Часть XIV
- •Часть XV
- •1. Периодически "будите" покупателя
- •2. Перефокусировка внимания покупателя на его внутреннее
- •3. Вовлечение в процесс
- •1. Навязывание срочности принятия решения
- •2. Гипотетические предположения
- •3. Иллюзия выбора
- •4. Гипнотическое внушение сделать покупку
- •1. Заинтересованный слушатель или шаг в сторону
- •2. Вскрытие позиции или шаг навстречу
- •1. Я такой же, как вы.
- •2. Мы можем найти друг с другом общий язык.
- •3. Вы можете мне полностью доверять.
- •Часть XVI
- •17 Декабря), так что давайте отложим наш разговор до окончания
- •Часть XVII
- •5% Своего времени самосовершенствованию. Чтобы иметь средства,
- •Часть XVIII
- •Часть XIX
- •Часть XX
- •1. Упражнения
- •2. Контроль собственного веса
- •3. Заведите дневник
- •32 Способа начать более спокойную жизнь
- •1. Не позволяйте стрессовым ситуациям накапливаться. Улажи-
- •2. Во многих случаях лучшим выходом будет вообще ничего не
- •14. Если вы курите — бросьте. Помимо того что вы вводите этим
- •15. Сбросьте с себя зависимость от медицинских препаратов.
- •16. Дайте возможность своему организму работать так, как
- •17. Не отравляйте свой организм мнимыми лекарствами. Мно-
- •18. Каждый день внимательно оценивайте свое физическое со-
- •19. Не поступайтесь своими личными правами. Если вы уступи-
- •20. Каждодневно отводите время на повторение про себя опре-
- •21. Старайтесь обезопасить себя от губительного воздействия
- •22. С энтузиазмом подходите к празднованию знаменательных
- •10 Очков отмечайте свои ответы «да» или «всегда». Очки между
- •1. Примите вызов и действуйте
- •2. Возьмите длительный отпуск
- •3. Умение отключаться также немаловажно
- •1. Профессиональное признание
- •2. Профессиональное развитие
- •3. Слушатели
- •4. Вызов самому себе
- •Часть XXII
- •10 Миллионов ударов
- •Часть XXIII
- •1. Дети обладают огромным желанием научиться языку сво-
- •2. Детям до пяти лет практически безразличны те ошибки в
- •3. Дети совершенно естественно используют в своем обуче-
- •1. Составьте график занятий. Сможете ли вы уделить занятиям по
- •2. Установите контроль времени. Пользуйтесь будильником для
- •3. Прежде чем окунуться в книгу, над которой сейчас работаете,
- •4. Постоянно пополняйте в процессе занятий свою справочную
- •5. Повторяйте написанное на контрольных карточках через каж-
- •6. Каждое занятие начинайте с повторения пройденного. Уже со
- •38 Повторений, но произведенных в течение трех дней.
- •1. Запишите цели, которые вы перед собой ставите. Пока цель
- •1. Используйте данную форму контракта в отношении любых це-
- •10. Если вы хотите, чтобы ваша жизнь изменилась, то вы
- •Часть XXIV
- •1. Ведение переговоров. Достаточно ли вы подготовлены в дан-
- •2. Умение разбираться в людях. Не считаете ли вы, что правиль-
- •3. Творческий подход к делу. Я очень сомневаюсь, что люди рож-
- •4. Иностранный язык. Окажет ли знание иностранного языка по-
- •5. Убедительность. Знакомились ли вы когда-нибудь с техникой
- •11. Математика. Даже сегодня, когда за закуску приходится по-
- •12. Компьютер. Если пока вы избегаете общения с компьютером,
- •13. Скорость печати. Сегодня до смешного просто научиться
- •14. Распределение обязанностей. По мере того как уровень ва-
- •15. Достижение наивысших результатов. Возможно, вы удиви-
- •Часть XXV
- •1. Если вы должны что-то сделать, то делайте это сразу. Если вы
- •2. Если бумага не стоит вашего внимания, то выбросьте ее не-
- •3. Разработайте двойной стандарт по тщательности обработки
- •1. Сосредоточьтесь. Уберите со своего стола все, за исключени-
- •2. Рассортируйте. Внимательно, но быстро просмотрите бумаги
- •3. Выбросьте. В процессе сортировки сразу выбрасывайте те бу-
- •4. Проанализируйте. Быстро распределив все ваши бумаги по
- •5. Выделите наиболее важное дело. Разделите оставшиеся в
- •6. Подготовьте место и принимайтесь за работу. Уберите со
- •1. Намеченные встречи. Пометки о таких встречах должны быть
- •2. Отслеживание нового. Сегодня наш мир меняется быстрее,
- •3. Семья. Начните записывать все важные события вашей семей-
- •4. Физическое состояние. Составьте программу поддержания
- •5. Поиск клиентуры. Не забудьте про этот пункт. Если вы не от-
- •6. Отдых. Лучшие продавцы больше других работают и... Уга-
- •7. Мероприятия компании. Отмечая в своих записях время про-
- •8. Обучение. Отведите время на участие в семинарах, прослуши-
- •9. Духовные потребности. Реализуя свои возможности и выпол-
- •1. Клиенты-покупатели
- •2. Цикличность спроса
- •3. Наведенные клиенты
- •4. Налоги
- •Часть XXVI
- •Часть XXVII
- •10 Звонков потенциальным клиентам равняются 1 проведенным
- •2 Проведенных переговоров равняются 1 полученному тз;
- •2 Полученных тз равняются 1 договору;
- •1000 000 Долларов в месяц, или количество сотрудников не меньше
- •500 Человек. Можно так же добавить сюда компании из наиболее бы-
- •1) В то время, которое Вы отвели для поиска клиентов. Вы де-
- •16.00. Отлично.
- •1. Зачем нужно вести учет Ваших звонков, назначенных встреч,
- •2. Какая связь между звонками, проведенными переговорами,
- •3. Можете ли Вы увеличить размер Ваших комиссионных?
- •4) Каким образом Вы можете это сделать?
- •1. Для чего нужно знать среднее количество звонков клиенту,
- •1. Каким образом можно повысить эффективность звонков?
- •1. Какая зависимость между количеством звонков и суммой до-
- •2. Какие данные можно получить, сравнив графики количества
- •3. Что важней, искать новых клиентов, или заниматься старыми?
- •1. Какую задачу вы должны решить в течение первых 10 секунд
- •1. Что является основным источником возражений?
- •2. Как Вы должны относится к возражениям?
- •3. Что нужно делать для того, чтобы справится с возражением?
- •1. Что нужно сделать перед тем, как звонить клиенту?
- •2. Почему клиент просит продублировать информацию?
- •3. Когда Вы можете быть абсолютно уверены в том, что клиент
- •1. Что является основной причиной отказа, мотивированного
- •2. Почему нужно использовать разные подходы к наемному пер-
- •3. В чем отличие в подходах при работе с наемным персоналом
- •1. Сколько вы знаете крупных клиентов, у которых действи-
- •2. Почему важно иметь с крупным клиентом хорошие отноше-
- •3. Какие достоинства Вашего продукта, могут в первую очередь
- •Часть 1. Личная анкета
- •1.Формы посттренинга, связанные с обучением:
- •2. Методы посттренинга, не связанные с обучением:
- •Igor@coachtraining.Ru
- •1 Уровень: Коучинг для руководителя
- •2 Уровень: Консалтинг (решения)
- •3 Уровень: Консалтинг (внедрение)
- •4 Уровень: Бизнес-мастерские
- •5 Уровень: Проекты роста продаж
- •1. Брайан Трейси. "Психология продаж" в 6-ти компакт-дисках.
- •2. Брайан Трейси. "Психология достижений" в 6-ти компакт-дисках.
- •3. Брайан Трейси. "Как управлять своим временем" в 6-ти компакт-
- •1. Какое общее отношение сложилось у Вас к книге (хорошая –
- •Info@intellect-capital.Ru
- •Info@coachtraining.Ru
- •Часть I..........................................................................................................8
- •Часть II ......................................................................................................17
- •Часть III .....................................................................................................29
- •Часть IV.....................................................................................................43
- •Часть V ......................................................................................................62
- •Часть VI.....................................................................................................73
- •Часть VII .................................................................................................112
- •Часть VIII ................................................................................................125
- •Часть IX...................................................................................................138
- •11 Вопросов, которые приводят к сделке ..................................... 140
- •Часть X ....................................................................................................158
- •Часть XI...................................................................................................165
- •12 Элементов успешной презентации ........................................... 185
- •Часть XII .................................................................................................186
- •Часть XIII ................................................................................................374
- •Часть XIV................................................................................................393
- •Часть XV .................................................................................................409
- •Часть XVI................................................................................................428
- •Часть XVII...............................................................................................444
- •Часть XVIII .............................................................................................462
- •Часть XIX................................................................................................482
- •Часть XX .................................................................................................503
- •32 Способа начать более спокойную жизнь ................................. 519
- •Часть XXI................................................................................................525
- •Часть XXII...............................................................................................551
- •Часть XXIII .............................................................................................561
- •Часть XXIV.............................................................................................590
- •Часть XXV ..............................................................................................601
- •Часть XXVI..........................................................................................625
- •Часть XXVII.........................................................................................652
- •2005 Г. «7 шагов построения отдела продаж» ..............723
1. Примите вызов и действуйте
Борьба с состоянием физического и душевного истощения может
стать для вас самым значительным делом в текущем году. Не заблуж-
дайтесь по поводу своего состояния. Если вам приходится напряжен-
но работать (а кому не приходится?) и работа занимает продолжи-
тельное время, то вы уже находитесь в зоне повышенного риска
Если вы чувствуете проявление первых симптомов болезни, то у
вас наверняка уже есть и доказательства в виде снижения рабочих по-
казателей. Помните, что само собой ваше состояние не улучшится, но,
к счастью, оно поддается лечению, и порой довольно легко и успеш-
но.
Во-первых, необходимо признать, что вам придется произвести
ряд изменений. Во-вторых, нужно определиться с характером необ-
ходимых действий и произвести их. Это действительно важно. От то-
го, насколько успешно в ближайшие месяцы вы сможете противосто-
ять нервному истощению, зависит и ваша карьера, и будущее благо-
состояние вашей семьи.
2. Возьмите длительный отпуск
Подобно тому как вы принимаете аспирин, почувствовав голов-
ную боль, очевидным средством против нервного истощения будет
для вас возможность как можно скорее взять наиболее продолжи-
тельный отпуск, который вы можете себе позволить. А как быть, если
проблема состоит в недостатке средств на такой отпуск.
Для человека, попавшего в столь сложное с психологической
точки зрения положение и дальнейшая карьера которого поставлена
под угрозу, отпуск является самым эффективным способом вложения
средств. Если собственных денег не хватает, то займите их, но непре-
менно профинансируйте столь важное мероприятие. Ваш отпуск дей-
ствительно должен стать дорогим.
Независимо от обстоятельств, если вам пришлось многое пере-
жить, испытать тяжелые перегрузки на работе, хороший отдых дол-
жен стать на данный момент вашей главной целью.
Нервное истощение
545
3. Умение отключаться также немаловажно
Давайте возьмем пример не из России, а из Америки.
Когда на мультимиллионера Питера Юберота возложили ответ-
ственность за организацию и проведение Олимпийских игр 1984 года
в Лос-Анджелесе, перед ним стояла почти невыполнимая задача. Он
должен был прорежиссировать лучшие Игры за всю их историю, сде-
лав при этом мероприятие прибыльным. Город никоим образом не
был готов взвалить на себя тяжесть полумиллиардного долга, как это
было в 1976 г в Монреале.
Юбероту надо было не только сформировать команду в высшей
степени компетентных менеджеров, которые бы понимали, что эта
работа временная, но и рать в помощь тысячи добровольцев, которые
работали бы практически бесплатно. Ему удалось убедить самых вы-
дающихся представителей Голливуда вложить в постановку велико-
лепных спектаклей свое время и талант, что в конечном итоге и сде-
лало Игры в Лос-Анджелесе тем знаменательным событием, каким
мы все его увидели.
В процессе работы Юбероту приходилось приводить к общему
знаменателю часто противоречившие друг другу требования различ-
ных групп и организаций: Международный олимпийский комитет,
телевизионные компании, городской совет Лос-Анджелеса, много-
численные добровольцы, десятки международных федераций всех
видов спорта, представители стран-участниц — у всех были к нему
свои требования и запросы, все пытались навязать в первую очередь
свои интересы.
Но Юберот оставался непоколебим как скала. А помимо всего
прочего ему ведь приходилось еще и находить деньги на то, чтобы
вся эта гигантская машина работала.
В данном случае речь идет о напряжении высшего порядка, о
предприятии, в управлении которым можно было как блистательно
преуспеть, так и потерпеть сокрушительный провал перед лицом все-
го мира. Логично было бы предположить, что Юберот трудился день
и ночь, не покладая рук, забыл о том, что бывают выходные дни и
нормальный обед, сутками не видел своей семьи и думал только о ра-
боте.
Ничуть не бывало! В продолжение всех Игр, которые он превра-
тил в мероприятие, принесшее стомиллионную прибыль городу, он не
пропустил ни одного выходного дня. Его семейная жизнь совершенно
Нервное истощение
546
не пострадала, и очень сомнительно, чтобы он испытал упадок сил от
свалившейся на него ответственности.
Нервное истощение ему явно не грозило. Сразу же после закры-
тия Игр он перешел на ничуть не менее сложную должность, став
председателем ассоциации профессиональных игроков в бейсбол.
Каково же мнение Юберота о работе в выходные дни? «Я нико-
гда этого не делаю, поскольку это непродуктивно. Если вы прорабо-
тали все выходные, то в понедельник ваша работоспособность мини-
мальна. Необходимо дать время своим аккумуляторам на подзаряд-
ку».
В следующий раз, когда вам вдруг покажется, что мир перевер-
нется, если вы не поработаете в течение выходных, сравните свою ра-
боту с организацией Олимпийских игр. А посему в пятницу, как толь-
ко наступит вечер, закрывайте свою лавочку и бегите без оглядки.
Займитесь чем-нибудь, что не имеет отношения к вашей работе, чем-
нибудь, что любит делать ваша семья и чем увлечены ваши друзья.
Оставьте ваш переполненный кейс на рабочем столе со всей гру-
дой бумаг, над которыми вы намеревались просидеть все выходные.
Пусть ваш кейс будет первым, что вы увидите, вернувшись в поне-
дельник на работу полным новых сил и энергии.
Чтобы иметь возможность так поступать, вам уже в понедельник
или во вторник надо распланировать неделю таким образом, чтобы
дела естественным чередом подошли к концу в пятницу к пяти часам
вечера или даже чуть раньше. Если вы начнете подумывать о выход-
ных лишь к концу недели, то ваш отдых может очередной раз со-
рваться.
Если у вас всю неделю, с понедельника по пятницу, рабочий
ритм чрезвычайно напряженный, то в выходные вам необходимо от-
дохнуть. Иного выбора нет. Вам надо «подзаряжать свои батареи»,
иначе в один прекрасный день ваш мотор остановится. Энергия его
иссякнет.
Создайте прочный психологический
фундамент
Представьте психологический фундамент вашей работы в виде
стола с прочной столешницей на четырех ножках. Столешница оли-
цетворяет ту психологическую поддержку, которую вы должны полу-
Нервное истощение
547
чать от близких вам людей: родителей, детей, супруги, друзей и кото-
рая необходима вам для того, чтобы иметь возможность плодотворно
трудиться. Речь идет о людях, которые несомненно встанут на вашу
сторону, когда в этом возникнет необходимость.
Конечно, не стоит ожидать, что они будут выражать удовлетво-
рение в случае, если вы допустите ошибку, или будут вместо вас «вы-
игрывать сражения». Но когда вам действительно нужно будет услы-
шать доброе слово или вы будете нуждаться в помощи, они сделают
для вас все, что будет в их силах.
Крышка вашего стола — это мозаика из той эмоциональной под-
держки, которую вы получали, пока росли, той помощи, которую по-
лучили за последние несколько дней, и наконец, вашей уверенности в
том, что вам протянут руку помощи в любой момент, когда это вам
по-настоящему понадобится. Таким образом, оказываемая вам эмо-
циональная поддержка имеет прошлое, настоящее и будет иметь бу-
дущее. Все эти три временных компонента определяют ваше настоя-
щее и предопределяют ваше будущее.
Теперь перейдем к четырем ножкам нашего воображаемого стола
и посмотрим, достаточно ли они надежны.