3136 Управление проектами

•визначення методів і засобів маркетингових досліджень;

•збір і первинна оцінка інформації;

Зовнішній аналіз:

•аналіз структури цільового ринку;

•аналіз ємкості ринку;

•аналіз каналів збуту;

•аналіз конкуренції;

•макроекономічний аналіз;

•аналіз соціально-економічного середовища;

Внутрішній аналіз:

•аналіз учасників проекту і їх ресурсів;

•аналіз доступних технологій;

•аналіз продукції проекту.

Нижче приводиться загальний опис досліджень і представлено декілька прикладів використання ефективних методів.

Організація досліджень — що визначає, з погляду оптимізації витрат і підвищення достовірності оцінок, етап (блок). Існують 3 принципових вимоги до маркетингових досліджень, які надзвичайно важливі для управління проектом. По-перше, система взаємодії проекту і ринку зобов'язана бути «прозорою» для менеджменту; по-друге, необхідно сформулювати існуючі ринкові обмеження і проблеми, і, по-третє, повинне бути визначене поле потенційно можливих варіантів реалізації проекту.

Діапазон і глибина маркетингових досліджень визначаються складністю або новизною проблем, що стоять перед проектом, а також важливістю останніх для проекту.

Визначення адекватних методів і засобів проведення маркетингових досліджень

повинне відповідати поставленим цілям і обмеженням.

Достатньо важливий момент в проведенні досліджень — оцінка необхідного і достатнього об'єму інформації. Оскільки збір інформації і вона сама в сучасній економіці володіють високою вартістю, процес збору вимагає адекватного управління. Деякі методи по управлінню цим процесом викладені в спеціальній літературі.

Зміст аналізу, представлений вище, — найтиповіше для управління проектами. Але останні у ряді випадків володіють істотною специфікою, що вимушує так чи інакше змінювати зміст і методики аналізу. У кожному конкретному проекті склад зовнішнього і внутрішнього аналізу слід коректувати, але базовий набір, як правило, залишається незмінним.

Зовнішній аналіз можна описати таким чином.

Аналіз структури ринку зазвичай є виявленням і кількісною оцінкою різних сегментів ринку. При цьому існує безліч моделей аналізу сегментів ринку, які є комбінацією різних критеріїв (або напрямів) сегментації (структуризації) ринку.

Такими критеріями можуть бути сегментація споживачів:

-по вигодах, що отримуються від використання товару;

-по способу життя;

-половозрастное;

-географічне;

-по споживчих ситуаціях;

-на основі правил (стратегій) вибору товарів;

- 41 -

-по прихильності до торгової марки;

-по чутливості до ціни;

-з використанням класифікаторів галузей національної економіки (зазвичай застосовується для клієнтів-підприємств);

-за способом здійснення покупки.

Аналіз ємкості ринку направлений на визначення товарів, що фактично продаються, в даному ринковому сегменті (сегментах), а також прогнозування потенційне можливих продажів. При аналізі ємкості ринку дуже важливо виявити і врахувати сезонні або інші коливання в продажах.

Нижче представлений приклад формул визначення попиту на продукцію проекту. Формула оцінки попиту на певний продукт:

де С — попит на даний продукт;

n1 — число потенційних споживачів в кожній споживчій групі;

a1— коефіцієнт, що враховує доходи кожної споживчої групи і частку цього доходу, яка може бути направлена на покупку даного продукту

b — середній термін служби продукту

р — вірогідність придбання (бажання зробити покупку) даного виробу.

Значення вірогідності визначається функціональним призначенням товару і його привабливістю для кожної вікової і/або соціальної групи, а також черговістю задоволення цієї потреби. При рівній імовірності придбання або непридбання продукту р = 0,5.

Для зразкового визначення попиту може використовуватися так званий метод ланцюгових відносин. Він може бути використаний як відносно товарів виробничого призначення, так і побутових товарів.

Наприклад, підприємство, що виготовляє верстати з ЧПУ, припускає розширити виробництво. Необхідно дізнатися, чи достатня буде ємкість ринку для того, щоб окупити витрати на розширення випуску.

Розрахункова формула:

Е = N • Р • К1, • К2 • К3 • К4

де Е — попит на верстати з ЧПУ;

N — кількість підприємств — споживачів даної продукції; Р — середній розмір прибутку одного підприємства;

К1 — середня частка прибули, що витрачається підприємствами на технічне переозброєння і реконструкцію свого виробництва;

К2 — питома вага витрат на машини і устаткування в частці прибули, визначуваною коефіцієнтом К3;

К3 — частка витрат на металообробне устаткування в сумі витрат, визначуваній коефіцієнтом К2;

- 42 -

К4 — прогнозована питома вага витрат на верстати з ЧПУ в сумі витрат, визначуваній коефіцієнтом К3.

Аналіз структури ринку і аналіз ємкості ринку дуже тісно зв'язані і повинні проводитися разом.

Аналіз каналів збуту направлений на оцінку тих, що існують і/або проектування оптимальних ланцюжків, що пов'язують проект з кінцевими користувачами його продукції.

Традиційно досліджуються 3 різновиди збуту:

-збут через оптових торговців;

-збут через роздрібних торговців;

-збут безпосередньо споживачам (прямий продаж).

При аналізі конкуренції увага звертається на конкуренцію як між виробниками, так і між товарами.

Зазвичай виділяють 5 чинників, що вимагають детального аналізу:

-поточні конкуренти;

-вірогідність появи нових конкурентів;

-вірогідність появи товарів-замінників;

-здатність споживача йти на операції;

-здатність постачальника йти на операції.

Макроекономічний аналіз направлений на виявлення існуючих тенденцій в світовій і національній економіці в галузях, що цікавлять, і аспектах.

Мета аналізу соціально-економічного середовища — визначення соціальних і соціально-

економічних аспектів, що відносяться до підготовки і оцінки стратегії проекту і концепції маркетингу. Ці аспекти можуть відображати суспільство і його культуру, соціальну і економічну політику в регіонах, а також існуючі правила, традиції і звичаї.

В рамках внутрішнього аналізу перший крок — аналіз учасників проекту і їх ресурсів, на якому збирається і обробляється інформація про потенційно сильні і слабкі сторони проекту.

Одним з важливих в сучасній економіці чинників успіху є передові технології.

Аналіз доступних технологій направлений на оцінку ринку технологій, вибору технологічних рядів, визначення вимог до застосування технології (капіталовкладення, рівень знань і умінь, система управління і ін.).

Аналіз продукції проекту полягає в зіставленні проектованої продукції з що вже існує і/або «ідеальною», тобто що представляється покупцями. При цьому задіюють інструменти аналітичного позиціонування. Ці ж інструменти, а також результати аналізу продукції використовують при цільовому позиціонуванні. До даних інструментів можна віднести:

-побудова профілів;

-позиціонування, засноване на схожості торгових марок;

-багатовимірне позиціонування (в т.ч. динамічне);

-ієрархічний кластерний аналіз;

-кластерне позиціонування (зокрема багатовимірне);

-позиціонування по відношенню до «ідеальних» товарів;

-позиціонування із застосуванням зв'язаного аналізу;

-позиціонування по ринкових сегментах;

-позиціонування на основі корисних властивостей. Докладний опис цих інструментів читач може знайти в спеціалізованій літературі.

-43 -

Результати маркетингових досліджень необхідні, перш за все, для розробки маркетингової стратегії проекту.

Маркетингова стратегія проетку – сукупність глобальних цільових установок (структури цілей, принципіальних методів їх досягнень), які орієнтують всю діяльність по маркетингу проекту в напрямку досягнення максимального ринкового результату.

6.3.Вибір товару і конкурентної стратегії

Маркетингова діяльність при керуванні проектами починається і зводиться в остаточному підсумку до визначення продукції, товару або послуги, що випускається при реалізації проектів, орієнтованої на споживача.

Сучасна стратегія конкурентноздатності, що знайшла розвиток у книгах професора Гарвардського Університету Майкла Портеру, дозволяє усвідомлено підійти до аналізу особливостей конкретного ринку, стратегії конкурентів, до визначення стратегії підприємства на вибір продукції, товару або послуги і враховує ряд факторів.

Такими факторами конкурентноздатності є:

постачальники найважливіших ресурсів. Порятунком своєї конкурентноздатності є встановлення контролю над постачальниками сировини і комплектуючими, за рахунок скупки їхніх акцій на пряму або через фірми-посередники;

покупці і взаємодія з ними. Тут необхідно створити для покупців таку ситуацію, коли зміна постачальника чревате великими додатковими витратами по переналагодженню технологічного процесу, по адаптації до продукції іншого виробника;

взаємодія з фірмами інших галузей. Досягається конкурентноздатність шляхом додання своїм товарам таких унікальних властивостей, привабливість яких буде важко нейтралізувати виробникам товарів-замінників;

взаємодія з фірмами, потенційно готовими вийти на ринок даних товарів. Чим краще результати діяльності підприємства фірми, тим більше привабливим стає її ринок для фірм інших галузей.

Маючи у виді всі ці методи, фірма може і повинна чітко сформулювати свою конкурентну стратегію при підготовці інвестиційних проектів.

6.4.Оцінка ринків збуту і конкурентів

При керуванні проектами оцінка ринків збуту є найважливішою його частиною. Можна реалізувати проект, але не мати достатнього ринку, не мати достатнього попиту, не вироблену продукцію, послугу, що в остаточному підсумку приводить до провалу проектів.

Тому при реалізації проекту необхідно ретельне вивчення і прогнозування ринку з питань: які споживачі і скільки продукції, товару можуть купити по періодах у найближчі два роки. Такий пошук вимагає етапності.

На першому етапі оцінюють потенційну місткість ринку, тобто загальну вартість товарів, що можуть придбати споживачі за місяць або рік.

- 44 -

На другому етапі визначають і оцінюють потенційну суму продажу (за місяць або рік), тобто частку ринку на яку можна сподіватися й орієнтуватися при наявних можливостях конкуренції. Але це не виходить, що така сума буде отримана.

Третій етап – реальна оцінка ринку з прогнозом продажу. На цьому етапі оцінюють скільки можливо реально продати і на яку суму при наявних умовах діяльності, передбачуваних витрати на рекламу, наміченому рівні цін, і як цей показник буде мінятися з часом місяць за місяцем, квартал за кварталом.

Такий аналіз оцінки ринку можливий за допомогою різних методів, у тому числі: статистичної інформації, математичного моделювання, проведенням маркетингових експериментів, експертних методів і т.д.

При розробці інвестиційних проектів і керуванні проектами немаловажного значення набуває правдива інформація про можливих конкурентів, їхніх товарах, якості продукції, зразкових цінах і умовах продажу.

Оцінка діяльності конкурентів на цьому напрямку повинна бути тверезі і правдивої і вказувати лише тільки їхні пробіли і недоліки по якісних характеристиках товарів, що відкривають реальні можливості для реалізованого проекту.

6.5.Система торгів. Умови проведення торгів у будівництві

При керуванні проектами торги (конкурси) здійснюються на етапах проектування, будівництва об'єкта, постачань або закупівель (при представленні інженерно-консультативних послуг і т.д.).

Торг – це своєрідна форма розміщення замовлень. Вона дає можливість замовникові вибору найбільш вигідних пропозицій з погляду комерційних і технічних умов.

Основна мета торгів – це формування ціни проектування, будівництва і закупівель МТР при високій якості проектних, будівельно-монтажних робіт, матеріальних ресурсів та устаткуванні, які поставляються. Крім того, торги в основному визначають відносини між партнерами, кінцевим підсумком яких є висновок контракту.

У міжнародній практиці торги називають тендерами. Тендери бувають двох видів відкриті і закриті.

При відкритих тендерних торгах дається оголошення в періодичній пресі й у них беруть участь усі бажаючі.

До закритих торгів запрошуються до участі лише відомі організації у визначеній сфері діяльності (проектування, будівництво, закупівлі і т.д.). Результати цих торгів у відкритій печатці не публікуються.

Учасники торгів готують комплект документів, якими передбачаються пропозиції й умови, на яких вони згодні виконати замовлення. Ці пропозиції називаються офертами, а самі учасники - оферентами.

Тендерні торги проводяться замовниками (інвесторами).

Умови проведення торгів (тендерів) в Україні визначені “Положенням про проведення конкурсів (тендерів) у будівництві”, затвердженим постановою Кабінету Міністрів України від 09.01.96 № 25.

- 45 -

Цим положенням передбачене виконання робіт вітчизняними будівельними організаціями незалежно від форм власності і галузевої приналежності по будівництву об'єктів різного призначення вартістю понад 100000 доларів.

До участі в конкурсі не допускаються підрядчики, визнані банкрутами, ліквідовані, що не мають ліцензій на виконання відповідних видів робіт, а також ті, котрі подали разом із заявкою необ'єктивну інформацію про свою виробничу потужність і надійність виконати замовлення.

Конкурси можуть бути: відкритими для всіх зацікавлених підрядчиків; відкритими з попередньою кваліфікацією підрядчиків і закриті – по запрошеннях. Рішення й умови про закритий конкурс приймає замовник.

Організаційна робота замовника в проведенні конкурсу складається з 2х етапів до подачі оферт і після подачі і полягає в наступному:

1.Формується тимчасовий або постійний тендерний комітет (тендерна комісія) у складі представників замовника, міністерства або відомства, місцевих органів державної виконавчої влади, проектних, суспільних та інших організацій.

2.Публікується оголошення про проведення відкритого конкурсу і направляються запрошення підрядчикам, про закритий конкурс за 2-6 місяців до закінчення подачі оферт учасниками.

3.Розробляється і направляється претендентам перелік документів і вимог для попередньої їхньої кваліфікації.

Такими документами, надані претендентами є:

копія документів, що засвідчує юридичний статус, у тому числі копію ліцензії;

	довідку про обсяги генпідрядних СМР, виконуваних щорічно за останні три роки,
	у вартісному відображенні і т.д.

Початкові попередньої кваліфікації передує прийняття і реєстрація заявок претендентів. Після попередньої кваліфікації, визначається список претендентів, що можуть взяти

участь у конкурсі.

4. Підготовці тендерної документації і напрямок її претендентам. Вона визначається замовником і складається з:

інструкція для претендента, що включає загальні умови (пункт 3), тендерну документацію, підготовку оферт, подачу оферт, розпечатання і подачу оферт, присудження контракту;

проект контракту;

форму оферти, у якій указується ціна оферти і термін її виконання в календарних днях, початок робіт, гарантія виконання контракту;

кваліфікаційні вимоги;

проектну (тендерну) документацію, у тому числі креслення, кошториси, графіки розрахунку в трьох екземплярах за оплату і т.д.;

перелік обсягів робіт у натуральному вимірі або локальні або об'єктні кошториси з розрахунком базисної ціни;

застава серйозності в обсязі 0,5% ціни оферти, але не більш 300 неоподатковуваних мінімумів заробітної плати, що повертається претендентами не одержавши замовлення, а які получили зараховується в рахунок виконання контракту.

-46 -

Претенденти, крім заявки на участь у конкурсі з переліком відповідей на питання і застави серйозності, подають основний документ – оферту, що включає її підготовку, оцінку, підписання і подачу.

Підготовка оферти здійснюється кожним претендентом, який може подати тільки одному офертові. Оферта подається в терміни після оголошення тендера звичайно від 2х до 6ти місяців. При підготовці оферти визначається застава серйозності, складається інформація для кваліфікаційної оцінки, визначається перелік обсягів робіт з розрахунком їхньої вартості, розробляються разом з основною офертою альтернативні рішення (якщо вони передбачаються конкурсом) та інші матеріали.

Визначаючи ціну, претендент повинен розцінити всі обсяги. Не розцінені обсяги не оплачуються. У загальну ціну оферти включаються усі витрати претендента, у тому числі накладні витрати, прибуток, а також витрати на виконання робіт субпідрядникам.

Розроблена оферта підписується уповноваженою особою і передається в 2х екземплярах замовникові в подвійному конверті. На зовнішньому і внутрішньому конвертах вказується адреса відправлення, названа в інструкції для претендентів і найменування об'єкта конкурсу, на внутрішньому – адресу відправника на випадок повернення оферти не роздрукованої через зрив термінів їхньої подачі.

Після одержання оферт замовник їх роздруковує, вивчає, зіставляє, оцінює і визначає переможців конкурсу.

Оцінці і зіставленню підлягають тільки ті оферти, що відповідають вимогам конкурсу. Якщо ціна якої-небудь оферти буде значно нижче, ніж в інших претендентів, тендерний комітет має право провести додаткову перевірку можливостей виконання умов контракту відповідним претендентам.

Критерії оцінки оферти визначаються в інструкції. При визначенні економічної ефективності, крім ціни враховуються:

терміни виконання робіт;

технічний рівень;

експлуатаційні витрати;

рентабельність нових виробничих фондів.

Оферти претендентів після визначення їхньої оцінки і зіставлення вносяться в список для визначення переможця. Переможцем вважається претендент, який зайняв перше місце, у випадку його відмовлення в конкурсі переможцем з'являється той, що зайняв друге місце і т.д.

Переможець конкурсу після одержання повідомлення замовлення дає гарантії про виконання контрактних зобов'язань, а замовник протягом 10 днів направляє контракт підрядчикові, останній підписує контракт протягом 14 календарних днів.

Після підписання контракту замовник повідомляє інших претендентів про відхилення їхній оферт.

Питання для самоперевірки:

1.З яких елементів складається маркетинг проекту?

2.Які фактори конкурентноздатності впливають на створення і реалізацію проекту?

3.Етапи оцінки ринків збуту.

4.Якими критеріями оцінюється діяльність конкурентів?

-47 -

5.Яка основна мета торгів і їхні види.

6.Яку поетапну організаційну роботу проводить замовник при проведенні торгів?

7.Яку інформацію дає замовник в оголошенні або запрошенні для участі в торгах?

8.Яку інформацію з вимоги замовника представляє в заяві претендент?

9.Яку тендерну документацію представляє замовник претендентам для участі в торгах?

10.Які документи представляються претендентам для участі в торгах в оферті?

11.Яка організаційна робота проводиться замовником у процесі проведення торгу?

12.Які питання вирішує замовник при одержанні оферт від претендентів, їхньому розпечатанні, вивченні, зіставленні, оцінці.

13.Які критерії оцінки оферти?

- 48 -

ТЕМА 7. ПЛАНУВАННЯ УПРАВЛІННЯ ПРОЕКТАМИ І ЙОГО

ФІНАНСУВАННЯ

План

7.1.Розробка й обґрунтування альтернативних варіантів проекту, його життєдіяльність.

7.2.Структурна декомпозиція робіт проекту

7.3.План реалізації проекту і його календарне планування

7.3.1.План реалізації проекту.

7.3.2.Календарне планування робіт із проекту.

7.4.Фінансування проекту. Методи фінансування

7.4.1.План фінансування проекту.

7.4.2.Методи фінансування проекту.

7.4.3.Регулювання фінансування по проекті.

Література (3), (6), (8), (22)

7.1. Розробка й обґрунтування альтернативних варіантів проекту, його

життєдіяльність

Планування керування проектами вважається однієї з перших функцій реалізації проекту. Успіх будь-якого проекту залежить від своєчасності і якості розробки плану його реалізації. Він повинен бути всебічним, безперервним, розробляється на всіх стадіях життєвого циклу проекту – предпроектной, проектної, будівництва, експлуатації і ліквідації з визначенням життєздатності.

Життєздатність проекту визначається техніко-економічним його обґрунтуванням.

Техніко-економічне обґрунтування (ТЭО) інвестиційного проекту – це документ, який показує необхідність і доцільність реалізованого проекту, його технічну здійсненність та ефективність інвестицій.

Техніко-економічне обґрунтування розробляється не тільки по основному проекту, але і розглядається одна – дві альтернативи до попередній. Оцінка альтернатив виробляється порівнянням техніко-економічних показників, у тому числі основні ціни проекту та прибутку.

Визначення основних техніко-економічних показників, їхнє альтернативне порівняння дозволяє попередньо оцінити вартість проекту з точністю до 25 – 40 відсотків і установити життєздатність проекту.

7.2.Структурна декомпозиція робіт проекту

Розробка WBS це спосіб опису мети і задач проекту шляхом його декомпозиції в термінах ієрархічно взаємозв'язаних результатів і пакетів робіт, виконання яких необхідне для реалізації проекту.

Кожний елемент WBS (пакет робіт) є деяким об'ємом робіт для оцінки і вимірювання виконання, а також витрат, пов'язаних з досягненням мети проекту.

WBS може розроблятися «з нуля» або з використанням компонентів вже створених WBS структур. При використовуванні існуючих компонентів, елементи WBS складаються з

- 49 -

елементів попередніх проектів-аналогів або із стандартних шаблонів проектів, вживаних в даній організації, на основі вдалих або типових рішень за аналогічними проектами.

Розробка WBS має дві основні мети: забезпечення планування всіх необхідних робіт проекту і забезпечення відсутності непотрібних (зайвих) робіт, не пов'язаних з реалізацією проекту.

Правила розробки WBS:

Кожний елемент WBS повинен забезпечувати досягнення відчутного результату

Мета нижнього рівня ієрархії є необхідною і достатньою для досягнення мети, поставленої на верхньому рівні

Кожний об'єкт WBS визначений достатньо ясно і повно

Результати повинні логічно декомпозуватися до рівня, на якому можна визначити, як вони досягатимуться

Приклад декомпозиції мети будівельного проекту:

Проектні роботи

Узгодження

Підготовчі роботи

Будівельно-монтажні роботи

o	Земляні роботи
o	Каркас будівлі

Інженерні системи

o	Монтаж
o	Пуско-наладка

Здача об'єкту

Для короткострокових проектів на початковій стадії можна розробити всю WBS до достатнього рівня деталізації, тоді як довгострокові проекти і проекти з високим рівнем складності можуть не декомпозуватися повністю на початковій стадії.

Визначення складу робіт

Після розробки WBS необхідно визначити склад і об'єм робіт. За наявності повного комплекту робочої документації цілком можливо визначити склад робіт для всіх елементів WBS. Проте такі випадки рідкісні, тому нижче ми розглянемо метод «набігаючої хвилі».

Досить часто при створенні корпоративних баз даних і плануванні виникає питання «до якого ступеня деталізувати проект». Представляється, що рівень деталізації повинен бути: а) до такого ступеня, при якому можна реально відстежити виконання роботи; б) робота виконується однотипним складом ресурсів (ланка, бригада) і т.п.

Що дуже важливо для будівельної компанії!

Будівельна галузь має свої давні традиції. Мірою роботи (операції) традиційно є її фізичний об'єм, а не тривалість. Тому можна затверджувати, що без поняття «фізоб’єм» серйозно говорити про створення моделі будівельного проекту не доводиться. Це, в першу чергу, відноситься до підрядних компаній, які планують виконання власних робіт.

Таким чином, для формування складу робіт нам необхідно визначити перелік робіт, їх об'єми і необхідні матеріали. Кажучи про необхідні матеріали ми дещо відходимо від канонічної схеми побудови моделі проекту. Досвід показує, що при визначенні об'ємів

- 50 -