6.5. Анализ выполнения производственной программы.

Календарные планы производства начинают корректировать, как только они составлены. Если запаздывает поступление како­го-либо материала или детали, то меняется график поставки всех компонентов изделия. Срочный заказ выгодного покупателя может отодвинуть прочие заказы, а это требует изменения графика прохождения данного изделия, некоторых деталей и узлов. Оснастка не работает, как было задумано: новая продукция требует изменения технологии. Забастовки, брак, переделки, прогулы, поломки оборудования — все это влияет на выполнение произ­водственной программы.

Рост (спад)объема продаж = (Объем продаж фактический /Объем продаж плановый)*100

Прирост (снижение) объема продаж = (Объем продаж фактич/Объем продаж план)*100-100

Абсолютный прирост (уменьшение) объема продаж = Объем продаж фактический — Объем продаж плановый

Важное значение для предприятия и его партнеров имеет показатель удельного веса экспортной продукции в общем объеме продаж.

Аналогичным образом рассчитывается выполнение производственной программы по показателям товарной, валовой и чистой продукции.

Различные цифры выполнения стоимостных показателей производственной программы дают основание для проведения более глубокого анализа факторов, влияющих на фактическое значение по сравнению с плановым.

Анализ рынков сбыта и работы конкурентов необходим для корректировки производственной программы предприятия на следующий период.

При анализе выполнения производственной программы по номенклатуре и ассортименту в зачет принимается продукция, выпущенная в пределах плана. Сверхплановая в расчет не принимается.

В цехе предприятия анализируется выполнение плана с учетом комплексности поставки деталей изделия из других цехов и участков. Если в комплект входит различное количество деталей и узлов, то на завершающем этапе производственного процесса будет выпущено такое количество продукции, которое соответствует минимальному количеству комплектных изделий

Заключительный анализ производства продукции и услуг осуществляется при сравнении сводных таблиц по плановым и фактическим данным выясняются причины отклонений по структуре продукции и услуг, объему продаж и динамике по сравнению с предыдущими периодами. Если уменьшается доля экспорта и новой продукции, то это свидетель­ствует о снижении ее конкурентоспособности. Если продолжается тенденция роста всех показателей производственной программы, следовательно, фирма отлично сработала в отчетном году.

12.6. Управление сбытом продукции

Управление сбытом продукции включает следующие направления деятельности:

• формирование оптимальной сбытовой сети;

• определение служебных обязанностей работников сбыта и мотивация их труда;

• отбор кандидатур на должности сбытовиков;

• обучение персонала;

• планирование переговоров о продажах;

• применение технических средств в коммерческой деятельности.

Сбытовая сеть предприятия может быть представлена широкой системой торговых представительств, дилеров, магазинов оптовой и розничной торговли. Для малого предприятия сбыт осуществляют один-два человека из фирмы и различные торговые предприятия за соответствующее вознаграждение в виде комиссионных, наценок или скидок, процентов от торгового оборота.

Одним из важнейших направлений работы сбытовиков является проведение удачных переговоров о продаже товара (услуги).

Подготовка и планирование переговоров включают следующие моменты:

1. Выдвижение предложений и определение времени переговоров.

2. Установление потребностей клиента и интереса к нему.

3. Обеспечение доверия к сделке и фирме.

4. Обоснование преимущества товара и выгоды клиента.

5. Побуждение желания купить продукцию.

6. Побуждение принятия решения заключить сделку.

В процессе переговоров необходимо произвести впечатление на клиента и убедительно доказать надежность фирмы, для чего следует подготовить ряд примеров, документов и образцов про­дукции.

Управление сбытом нуждается в контроле и анализе деятель­ности сбытовых структур.

Отчеты руководителей отделов сбыта дают информацию для оценки правильности

формирования производственной программы и для выбора направлений расширения объема продаж.