§ 4. Процедура подготовки экспортной и импортной сделки.

К основным элементам международных коммерческих операций относятся:

- маркетинговые исследования внешнего рынка;

- поиск и выбор контрагента;

- установление контактов с иностранным партнером;

- анализ и проработка конкурентных материалов (подготовка конкурентного листа и расчет экспортных (импортных) цен);

- проработка условий платежа и поставки;

- подготовка проекта контракта;

- проведение переговоров и согласование проекта контракта;

- подписание контракта;

- исполнение контрактных обязательств (поставка товара, осуществление расчетно-платежных операций);

- контроль выполнения контрактных обязательств (рассмотрение возможных претензий).

Матвеева О.П. Организация и технология внешнеторговых операций: Учебное пособие. – М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2000. – Глава 1.

Подготовка и проведение экспортной и импортной сделки осуществляется в несколько этапов: поиск партнеров, переговорный процесс, заключение и исполнение (расторжение) контрактов. Каждый из этих этапов имеет свое содержание и организационное оформление. Разница между подготовкой экспортной и импортной сделки заключается в содержании первого этапа – поиск партнеров, так как в первом случае необходимо найти покупателя, а во втором - продавца товара.

Чтобы найти покупателя, экспортер может использовать следующие способы: подготовить предложение (оферту) одному или нескольким потенциальным покупателям; направить покупателю предложение в ответ на его запрос; принять участие в торгах путем предоставления тендера; организовать и принять участие в выставках и ярмарках; отослать проформу контракта уже известному покупателю и др.

Предложение – оферта – письменное предложение продавца, направленное возможному покупателю, о продаже партии товара на определенных продавцом условиях. Здесь содержатся все основные условия предстоящей сделки, которые затем войдут в текст контракта (наименование товара, его количество и качество, цена и условия поставки, срок поставки и вид упаковки). Оферта может быть твердой, когда она посылается оферентом одному возможному покупателю с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю. Согласие покупателя со всеми условиями оферты в виде письменного подтверждения называется акцептом. Свободная оферта делается нескольким потенциальным покупателям на одну и ту же партию товара. Согласие покупателя с условиями, изложенными в такой оферте, подтверждается твердой контрофертой.

Способы установления контактов с потенциальным продавцом - экспортером в рамках подготовки импортной сделки следующие: направить потенциальному или уже известному продавцу запрос; объявить торги с приглашением фирм-производителей интересующих покупателей товаров; направить экспортеру безоговорочный акцепт его предложения.

Наиболее распространенной формой первого этапа подготовки импортной сделки является размещение заказа. Заказ – коммерческий документ, в котором покупатель подробно указывает все необходимые условия для изготовления или подготовки заказываемого товара, а также все существенные элементы, необходимые для заключения внешнеторговой сделки.

Подписанию контракта всегда предшествуют переговоры, где согласовываются все основные условия. Переговоры могут вестись путем переписки, по телефону и в ходе личных встреч.

К основным способам заключения сделки в международной практике относятся: подписание контракта, акцепт покупателем твердой оферты, акцепт продавцом контроферты покупателя, подтверждение продавцом заказа, сделанного покупателем.

Грачев Ю.Н. Внешнеэкономическая деятельность. Организация и техника внешнеторговых операций. Учебно-методическое пособие. Библиотека журнала «Внешнеэкономический бюллетень». – М.: ЗАО «Бизнес-школа «Интел-Синтез», 2000. – Глава 6,18..

В процессе подготовки, переговоров, заключения и исполнения контрактов появляется ряд документов, которые объединяются в группу внешнеторговых документов. Так, на стадии установления контакта с партнером их отношения оформляются следующим образом:

Предложение поставщика	Оферта твердая или свободная, деловые письма, проект контракта, факс/телекс-сообщение
Ответ покупателя на размещение заказа	Акцепт, контроферта, встречный запрос
Обращение покупателя о конкурентном предложении	Запросы, заказы, инициативные письма
Вызов на торги продавца	Приглашения, уведомления
Ответ продавца на запрос	Оферта, проформа (проект) контракта
Подтверждение продавцом контроферты	Акцепт, проект контракта
Согласие на участие в торгах	Тендер
Проверка платежеспособности покупателя	Справки, запросы, банковские или коммерческие отсылки

Оформление заказа покупателем происходит так:

Принятие и подтверждение заказа продавцом	Безусловный акцепт предложения покупателя, проект контракта, индент
Оформление сделки	Акцепт твердой оферты продавца, встречная оферта
Указание о поставке	График поставки, закупочный ордер, индент

На стадии обеспечения поставки и расчетов отношения участников сделки будут оформляться следующим образом:

Определение контрактной цены	Консульский счет, счет-фактура, фирменные каталоги, прейскуранты, биржевые котировки, конкурентный лист
Определение базисных условий поставки	Инкотермс 2000
Согласование условий расчета и способы платежа	Аккредитивное письмо, инкассовое поручение, тратты, чеки, платежные расписки и требования

Исполнение заказа продавцом осуществляется так:

Подготовка товара к отгрузке – процедура счета	Предварительный счет, счет-проформа, счет-спецификация, упаковочный лист, сертификаты (продукции, качества, происхождения товара), извещение о готовности к отгрузке
Поставка транспортировка, страхование	Инвойс, счет-фактура, консульский счет, сертификаты (веса и отгрузки), погрузочный ордер, извещение о поставке, транспортная накладная, коносамент, извещение об отгрузке, транзитный сертификат, страховой полис
Таможенная очистка	Таможенные декларации: грузовая, таможенной стоимости; экспортная и импортная лицензии
Выставление платежного счета	Коммерческий счет, счет – платежное требование, счет к оплате, дебет-нота, кредит-нота, выписка из счета, счет продаж

Покровская В.В. Организация и регулирование внешнеэкономической деятельности: Учебник, - М.: Юристъ, 1999. – С. 86.

Внешнеторговые сделки могут заключаться на международных выставках и ярмарках. Ярмарка – коммерческое предприятие, основной целью которого является заключение торговых сделок по выставляемым товарам. Выставка – публичная демонстрация достижений тех или иных отраслей материальной или духовной сферы жизни общества, основная цель которой – обмен идеями, теориями, знаниями при одновременном проведении коммерческой работы. Выставки и ярмарки, как правило, проводятся регулярно и являются как международными, так и национальными мероприятиями. Различают также специализированные, оптовые и постоянно действующие экспозиции.

Важное место в развитии международной торговли занимают товарные биржи и аукционы. Товарная биржа – это постоянно действующий рынок массовых, качественно равноценных, однородных и взаимозаменяемых товаров, что позволяет вести торговлю без предъявления и осмотра товара по образцам и согласно установленным стандартам. К таким товарам относят: медь, олово, свинец, цинк; пшеница, рожь; каучук, хлопок, текстильное сырье, шерсть, сахар, кофе, нефть и т.д. Биржевая торговля позволяет сконцентрировать спрос и предложение на товары в определенных географических пунктах без обязательного завоза туда товаров.

По организационно-правовому принципу биржи различаются как публичные (созданные на основе специального законодательства о биржах с участием органов государственного управления) и частные (представленные в форме закрытых акционерных обществ с ограниченным числом членов, обладающих биржевыми сертификатами). Основными участниками биржевых операций являются члены биржи, а биржевые сделки делятся на две категории: сделки на реальный товар (сделки «спот») и фьючерсные сделки.

Периодически действующими в определенных местах центрами торговли выступают аукционы. На них путем публичных торгов по очереди производится продажа предварительно осмотренных покупателями аукционных товаров, переходящих в собственность того покупателя, который предложил за них наивысшую цену. К основным аукционным товарам относятся: пушнина, чай, табак, овощи, фрукты, вино, антикварные изделия, пряности и т.д. аукционы представляют собой коммерческие организации, располагающие специализированным оборудованием для торговли, помещениями, квалифицированными кадрами. Аукционы – это паевые общества или крупные торговые компании, осуществляющие монопольную торговлю тем или иным товаром.

Подробнее см.: Прокушев Е.Ф. Внешнеэкономическая деятельность: Учебник. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2005. – Глава 15.