§ 4. Установление контрактной цены.

Установление цены в намечаемой внешнеторговой сделке зависит от многих условий контракта: базис поставки, качество товара, стоимость упаковки, объем гарантий, срок поставки, условия платежа, сдача-приемка товара, характер арбитражной оговорки и др. Поэтому расчет контрактной цены связан с проработкой целого ряда положений контракта. Данный вид работы называется конъюнктурно-ценовой. Исходными ориентирами для нее являются:

- собственные суммарные издержки участника внешнеторговой сделки и расходы внутри страны;

- возможный уровень цены продажи/закупки товара на внешнем рынке с добавлением расходов за границей;

- ожидаемая прибыль от внешнеторговой операции.

Ростовский Ю.М., Гречков В.Ю. Внешнеэкономическая деятельность: Учебник / Ю.М. Ростовский, В.Ю.Гречков. – М.: Экономистъ, 2004. – Глава 2 § 5.

Контрактная цена товара – это количество денежных единиц определенной валютной системы, которое должен заплатить покупатель продавцу в указанной в контракте валюте за согласованную единицу товара и принятые базисные условия поставки. Для установления цены товара в контракте купли – продажи определяются:

- единица измерения, за которую устанавливается цена;

- базис цены;

- валюта цены и валютные оговорки;

- способ фиксации цены (твердая, подвижная, «онкольная» – on call, скользящая, смешанная);

- уровень цены.

Контрактная цена может быть выражена в валюте страны экспортера, импортера или валюте третьей страны. При этом экспортера интересует устойчивая валюта, а импортера – обесценивающаяся.

См подробнее: Прокушев Е.Ф. Внешнеэкономическая деятельность: Учеб.- практич. пособие. - М.: ИВЦ "Маркетинг", 1998. - С. 97 - 101. Герчикова И.Н. Международное коммерческое дело: Учебник для вузов. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. – С.126 - 133.

Таблица 4.

Классификация издержек, используемая в калькуляции внешнеторговых цен

Постоянные издержки	Переменные издержки
	прямые	косвенные
Расходы на содержание и эксплуатацию оборудования	Расходы на сырье и материалы	Заработная плата вспомогательного персонала
Амортизационные отчисления	Заработная плата основного персонала	Расходы на вспомогательные материалы
Административно-управленческие расходы	Расходы по подготовке товара к экспорту	Расходы на электроэнергию и отопление для производственных целей
Расходы на НОИКР	Транспортные и сопутствующие расходы	Расходы на хранение товара
Арендная плата	Расходы по страхованию
Сбытовые расходы	Расходы, связанные с выполнением внешнеторговых формальностей
Расходы на рекламу	Выплаты комиссионных вознаграждений внешнеторговым посредникам
Выплаты различных налогов и сборов
Финансовые расходы

Воронкова О.Н., Пузакова Е.П. Внешнеэкономическая деятельность: организация и управление: учеб.пособие /под ред. проф. Е.П.Пузаковой. – М.: Экономистъ, 2005. – С. 84.

На уровень устанавливаемой контрактной цены влияют различные факторы, которые можно расположить следующим образом:

 издержки производства;

 цены конкурентов – импортеров в данную страну;

 цены местных фирм – конкурентов;

 величина спроса;

 транспортные издержки;

 надбавки и скидки в пользу посредника;

 ввозные пошлины и иные сборы;

 реклама и другие элементы стимулирования сбыта.

Определение цены товара нередко сопровождается включением в контракт условий о скидках с цены. Наиболее распространенными видами скидок являются следующие: бонусные, сезонные, дилерские, закрытые, прогрессивные, «сконто», специальные и ряд других.

Во внешнеторговой деятельности имеется ряд особенностей в определении контрактных цен по сравнению с расчетом внутренних цен на товары хозяйствующих субъектов.

В практике внешнеторгового ценообразования установление окончательной контрактной цены проходит ряд последовательных этапов, начиная с расчета цены до ее уторговывания между экспортером и импортером. За основу берется обычно цена предложения, которая рассчитана экспортером на базе соответствующих методов. Чтобы ограничить возможные риски как экспортера, так и импортера при заключении контракта, очень важно определить: кто организует и оплачивает перевозку товара от продавца к покупателю; кто несет риск в ходе осуществления этих функций; кто несет риск гибели или повреждения товара Распределение возможных рисков производится на основе международных товарных условий, впервые сформулированных Международной торговой палатой в 1936 году, и известных как ИНКОТЕРМС.

Управление внешнеэкономической деятельностью: Учебное пособие. – 2-е изд. - /Под общ. ред. А.И.Кредисова. – К.: ВИРА-Р, 2001. – Глава 15.

Ценовой анализ и расчет цен по экспорту и импорту в практике внешнеторговых организаций оформляется путем заполнения конкурентного листа и расчета цен.

Конкурентный лист представляет собой сравнительную таблицу предложений иностранных фирм по коммерческим и техническим условиям, анализируя и сопоставляя которые можно установить, какое из предложений является наиболее приемлемым и каков уровень цены предстоящей сделки. Графами конкурентного листа являются:

- технические характеристики товара;

- данные по конкурентным предложениям;

- уровень предыдущих реальных сделок по данному товару;

- уровень средней мировой цены;

- количество товара;

- базис поставки;

- условия платежа;

- сроки поставки;

- другие коммерческие условия, доказывающие обоснованность заключения контракта по предлагаемым ценам.

Механизм расчета экспортной цены включает в себя следую­щие этапы:

1. Из имеющихся данных делается выборка последних (свежих) сведений о ценах на товары, аналогичные тем, которые должны быть экспортированы.

2. Заносятся в заранее приготовленную таблицу основные технико-экономические параметры товара, рекомендуемого к продаже, включая условия поставки и цены.

3. С помощью коммерческих поправок цену предлагаемого к продаже товара приводят к условиям реализации на выбранном рынке. При этом учитываются отличия в технико-экономических параметрах данного товара от товара-конкурента (если отличие в пользу вашего товара, цена увеличивается, если в пользу конку­рента, цена уменьшается).

Коммерческие поправки вносятся в следующей последовательности:

- количество поставляемых изделий;

- комплектация;

- валюта предстоящей сделки;

- период проведения конкретной сделки;

- условия платежа;

- базисные условия поставки;

- дополнительные условия контракта;

- разница в технико-экономических параметрах;

- уторговывание.

4. Поскольку конкурирующих товаров целесообразно выби­рать несколько, то необходимо получить усредненную цену. Эта цена и будет базовой для переговоров с покупателем. Экспортер в своих коммерческих предложениях обычно завышает базовую цену на 10—20% по отношению к расчетной, постепенно пони­жая ее (уторговывая) до уровня, приемлемого для покупателя.

При расчете импортной цены установлен несколько иной по­рядок, учитывающий специфику ее формирования.

1. Покупатель запрашивает у основных фирм -производителей нужного товара предложения о поставке. В этих целях в адрес изготовителей направляются технико-экономические требования на желаемый товар и основные условия поставки.

2. Полученные в ответ коммерческие предложения (оферты), заносятся в заранее подготовленную таблицу, содержащую технико-экономические параметры, экономические данные предлагаемого товара, на которые были выдвинуты требования, а также условия поставки и цены, предложенные фирмами-покупателями.

3. Эти сведения по каждой фирме приводятся к единому ба­зису с помощью поправок, на основе чего создается приведен­ная цена товара.

4. Минимальная из имеющихся в таблице цен служит осно­вой для уторговывания и используется в качестве ориентира при проведении переговоров в целях сбивания более высокой цены до привлекательного для покупателя уровня импортной цены.

Все таблицы расчетов цен делаются каждой фирмой отдель­но с учетом специфики формирования экспортной и импортной цены товара и контрагентов коммерческого оборота.

Определив базисную цену, т. е. цену на дату предложения, фирма в процессе переговоров может изменить ее уровень и другие коммерческие условия относительно первоначальной договоренности. В контракте уже окончательно фиксируются согласованные в переговорах: базисная цена и удельные веса составляющих ее элементов (расходы на материалы, стоимость рабочей силы и неизменная часть цены); цены материалов и ставки заработной платы с учетом инфляции и других причин во время выполнения контракта, а также порядок определения этих величин для установленных периодов; источники, на основе ко­торых принимаются изменения цен.

Подробнее см.: Международный маркетинг: Учебное пособие для вузов /Г.А.Васильев, Л.А.Ибрагимов, Н.Г.Каменева и др.; Под ред. Г.А.Васильева, Л.А.Ибрагимова. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 1999. – Глава 4.

Основные отличия калькуляции экспортных цен от внутренних заключаются в дополнительных расходах:

• комиссионное вознаграждение продавцов и представителей;

• импортные таможенные расходы в стране покупателя;

• транспортные издержки за пределами фирмы;

• расходы по международному страхованию;

• расходы по упаковке, ориентированной на зарубежного покупателя;

• резервы, необходимые для покрытия непредвиденных расходов;

• расходы по составлению международных контрактов, оформлению сертификатов и прочих бумаг.

Наложение дополнительных расходов при экспорте товара обусловливает необходимость решения вопроса, продавать ли товар по той цене, которая покроет не все затраты на производство и реализацию продукции. В случае положительного ответа, требуется ответить на следующий вопрос, как долго можно продавать товар по цене ниже себестоимости. Так как в этом случае возникает две проблемы. Во-первых, экспортер работает себе в убыток. Во-вторых, возникает угроза появления антидемпингового разбирательства. В данной ситуации целесообразно определить так называемую точку безубыточности, которая выражается в равенстве затрат на производство и реализацию такого объема товаров, который может быть продан по цене, обеспечивающей выручку, равную произведенным затратам.

Диденко Н.И. Основы внешнеэкономической деятельности в РФ. 2-е изд. – СПб.: Питер, 2004. – Глава 14.

Регулирование и контроль над ценами является важной составной частью государственного регулирования ВЭД. Влияние государства на цены осуществляется разными методами и инструментами: введение налогов, предоставление субсидий, гарантирование уровня продажных цен, бюджетное финансирование экспорта, проведение соответствующей таможенной политики (введение высоких импортных пошлин, максимальное налогообложение импортируемых товаров и др.), финансирование научно-исследовательских работ, установление единых закупочных цен и др.