9.2. Фандрайзинг

9.2.1. Основные положения о фандрайзинге

Денежные поступления из внешних источников составляют основную часть ресурсной базы любой общественной организации. Проблема изыскания средств на реализацию конкретных проектов Ротаракт клуба является основной, определяющей успешное и эффективное существование Ротаракт клуб, поэтому вопросы привлечения ресурсов, или фандрайзинга, являются актуальными в финансовой деятельности любого клуба.

Фандрайзинг - это англоязычный термин, который происходит из слияния двух слов "fund" (ресурс) и "rаising" (поднимать, воспитывать, формировать, возводить в степень и т.д.). Иными словами, фандрайзинг - это система «поднятия» или целенаправленного привлечения и формирования ресурсов (финансовых, материальных, человеческих и т.д.) для конкретных нужд.

Практика фандрайзинга в мире существует уже очень давно и является на сегодняшний день, пожалуй, наиболее действенной формой и технологией для реализации, прежде всего, долгосрочных, наиболее актуальных или уже действующих проектов и программ социальной, гуманитарной и благотворительной направленности.

Таким образом, фандрайзинг в наше время может быть определён как система мероприятий, направленных на привлечение внимания общества, спонсоров и потенциальных грантодателей к необходимости объединения разрозненных финансовых, материальных и людских ресурсов с целью их направления на поддержку планируемого или действующего проекта, имеющего большое социально-экономическое значение и создающего более благоприятные условия для социального и экономического развития общества.

Фандрайзинг ни в коей мере нельзя считать «попрошайничеством» или хождением по миру «с протянутой рукой». Фандрайзинг – это уникальная маркетинговая деятельность с одной целью – актуализации и манифестации имеющейся социальной проблемы, привлечения к ней внимания общественности, участников и возможных спонсоров и привлечение средств для её решения.

Мифы о сборе средств

В некоммерческом секторе до сих пор достаточно широко распространены два мифа, относящиеся к сбору средств.

Миф первый: «В России, с ее экономическими, социальными и множеством других проблем нет денег на благотворительность, а если и есть, то их все равно не дают». «Благотворительные» деньги в России есть. Сам факт существования и работы во всех без исключения регионах целой армии общественных организаций (социальных, культурных, молодежных, экологических и многих других) подтверждает это. Абсолютное большинство неудач при фандрайзинге вызвано недостаточной подготовкой и неправильным выбором стиля поведения при переговорах.

Миф второй: «Государство и бизнес должны финансировать работу благотворительных организаций и реализуемые ими проекты». Это утверждение не просто ошибочно, а еще и очень и очень вредно. Ротаракт клуб создан нами самими на наш страх и риск. Никто не собирается финансировать нас или поддерживать любым иным способом только потому, что мы такие хорошие и «взвалили это на свои плечи». Чтобы добиться поддержки, мы должны постоянно заботиться, по крайней мере, о трех вещах: о том, чтобы хорошо делать свою работу (проекты); уметь показать ее результаты; аргументировано убеждать людей, что эта работа (проекты) полезна и для всех. Вы получаете деньги не потому, что сострадаете кому-либо, а потому, что ваше сострадание побуждает вас к конкретным эффективным действиям. И эти действия приводят к позитивным изменениям в избранной вами области.

Фандрайзинг - это специально организованный процесс сбора благотворительных взносов для обеспечения социально значимых программ вашего Ротаракт клуба. Фандрайзинг - не выпрашивание денег! Ротаракт клуб, который реализует проекты в социальной сфере, нуждается в благотворительных взносах, сделанных осознанно. Так что, если вы решили заняться фандрайзингом, приготовьтесь к тому, что вам придется научиться убеждать людей в необходимости финансовой поддержки вашей деятельности.

Фандрайзинг - это творчество, потому что общественных организаций много, а денег всегда ограниченное количество, и чем оригинальнее будет ваше обращение за помощью, тем выше ваши шансы эту помощь получить.

Фандрайзинг - это в основном деньги или материальные ресурсы. В основном, но не только. Потому что, проводя кампанию по сбору средств, вы имеете одно преимущество, одну уникальную возможность. Это - личное непосредственное общение с потенциальными спонсорами. Используя это преимущество, вы получаете дополнительный шанс на успех. Вы можете объяснить, глядя в глаза собеседнику, суть вашей работы, исчерпывающе ответить на их вопросы, наконец, вы можете продемонстрировать свою заинтересованность в работе Ротаракт клуба, показать, насколько лично вы «живете» этим.

С чего начать?

Фандрайзинг не может существовать без других жизненно важных для Ротаракт клуба элементов деятельности - стратегического и текущего планирования, связей с общественностью, активного вовлечения членов клуба в эту деятельность и т.д. Поэтому, приступая к фандрайзингу, необходимо прежде всего четко и ясно определить, что собой представляет ваш Ротаракт клуб - ведь это первое, что будет интересовать людей, которых вы собираетесь убедить сделать пожертвование. И, конечно, речь зайдет о целях и задачах вашего Ротаракт клуба, о целях и задачах Ротари в целом. Поэтому под рукой у вас всегда должен быть краткий рассказ или брошюра о том, что такое Ротари и Ротаракт, а также о деятельности вашего клуба с описанием ваших целей и задач.

Определение приоритетов

План работы Ротаракт клуба на текущий год обычно включает список важных проектов, требующих реализации. И если попробовать оценить объемы финансирования, необходимые для реализации всех проектов, станет ясно, что решать их одновременно совершенно невозможно. То есть, нужно установить некоторую очередность - сегодня мы занимаемся этим, завтра - тем и т.д.

Ваши потребности в ресурсах

Предположим, вы знаете, какие проекты необходимо реализовать в первую очередь. Следующий вопрос: «Какие ресурсы для этого потребуются?»

Ресурсы - это все, что необходимо для реализации той или иной идеи (деньги; имущество; люди, которые выполняют ваш проект, и те, кто этот проект поддерживает; а так же общественное мнение и имидж - важный ресурс с точки зрения фандрайзинга).

Результатом фандрайзинга (полученными ресурсами) могут быть :

• денежные средства;

• время волонтеров;

• товары;

• услуги;

• снижение цен на товары/услуги.

Чтобы более или менее точно спрогнозировать ситуацию по возможностям получения тех или иных ресурсов, необходимо проанализировать те моменты, которые могут повлиять на успех вашей деятельности или наоборот, затормозят вашу работу, например:

- законы и нормы, действующие в вашей области деятельности (это касается как Ротаракт клуба в целом - его официальный статус, так и той сферы, в которой вы планируете реализовать проект: социальная защита инвалидов, экология, культура т.д.);

- отношение общественности и властей к проблеме, над которой вы работаете;

- какие еще организации, кроме вашего Ротаракт клуба, работают сейчас в этом направлении, и насколько успешно.

Имея перед глазами более или менее полную картину, вы вырабатываете такую тактику реализации программы, которая максимально использовала бы ваши сильные стороны (например, большой опыт в привлечении волонтеров), и «сглаживала» негативные моменты, которые тормозят вашу работу.

В процессе сбора средств вам придется убеждать людей в том, что именно ваш Ротаракт клуб способен реализовать предлагаемый проект. Ваши аргументы должны быть четко сформулированы; имеет значение и профессионализм членов клуба, и навыки волонтеров, и организационный опыт клуба. Если ваша программа находит поддержку общественности и властей - обязательно скажите об этом. Говорите также и о том, как ваш проект будет развиваться в будущем.

Вовсе не факт, что вам придется рассказывать обо всем проекте каждому из потенциальных спонсоров, но подготовленное заранее описание проекта позволит вам, во-первых, точно знать, что, как и с использованием каких ресурсов делать, и, во-вторых, поможет быстро и четко ответить на любой уточняющий вопрос о вашей деятельности.

Подготовка кампании по сбору средств

Говорят, что успешный фандрайзинг - это 90% хорошей подготовки к просьбам о пожертвовании, и 10% собственно просьб. Итак, зачем вам нужен план?

- Чтобы сфокусировать ваши усилия;

- Чтобы контролировать время;

- Чтобы понимать роль каждого, кто принимает участие в этой кампании;

- Чтобы убедиться в общем понимании смысла намеченных действий;

- Чтобы контролировать ход процесса и оценивать как успехи, так и неудачи;

- И, наконец, чтобы воспользоваться «уроками» этой кампании в будущем.

Последовательность действий при планировании кампании по сбору средств:

1. выберите задачу, которую хотите решить с помощью полученных ресурсов. Установите временные рамки - ведь, как правило, деньги вам нужны к определенному сроку;

2. соберите полную информацию о вашем Ротаракт клубе и о проекте, продумайте аргументы, которыми вы собираетесь воспользоваться;

3. подумайте о возможных мотивах ваших потенциальных спонсоров (какие из этих мотивов вы можете поощрить?);

4. проанализируйте ваш прошлый опыт сбора средств, определите ваших сторонников, к которым можно обратиться в первую очередь. Определите, к кому еще вы обратитесь;

5. подготовьте и размножьте материалы, которые будете представлять спонсорам;

6. согласуйте ваши методы сбора;

7. организуйте работу тех, кто непосредственно будет собирать благотворительные взносы. Убедитесь, что они имеют необходимую информацию и материалы для своей работы.

8. установите порядок контроля за поступлением средств;

9. ДЕЙСТВУЙТЕ!

Для повышения ваших шансов вы можете проводить собственные исследования, выясняя, что думают о работе вашего Ротаракт клуба ваши подопечные, спонсоры, представители органов власти, кто из них готов стать вашим сторонником / добровольцем / донором.

К кому обратиться за пожертвованием

Спонсорами и донорами могут выступать государственные учреждения, международные организации, благотворительные фонды, коммерческие структуры, научные и другие общественные некоммерческие организации, а также частные лица.

Государственные учреждения	Получают средства из бюджета государства в основном в рамках целевых государственных программ.
Международные организации	Могут располагать как собственными средствами, так и участвовать в распределении государственных средств. К таким организациям можно отнести, в частности, Всемирный Банк (World Bank), Институт мировых исследований (World Research Institute).
Благотворительные фонды	Организации, деятельность которых направлена на выделение средств для реализации конкретных проектов. Фонды могут быть организованы как частным лицом (например, фонд Мак-Артуров, фонд Рокфеллеров, фонд Форда), так и какой-либо компанией (например, фонд Xerox, фонд Аррlе).

Коммерческие структуры	Организации, выделяющие как пожертвования, так и спонсорские средства. Они отличаются от пожертвований тем, что спонсор получает определенную коммерческую выгоду от взаимодействия с вашей организацией. Коммерческие структуры могут помочь вашему проекту не только деньгами, но и оборудованием, товарами (материалами).
Некоммерческие организации	Реализуют только некоммерческие проекты (то есть те, прибыль от которых идет на решение социальных проблем). Они интересны тем, что найти финансирование на проект, который ведут несколько некоммерческих организаций легче (особенно, если они расположены в разных регионах или странах).
Частные лица	Могут выделить средства как в виде денежных пожертвований (если им по каким-либо причинам интересна деятельность вашей организации), так и в виде помощи или материалов (например, канцтоваров).

Что можно анализировать, проводя исследования в помощь сборщикам средств:

- ответы на прошлые ваши письма / запросы;

- публикации по тематике привлечения средств;

- публичные выступления потенциальных доноров;

- доступные широкой аудитории опубликованные финансовые отчеты;

- тенденции развития той или иной коммерческой структуры.

Прежде чем попросить помощи у кого-либо, полезно подумать о том, почему люди вообще делают пожертвования, какими мотивами они руководствуются, принимая такое решение.

Некоторые из распространенных мотивов: люди жертвуют, потому что...

- их попросили об этом и они согласились помочь;

- они стремятся помочь;

- у них есть личная заинтересованность в решении этой проблемы;

- они ожидают выгоды (например, налоговых льгот);

- они знают об общественном интересе к проблеме, которую решает ваш Ротаракт клуб;

- они рассчитывают на получение непрямой личной выгоды или выгоды в будущем (помогая больнице, люди осознают, что сами они или их близкие могут стать пациентами);

- им хочется получить косвенную выгоду (рекламу, например);

- им это приятно по какой-то причине;

- у них есть определенные амбиции («я не хуже других»);

- им хочется приобщиться к тому, что им нравится;

- они желают быть причастными к благородному делу;

- таковы их религиозные убеждения;

- они чувствуют себя обязанными кому-то («чувство вины»);

- они понимают важность вашей работы.

В любом случае, когда люди платят за что-то, они хотят получить какой-то результат от своего поступка (например, удовлетворение). Пусть даже неосознанно, они хотят, чтобы их насущный интерес был удовлетворен. Нужно постараться определить интерес спонсора: материальный, моральный, деловой и т.д. Распознав и постаравшись удовлетворить тот или иной интерес, вы намного повышаете вероятность того, что ваш Ротаракт клуб получит пожертвование.