Makemyshop+-Камасутра+интернет-магазина

Способы выбора вашей «золотой» ниши:

товар, который продается. Есть также критерии, которым должен соответствовать этот товар. И в данном вопросе мы также идем от общего к частному.

Методология простая: нужно двигаться методом перебора. Мы выписываем большое число ниш, которые только приходят в голову. Их может быть 50, 100 и более. Дальше, прогоняя этот список по различным фильтрам, мы приходим именно к тем нишам, которые могут быть наиболее интересны. В итоге у нас остается порядка 3–5 ниш, которые используются для тестирования.

Способы выбора вашей «золотой» ниши:

1.Исследование спроса: анализ количества поисковых запросов с помощью сервиса wordstat.yandex.ru. Здесь определяется спрос на какой-либо товар по нескольким ключевым запросам. Например, «купить холодильник», «интернет-магазин холодильников», «продажа холодильников», «покупка холодильников».

Иесли мы видим, что спрос достаточно большой, то это один из вариантов, по которым можно выбрать нишу.

2.Решение проблемы: поиск ниши, которая может решить конкретную проблему аудитории. Один из ярких примеров — интернет-магазин здорового питания. Есть определенная категория людей, которым очень близок здоровый образ жизни. Они предпочитают питаться вегетарианской едой, либо едой без добавок, заниматься спортом, быть здоровыми и так далее. Но если поблизости нет магазина, который может предоставить подобный ассортимент, то многим приходится заказывать товар из Москвы или ездить в другой

31

Глава 2.Идея на миллион: все секреты прибыльного нишевания

конец города. И ваш интернет-магазин здорового питания — это явное решение проблемы. Человек хочет, чтобы здоровую еду ему просто привозили домой, чтобы он не тратил свое время.

3. Тренды. Можно отслеживать, что является перспективным направлением, а что максимально востребовано именно сейчас. Один из вариантов трендовых направлений — это все, что связано с гаджетами, некая экранная культура. Колоссальное количество самих гаджетов, приспособлений для них и так далее. Мир абсолютно точно движется в данном векторе, и это очевидный тренд.

Следующий тренд именно в Рунете был относительно недавно, сейчас он уже пошел на спад. Это продажа товаров а’ля «Вспомни 90-е»: жвачка «Love is…», газировка «Доктор Пейпер», в феврале 2013 года начался пик тренда «Хомяков-говорунов», до сих пор остаются в тренде любые товары из «Магазина на диване» и т.д. Был некий момент, когда это очень и очень активно продвигалось и продавалось. Вы можете искать подобные тренды. Например, уловить их на Западе, если вы следите за западным рынком, и отметить зарождение нового тренда (в 2012–2013 году абсолютный тренд — наушники MonsterBeats).

Однако вы можете уловить тренд, когда он только пошел (и в этом случае как раз можно очень много заработать). Либо можно впрыгнуть в тренд, когда он либо стабилизировался, либо уже идет на спад. В данном случае вы тоже можете заработать свои деньги, но их будет значительно меньше.

Одной их трудностей работы с трендами является как раз то, что если тренд прошел — значит, вы

32

Способы выбора вашей «золотой» ниши:

опоздали, и продажи по такой продукции могут быть уже не актуальными. Либо вы заработаете очень мало.

Яркий пример — рынок моды. Если товар, который был модным в прошлом сезоне, вы выставляете в следующем, то, скорее всего, его почти никто не будет покупать (пример, тренд обуви Isabel Marant в 2013 году, который быстро прошел). Однако и здесь можно будет найти свою аудиторию. Например, есть люди, которые предпочитают «моду вчерашнего дня». Им нравится, когда проходит тренд, когда товар становится не таким популярным, вот тогда они его приобретают. Но нужно понимать, что далеко не в каждой нише это будет работать, и не факт, что подобная стратегия принесет большое количество денег.

4.Оффлайн-бизнес. Частный случай, когда ниша

увас давно выбрана, и вы просто расширяетесь онлайн. Здесь комментариев не требуется.

5.Генерация идей. Можно просто посмотреть вокруг. Те товары, которые вас окружают, когда-то кемто продавались, и вы их где-то купили. Один из вариан- тов—выпростосмотритенавещивокруг.Естьвариант, что в них можно будет найти что-то интересное.

6.Купонные сервисы. На купонных сервисах тоже можно отслеживать некие тренды, которые могут быть актуальны и популярны сегодня. Например, как отследить тренд, который популярен не у нас, чтобы быть одним из первых, кто будет тестировать эту нишу? Просто мониторить западные купонные сервисы, к примеру, Groupon.com. Можно провести мониторинг, сделать предположение, что подобный товар может быть интересен у нас, и попробовать предложить его рынку.

33

Глава 2.Идея на миллион: все секреты прибыльного нишевания

7.Зарубежные сайты. Вы можете следить за рынком электронной коммерции в Европе, Америке. Смотреть, какие магазины есть там, как они работают,

ииспользовать именно эти идеи — это тоже один из методов, по которым вы можете определять нишу.

8.Агрегаторы поставщиков. Если вы морально готовы работать с поставщиками не из России, то можно использовать сайты-агрегаторы. Возьмем Китай, к которому сейчас красная ковровая дорожка. Там очень много сайтов с каталогами многочисленных поставщиков. Например, магазины Alibaba, DHgate, Taobao, Deal Extreme

итак далее. В этих магазинах сфокусировано огромное количество производителей и продавцов товаров, и там встречаются интересные варианты товаров, которые можно брать и тестировать для продажи в России.

Основная трудность при работе с Китаем — это найти честного поставщика с качественным товаром

ипривести товар в Россию (таможня, доставка). В нашем 2-х месячном тренинге EshopDrive.ru мы подробно рассматриваем этот вопрос и даем контакты посредников ученикам.

При всем многообразии выбора…

Используя рассмотренные выше инструменты, мы можем найти ту самую золотую идею, которая для нас максимально интересна. Но для того чтобы не утонуть в океане возможностей, которые предоставляют нам подобные методы анализа, необходимо ввести необходимые критерии того, какой должна быть ниша, чтобы ею можно было заниматься. И здесь все достаточно просто.

34

При всем многообразии выбора…

Критерий №1. Ниша должна быть достаточно узкая. Это значит, что мы от общей категории должны спуститься как минимум на два уровня вниз.

Рассмотрим это на примере одежды. Просто одеждой заниматься нерентабельно. Когда вы занимаетесь достаточно широкой нишей — это одна из ключевых проблем. Но об ошибках мы поговорим чуть позже.

В общей категории одежды необходимо спуститься где-то на два уровня вниз. Например: одежда — мужская одежда — галстуки. И мы можем пробовать открыть интернет-магазин мужских галстуков. Здесь как раз достаточно узкоспециализированная ниша в категории мужской одежды.

Следующий пример. Вы решаете: «Хочу заняться техникой». Что может быть в технике? Могут быть ноутбуки, а в ноутбуках — конкретные ноутбуки, а именно — MacBook, и вы можете продавать MacBook.

Если вы выбираете нишу, то очень важно сфокусироватьcя и сделать ее узкой. Пытаться сделать свой интернет-магазин неким супермаркетом — это потратить огромное количество сил и средств на маркетинг, заполнение интернет-магазина товарами, закупки и т.д. Одним словом, быть готовым к космическим бюджетам. Поэтому интернет-супермаркеты открываются лишь в рамках каких-нибудь инвестиционных проектов.

Например, открылся интернет-магазин «Связного» Enter.ru — у них там море товаров. Ассортимент в 35000 товаров или даже больше. Однако это крупный инвестиционный проект со сроками окупаемости в течение нескольких лет, с определенным бизнес-планом. И подобный магазин открывали люди, у которых уже

35

Глава 2.Идея на миллион: все секреты прибыльного нишевания

есть и опыт в бизнесе, и деньги. Поэтому нам такой вариант не подходит.

Узкоспециализированные магазинчики сегодня — это та тенденция, на которую действительно стоит обратить свое внимание.

Критерий №2. Негабаритный товар. Оптимально для товара искать что-то легкое и небьющееся, то есть тот товар, который обладает небольшими размерами. Если вы выберете, к примеру, нишу диванов, то она, конечно, хороша, но вы сразу встречаетесь с некоторыми трудностями:

—Хранение товара (где хранить диваны?)

—Доставка товара (их нужно как-то доставить,

аэто громоздкий и дорогостоящий товар)

—Вы себя сильно ограничиваете (диваны точно не будут доставляться почтой EMS в какой-то регион России)

Поэтому лучше выбирать именно те товары, которые обладают небольшим весом, габаритами и они не хрупкие. Опять же продавать какой-нибудь хрусталь через интернет-магазин — это точно не лучший вариант. Чтото легкое и небьющееся — стремиться нужно к этому.

Критерий №3. Маржинальность. Как только на этапе постановки целей вы определили количество денег, которые хотите заработать с интернет-магазина (предположим, это 100 000 рублей чистыми в месяц), то включается важный критерий выбора «ниши на миллион» — это стоимость товара. Не стоит заниматься товарами, которые стоят очень дешево. Если ваш товар стоит 100 рублей, то для того, чтобы вам сделать 100 000 рублей — придется сделать большое количество транзакций.

36

При всем многообразии выбора…

Как можно получить выручку 100 000 рублей? Можно продать что-то одно за 100 000 рублей, можно продать две вещи за 50 000 рублей, четыре — за 25 000 рублей и так далее. Вы можете таким образом расписать некое количество транзакций, которые необходимо сделать для того, чтобы заработать эти деньги. Продавая товар как за 50 рублей, так и за 5000 рублей, фактически вы затратите одинаковое количество усилий именно на продажу одной единицы товара. Зачем же тогда заниматься дешевыми вещами, если можно продавать дорогие?

Однако существует некий баланс. Чтобы получить выручку 100 000 рублей, можно продать одну единицу товара за 100 000 рублей. Но то, что стоит 100 000 рублей, через интернет-магазин продаваться не будет, либо будет продаваться очень плохо. И обязательно нужно учитывать следующий критерий.

Критерий №4. Цикл сделки. Вы должны продавать именно те товары, которые продаются достаточно быстро, а не долго. Если вы хотите заработать 100 000 рублей и продать один товар за 100 000 рублей, то наверняка это что-то действительно дорогое, где цикл сделки будет длящийся.

Предположим, вы хотите получить в кассу 500 000 рублей: вы можете продать катер. Но, скорее всего, катер через интернет-магазин покупать не будут. Вряд ли кто-то захочет добавить катер в «корзину», чтобы его привезли на следующий день курьером на дом. Но главное — и цикл сделки будет достаточно длинным, и вы не получите этот заказ сразу. Покупатель захочет посмотреть катер, приехать, может быть, скидку выбить, прокатиться и так далее. Поэтому важно выбирать

37

Глава 2.Идея на миллион: все секреты прибыльного нишевания

именно быстрый цикл сделки, чтобы продавалось быстро и много.

Критерий №5. Ценовой коридор. Оптимально продавать товар стоимостью где-то от 1000 до 6000 рублей — эта сумма несколько приблизительна, но мы ее берем за отправную точку. Товар может стоить и 6500 рублей, но в принципе, если посмотреть на средний чек, который есть в интернет-магазинах, то достаточно легко продается что-либо от 1000 до 3000 рублей, эти деньги намного проще брать.

Критерий №6. Спрос на товар. Здесь не нужно изобретать велосипед. Не нужно стараться выбрать незанятую нишу, в которой никто не продает. Есть подозрение, что если никто не продает, то, скорее всего, и спроса нет. Поэтому мы приходим именно в ту нишу, где есть спрос. Не имея опыта — это самый лучший вариант. Есть спрос и есть конкуренция. В принципе, хорошо, когда есть конкуренция, например, порядка 10–20 игроков на рынке. Если там 150 игроков, то вероятность успеха значительно снижается: скорей всего, рынок уже поделен.

Спрос мы анализируем с помощью того же сервиса wordstat.yandex.ru. Если на товар есть спрос, то его уже ищут, его уже хотят. Чтобы вы не вкладывались в маркетинг для того, чтобы донести до людей информацию о том, что «есть такой товар — и он решит вашу проблему». Тогда нужно сначала показать, что есть проблема, объяснить людям, что она есть, а потом предложить способ ее решения. Это не самый лучший вариант, а для первой ниши — однозначно проигрышный.

Поэтому оптимальный выбор для первой ниши — заниматьсятем,чтоужеспрашивают.Естьпроизводители,

38

При всем многообразии выбора…

которые уже вкладываются в маркетинг и продвигают свой товар, который по определению хотят люди.

Критерий №7. Важно понять: у нас будут разовые или постоянные продажи? Предположим, вы продаете наушники. Наушники — это товар, который живет достаточно долго. Можно их купить и наушники проживут 1–5 лет и более. Единственное, конечно, может обновиться модельный ряд. Но есть аудитория, которой неважен модельный ряд — они просто хотят купить хорошие качественные популярные наушники и их использовать.

Вданном случае у нас будет, скорее всего, разовая продажа, и продавать человеку что-либо еще будет сложно.

Либо у нас идут все-таки постоянные продажи. Предположим, родители, покупающие товары для новорожденных, могут на протяжении 1–2 лет обращаться к вам, чтобы купить своему ребенку подгузники.

Критерий №8. Сезонность. Вы занимаетесь сезонным товаром или вы занимаетесь товаром, на который есть постоянный спрос? Лучше изначально работать

стоваром, на который есть спрос постоянно. После того, как у вас будет интернет-магазин, приносящий постоянный доход, вы уже можете открывать какие-то интернетмагазины, которые будут приносить именно сезонную прибыль.

Вданном случае примером могут быть угги или валенки, которые хорошо продаются, начиная с октя- бря-ноября месяца, и цикл их продаж заканчивается где-то в феврале-марте. При этом летом спроса на этот товар фактически нет. Понятно, что есть летние угги, но мы не рассматриваем этот вариант. Поэтому сезонный товар является для первой ниши не самым лучшим решением.

39

Глава 2.Идея на миллион: все секреты прибыльного нишевания

Комупродавать?

Целевая аудитория — краеугольный камень любых продаж. Действительно, архиважно знать, кому именно мы будем продавать наш товар. Рассмотрим понятие целевой аудитории на примере продажи iPhone.

Мы можем сделать некую классификацию. И у нас получается, что iPhone мы будем продавать, естественно, частным лицам. Но эти частные лица могут очень сильно различаться, и в результате может получиться достаточно дифференцированная целевая аудитория.

Комунужен iPhone?

Можно продавать их предпринимателям, то есть людям, которые хотят решать бизнес-задачи. Для них iPhone — это один из инструментов, с помощью которого они всегда могут быть на связи, проверять почту, выходить в Интернет и так далее. Плюс различные приложения, которые предпринимателю могут упрощать жизнь.

Наша первая задача — определить целевую аудиторию, и нам нужно на примере iPhone просто сесть и с помощью мозгового штурма представить те целевые аудитории, тех конкретных людей, которые могут быть заинтересованы в покупке нашего товара. Здесь можно быть большое количество идей, и нужно все их выписывать.

Итак, первое — предприниматели. Кто еще это может быть? Это могут быть студенты. Люди, которые фактически хотят iPhone, но у них, например, денег нет. Они его хотят, потому что это модный гаджет, который везде есть. Это аудитория, которая, скорее всего,

40