Makemyshop+-Камасутра+интернет-магазина
.pdfКлассификация поставщиков и способы работы с ними
дропшиппера». И что? Будут стоять. Какая разница? Причем, вы можете просить дропшиппера ставить ваши данные. Здесь нет никакой сложности.
Трудность в другом. Основываясь на наблюдении зарубежного рынка, мы можем прогнозировать, что дропшиппинг, по крайней мере, с Китаем, потихонечку сходит на «нет». И причин тому несколько.
Во-первых, популяризация китайских сайтов. Очень много людей сейчас уже знают, что есть Taobao, есть Alibaba, есть DHgate, Deal EXTREME и так далее. Мы — простые люди, и не нуждаемся в услугах посредников. Мы можем напрямую обращаться к китайским сайтам и заказывать на них. Зачем нам посредник, который просто берет свои деньги и делает то же самое, что можем сделать мы сами?
Во-вторых, конечно, у нас как потребителей есть некие опасения в качестве товара, который мы закажем самостоятельно. В случае работы дропшиппера фактически мы перекладываем эти страхи на него, потому что это его проблема. Но если мы знаем, что есть нормальный сайт, который предоставляет понятные условия, и товар приедет, то мы готовы рискнуть, и дропшиппер нам не нужен. Поэтому все больше людей в России готовы покупать товар за границей без наличия посредников.
Преимущества дропшиппинга заключаются в том, что у вас может быть достаточно широкий ассортимент товара, которого фактически у вас нет в наличии. При этом вы не замораживаете деньги в этом товаре, и вам абсолютно не нужно беспокоиться на тему доставки. Да, такой вариант может быть. Если у вас получится выстроить работу по системе дропшиппинг — хорошо,
71
Глава 3.Ваш идеальный поставщик
но здесь есть трудности, с которыми вы обязательно встретитесь.
Пятый способ работы — это отсрочка платежа, либо реализация. Здесь все понятно. Вам отдали товар, вы деньги за него отдадите когда реализуете товар, либо, к примеру, через 30 или 50 дней, на сколько договоритесь. Скорее всего, сразу вам под реализацию либо отсрочку товар не дадут.
Однако можно решать и этот вопрос. Если вы достаточно давно работаете с каким-либо поставщиком, и у вас уже сложились хорошие отношения, вы можете сделать предложение: «Мы с вами уже полгода, год, работаем, мы исправно платим. Давайте перейдем на некую отсрочку». Тогда поставщик, в зависимости от его возможностей, либо вам ее предоставляет, либо нет.
Идеальная схема работы, которой должны придерживаться, в общем-то, все — это смешанная схема. Это когда вы работаете под заказ, но у вас есть в наличии наиболее ходовые товары, и когда вы, например, чтонибудь можете отгрузить по системе дропшиппинга. И это та модель, к которой стоит стремиться.
Домашнее задание
•Найдите поставщиков по ключевым запросам в поисковой системе
•Напишите или позвоните им и запросите прайслисты
•Составьте список поставщиков, по 3–5 на каждую нишу
•Пример таблицы сравнения поставщиков вы можете найти по ссылке: http://bit.ly/1cPePs6
72
Глава 4.
Как выгодно использовать конкурентов
Скажи мне,ктотвой конкурент…
Анализ конкуренции. Для многих начинающих предпринимателей это совершенно неочевидный шаг, поскольку на первый взгляд он не приносит никакой измеримой пользы. Поэтому многие стартапы упускают этот пункт, и напрасно.
Зачем же анализировать конкурентов, и как делать это грамотно? Этому вопросу посвящена целая глава нашей книги.
Начнем с того, что в представлении большинства новичков конкуренты — это какие-то злые дядьки, которые работают против вас. Но что если поменять полярность и начать воспринимать их как помощников? Тем более, когда вы начинаете с нуля, вступить в бой сразу со всеми у вас вряд ли получится, да это и неблагоразумно. Поэтому давайте договоримся, что будем воспринимать их как помощников.
73
Глава 4.Как выгодно использоватьконкурентов
Теперь разберемся, какие бывают конкуренты. Классификация здесь несложная, и все ваши конкуренты относятся к одной из следующих групп:
1.Нишевые конкуренты, которые будут продавать конкретно тот же продукт, что продаете вы. Например,
увас интернет-магазин диванов. Все интернет-магази- ны диванов — это ваши конкуренты.
2.«Крупняк», то есть крупные конкуренты — они предлагают широкий ассортимент, в составе которого есть и ваш товар. Допустим, мебельный магазин — это ваш крупный конкурент, он продает и диваны
втом числе.
3.Отраслевые конкуренты, которые будут продавать заменители вашего товара либо смежные товары. Допустим, интернет-магазин кресел в принципе может стать конкурентом вашему интернет-магазину диванов.
Как мы оцениваем конкурентов? Начинаем с того, что заходим на Яндекс или Google. Если вы находитесь
вРоссии, то лучше все же искать в Яндексе. И создаете запрос: «интернет-магазин» + ваша ниша, в нашем примере — «интернет-магазин диванов». Затем вы смотрите, какое число интернет-магазинов выдается вам в поиске.
Конечно, нужно проверять не одну страницу, не две, а хотя бы несколько десятков. Сразу делите конкурентов на нишевых и крупных. Отраслевых мы пока в расчет не берем. Если видите интернет-магазин мебели, то записываете его в нишевые. Если видите интернетмагазин диванов, то записываете его в мелкие. Так же и по вашим конкретным нишам тоже будут какие-то свои нишевые и «крупняки».
74
Критерии оценки конкурентов
Конечно, чем меньше конкурентов, тем лучше. Если у вас будет 2–3 конкурента — это будет идеальная ситуация, если вообще никого не будет — просто фантастика. Максимально допустимый лимит — это 20 конкурентов.
Есть такие ниши, в которых присутствуют сотни конкурентов, и в них точно лезть не стоит. Если вы видите, что конкуренция именно такая, и набралось больше 10 страниц поисковой выдачи, среди которых более 20 нишевых конкурентов — все, забывайте про эту нишу и переходите в другую.
Критерии оценки конкурентов
Вам нужно понять, насколько хорошо работает ин- тернет-магазин каждого из ваших конкурентов. Для этого мы даже рекомендуем сделать тестовые заказы на каждом из них. При анализе конкурирующих ин- тернет-магазинов составляется сводная таблица в Excel. В столбик выписываются конкуренты, допустим, интернет-магазин №1, интернет-магазин №2, интер- нет-магазин №3. А по горизонтали — пункты, по которым вы их оцениваете. Лучше всего проводить оценку по 10-бальной шкале.
Какие пункты нужно оценивать?
1.Дизайн сайта — это не только внешний вид, но и удобство использования. Более точное определение для этого пункта — юзабилити, то есть комфортность для пользователя и функциональность сайта.
2.Содержание сайта — наполненность сайта информацией и ее качество. Как описаны товары, какая информация кроме товаров присутствует еще: новости, статьи по темам, насколько много фотографий, есть ли
75
Глава 4.Как выгодно использоватьконкурентов
вообще фотографии у товаров? Если фотографий товаровнет,тосайтсразуполучает«1»,потомучтоинтернетмагазин без фотографий — это не интернет-магазин.
3. Техническая составляющая. Во-первых, все баги, или ошибки на сайте. Например, вы бродите по сайту, и вдруг попадаете на страницу 404: на ту страницу, которой нет. Либо вы зашли по меню такогото товара, и оказались на какой-то непонятной странице, не имеющей к этому товару никакого отношения. В принципе, это и есть техническая ошибка.
Во-вторых, мы анализируем различные технические элементы. Может быть, на сайте есть калькуляторы, или онлайн-консультант, или форма подписки. То есть насколько технически выстроен сайт с точки зрения удобства пользователя. Чем больше таких пунктов, тем больше балов получает интернет-магазин.
Если кто-то увидит интернет-магазин с летающими бабочками, то ставьте ему сразу единицу. Сайт, сделанный на flash, может быть безумно красивым, но купить на нем товар у вас может с первого раза и не получиться. Может быть, технически у него будет 8 или 10 баллов, но в плане удобства заказа и других опций он получит 1, 2, или 3 балла, что в итоге повлияет на очень низкую общую оценку.
4. Цены должны быть конкурентоспособные. И у конкурентов могут быть слишком высокие, либо слишком низкие цены. Если цены среднерыночные, то сайт получает больше баллов, если есть расхождение, особенно в большую сторону, то он получает меньше баллов.
Если цена у конкурента ниже, чем на рынке, то он получает 10 баллов. Однако нам трудно понять, насколько долго он может поддерживать подобные цены, как
76
Критерии оценки конкурентов
давно они стоят, и может ли он в принципе себе позволить подобный демпинг. И здесь одно из двух: если конкурент продает по низкой цене, значит, у него есть возможность по низкой цене привозить. Либо он профан.
5. Обслуживание клиентов. В этот пункт входит то, как на сайте «облизывают» клиента. Снова смотрим, есть ли в интернет-магазине онлайн-консультант, насколько быстро служба поддержки реагирует на заказ и пр. Вы делаете заказ и смотрите — перезвонили вам или нет? Если вам перезвонили в течение 1 минуты, то все, можно ставить 9 или 10. Если не перезвонили вообще, то это не ваш конкурент, по крайней мере, в плане сервиса.
Помимо скорости реакции на ваш заказ, нужно смотреть, насколько хорошо потом с вами говорят по телефону. Либо как быстро приходит e-mail с подтверждением вашего заказа.
К этому же пункту мы относим, сколько каналов связи реально может обеспечить интернет-магазин. Если на сайте, помимо телефона, указаны e-mail, skype, icq — это совсем не означает, что по всем этим каналам связи с вами могут оперативно пообщаться. Например, в нашем опыте не было ни одного случая, когда по skype нам очень быстро и грамотно ответили.
Если skype указан в интернет-магазине, то он либо оффлайн, либо вам через два часа ответят, когда уже ничего не надо. И еще: онлайн-консультант, который все время оффлайн — это тоже большой минус.
Не ставьте сразу 10 баллов, если на каком-то сайте есть телефон, skype или онлайн-чат. Проверьте. Если действительно быстро отвечают, то это, конечно, 10 баллов. Если не отвечают, то это минус интернет-ма- газину, который может стать вашим плюсом.
77
Глава 4.Как выгодно использоватьконкурентов
6.Варианты оплаты. Чем больше вариантов оплаты предлагает интернет-магазин, тем больше баллов он получает. Тут все понятно.
7.Варианты доставки. Опять же, чем больше вариантов доставки предлагает интернет-магазин, тем больше баллов он получает. Мы видели интернет-ма- газин, который принимает только наличные и банковские переводы. Такие магазины получают 2 балла. Наличные — это хорошо, банковский перевод, извините, три дня идет, и только после этого они выписывают товар на доставку.
То же самое с доставкой. Если только самовывоз, то это не интернет-магазин. Если самовывоз плюс доставка по Москве — это более-менее, но как они будут доставлять в регионы? Если есть самовывоз, доставка по Москве курьером, доставка почтой, доставка EMC, доставка различными курьерскими службами на выбор — это очень сильно. Конечно, они там скорей всего запутаются, но им смело можно поставить 10 баллов.
8.Цитируемость. Есть ли интернет-магазин в социальных сетях, насколько его цитируют СМИ и так далее. Понятное дело, что если вы будете рассматривать
вкачестве своего конкурента интернет-магазин enter. ru, то у него сразу 10, потому что ребята очень хорошо и в социальных сетях представлены, и в СМИ, и так далее. «Мертвая» группа не считается представлением
всоциальных сетях. Если там реклама непонятно кого, все могут писать свои посты, или всего три человека
вгруппе — это не есть нахождение в социальных сетях. Соцсети можно очень просто проверить. Обычно
интернет-магазины ставят себе на главную страницу сайта виджеты, по которым вы смотрите на то, как идет
78
Критерии оценки конкурентов
жизнь вашего конкурента в соцсетях. Если хотя бы раз
внеделю, но желательно каждый день, у них в группе или в сообществе постится какая-то информация от лица магазина, то это жизненный показатель. Если такого не происходит, то, скорее всего, интернет-мага- зин мертвый. Не интернет-магазин, а именно группа.
Что касается СМИ, тут способы оценки разные. Можно исходить из ощущений, можно просто вбить
вЯндекс название интернет-магазина и посмотреть, что по этому названию выдается еще, где о нем пишут. Более сложный путь — различные сервисы отслеживания инфо-пространства, типа babki.ru. Подобный сервис выдаст вам частоту цитируемости магазина по соцсетям, форумам, информационным ресурсам и пр. И чем больше цитируемость, тем больше людей знают об этом интернет-магазине, следовательно, тем больше пунктов мы ему ставим.
9.Маркетинговые фишки. Что это означает? Если вы заходите на сайт, видите белый фон и товары, и больше там ничего нет — это значит, что мы ставим ему 0 или 1. Если у них на сайте есть какой-нибудь баннер, который рассказывает посетителям об акции, о какойто скидке… или элементы для up-sale, cross-sale (дополнительных продаж и перекрестных продаж) — это и есть маркетинг в чистом виде.
Что это означает? Допустим, вы заходите на страницу товара, а внизу появляется блок, который тоже вас может заинтересовать, и вы просматриваете не только нужный вам товар, но и кликаете по этому блоку, попав на страницу совершенно другого товара.
Допустим, сайт trendsbrands.ru — на нем есть блок up-sale (допродаж), который анализирует уже
79
Глава 4.Как выгодно использоватьконкурентов
просмотренные вами страницы и по аналогии предлагает вам какие-то дополнительные товары. Тут тоже нужно смотреть на качество. Если такой блок есть — это уже хорошо, можно поставить +1 балл. А если такой блок есть, и он еще анализирует то, что вы смотрите, то вы ставите сразу +2, +3 балла. Это то, что касается up-sale.
То же самое относится к cross-sale (перекрестным продажам) — добавление в корзину, удаление из корзины. В корзину заходишь, тебе предлагают еще какие-то принадлежности купить, или дополнительные аксессуары.
Следующий маркетинговый элемент — блог интер- нет-магазина у них на сайте. На том же trendsbrands. ru есть блог. Допустим, посвященный галстукам. Читаешь про галстуки, очень интересные тексты. А в конце тебе приводится 8 вариантов галстуков, которые можно купить, и ссылка на переход в соответствующий каталог с галстуками. Это большой плюс.
Таким образом, в этом пункте мы оцениваем потенциальную способность сайта добавить посетителю
вкорзину еще больше вещей.
10.Е-mail-маркетинг. Во-первых, есть ли у интер- нет-магазина рассылка. Во-вторых, насколько хорошо она оформлена по дизайну и удобна. В-третьих, насколько рассылка информативна. Вы можете завести какой-нибудь тестовый e-mail и вписаться в эти рассылки, посмотреть, что вам придет, просто внешне пробежаться и по ощущениям понять — нравится вам это или нет.
Есть email-рассылка — хорошо, 2–3 пункта, есть e-mail-рассылка и она работает — уже можно 5 баллов
80