Приёмы делового общения

1. Приём «поиск позитивного». Предлагайте посмотреть на ситуацию или предложение, которое отвергает партнёр, с другой позиции, найдите позитивную сторону в вопросе. В свою очередь, партнёр уже не будет настойчиво отвергать Ваши предложения или доводы. Результаты приёма: он ослабляет сопротивление партнёра; демонстрирует Вашу мудрость и диалектичность; позволяет увидеть данный вопрос системно, как с негативной, так и с позитивной стороны.

2. Приём «благородные намерения». Считайте, что партнёр имеет добрые намерения, даже если результат окажется не очень желателен. Результаты приёма: он заставляет партнёра оценивать Вас по хорошим намерениям, а не подозревать в злых умыслах и смягчает критику полученных нежелательных результатов.

3. Приём «значимость». Необходимо говорить о значимости партнёра для Вас, об уважении к нему, об его весомости, не преуменьшать вклад партнёра и не преувеличивать свой. Результаты приёма: приём удовлетворяет потребность партнёра в значимости и тем самым смягчает его сопротивление, а также поощряет желание партнёра ответить тем же.

4. Приём «зеркало». Важно не только то, что говорит Ваш партнёр, но и как говорит. Надо понять мотивы и эмоции собеседника. Поэтому следует перепроверять свои представления об истинных чувствах и мотивах партнёра с помощью приёма «Вы - зеркало», высказывать своё представление об его состоянии. Результаты приёма: партнёр чувствует уважение и внимание к себе, что рождает приятные ощущения и желание отблагодарить тем же. Вы сможете уточнить своё представление о глубинных мотивах и чувствах партнёра. Вы получите более детальную информацию о партнёре и ситуации переговоров, что сделает их эффективными. Появляется возможность управлять процессом общения.

Задание 50

Используя приемы делового общения «поиск позитивного» и «зеркало», проведите переговоры с работником кредитного отдела банка по поводу предоставления Вашему предприятию крупного кредита на развитие бизнеса.

Тема 8. Оценка эффективности

ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

План

1. Предпринимательская идея и ее выбор.

2. Принятие предпринимательских решений.

3. Типы предпринимательских решений.

4. Экономические методы принятия предпринимательских решений.

5. Оценка эффективности результатов предпринимательской деятельности.

Литература [26, с. 418; 33, с. 134; 40, с. 58; 44, с. 23; 48, с. 20; 50, с. 67; 54, с. 98; 57, с. 310; 58, с. 285; 70, с. 312; 71, с. 415]

Методические указания к изучению темы

Любой начинающий предприниматель должен обладать прежде всего так называемой “предпринимательской идеей”, т.е. идеей, основанной на инновации или включающей в себя инновационный момент. Концепция накопления, отбора и сравнительного анализа идей включает 3 момента:

1. Предприниматель осуществляет накопление идей, которые могут составлять предмет его предприятия. Накопление идей – результат осмысления окружающей действительности: рынка, поведения потребителей, уровня развития науки, технологии и т. п.

2. Он ведет отбор конкретных идей из накопленного объема. Отбор осуществляется по различным критериям в зависимости от конкретных ситуаций, в которых находится сам предприниматель.

3. Предприниматель проводит сравнительный анализ отобранных предпринимательских идей. Оценивая каждую из них по определенным критериям, предприниматель получает суммированный итог, который и служит основой для сравнительного анализа идей.

Каждый предприниматель имеет свою собственную технологию принятия предпринимательских решений. Технология принятия решений – это особая форма ментальной деятельности, базирующейся на необходимости выбора лишь одного варианта из всех имеющихся альтернатив путем соотнесения такой альтернативы с собственными возможностями и целевыми устремлениями.

При принятии предпринимательских решений предприниматель не всегда стремится к достижению максимально возможного результата. Он обычно останавливает выбор на приемлемом уровне эффекта, так как его решение базируется на сравнительном анализе возможного результата и необходимых затрат.

В основе процесса принятия предпринимательских решений на базе экономических методов лежит анализ предпринимателем таких категорий, как: цена, издержки производства, управление финансами, а также умение оперировать ими в практической деятельности.

Цт= Ипф + Пмд, (1)

где Цт – цена товара, Ипф – фактические издержки производства, Пмд – минимально допустимая прибыль.

Разница между рыночной ценой и минимально допустимой ценой выступает в качестве сверхприбыли.

Цр – Цмд = СП, (2)

где Цр – рыночная цена, Цмд – минимально допустимая цена, СП – сверхприбыль.

Процесс управления ценообразованием связан с поиском конкретных путей снижения (минимизации) издержек производства.

Предпринимательский эффект Пэ определяется по формуле:

Пэ = Дв – Ип, (3)

где Пэ – предпринимательский эффект, Дв – валовый доход, Ип – издержки предпринимателя.

Предпринимательский эффект называют валовой прибылью. Вычитая из валовой прибыли налоговые отчисления, получим прибыль предпринимателя.

Пп = Дв – Ип – Но, (4)

где Пп – прибыль предпринимателя, Дв – валовый доход, Ип – издержки предпринимателя, Но – налоговые отчисления.

Для оценки эффективности реализации идеи предприниматель сравнивает возможный экономический эффект с эффектом, который в обществе выступает в качестве ориентира предпринимательской деятельности. Таким ориентиром служит средняя норма прибыли.

Нп = Пп * 100% , (5)

Ип

где Нп – норма прибыли, Пп – прибыль предпринимателя, Ип – издержки предпринимателя.

Эффективность, в отличие от эффекта, учитывает не только результат деятельности (прогнозируемый, планируемый, достигнутый, желаемый), но и расматривает условия, при которых он достигнут. Эффективность определяет соотношение результата (эффекта) и затрат, обусловливающих этот результат. Поэтому эффективность есть сравнительная оценка результата деятельности, отражающая не только ее возможность к обеспечению экономического роста, но и способность стимулировать прогрессивные структурно-качественные изменения.

Наряду с обобщающим показателем оценка эффективности предпринимательства предполагает определение и ряда показателей, характеризующих отдельные относительно самостоятельные его виды деятельности.

Для производственной деятельности могут быть предложены следующие показатели эффективности:

• эффект производства;

• производительность;

• рентабельность;

• эффективность управления персоналом и другие.

Для коммерческой деятельности – показатели, характеризующие эффективность различных каналов сбыта, эффективность управления сбытовой сетью, надежность выбора посредника и др.

Для финансовой деятельности: доходы от основной деятельности,

чистый доход до налогообложения и др.

Для коммуникативной деятельности эффективность, стимулирования сбыта, проведения выставок и ярмарок, изучения и учета мотиваций и др.