5. Специфические черты консалтинговых услуг.

1.Профессинальность потребителей.

2.Ограниченное число потребителей.

3.Тесное взаимоотношение поставщика и потребителя.

4.Не являются предметом первой необходимости.

5.Географическая концентрация клиентов и консультантов.

6.Государство является активным пользователем.

7.Высокое влияние торговой марки на выбор поставщиков и как следствие высокая надбавка за торговую марку. Репутация является наиболее серьезных барьеров для выхода на рынок новых конкурентов.

8.Потребители доверяют больше советам, а не рекламе.

9.Высокая лояльность клиентов 80-90% клиентов это повторные клиенты.

10.Имеют, как правило, длительный процесс продажи.

11.Уникальность. Услуги не стандартны.

12.Критичность факторов конфиденциальности.

13.Высокая мобильность услуг.

6. Предпосылки к применению консультирования.

Основная причина обращения к консультантам –

это ожидаемый положительный эффект.

Перечислим основные области, в которых на современном российском

рынке применяется консультирование, со ссылкой на тип получаемого эффекта:

1. Консультирование применяется в областях, в которых использование собственного персонала невозможно. В первую очередь это ревизия маркетинга и ревизия управления. Собственный персонал любой квалификации не в состоянии дать полную и объективную оценку ситуации, даже исследуя ее по наработанной методике, из-за личной заинтересованности в результате. Консультант свободен от представлений предприятия, не имеет личных интересов в предприятии заказчика. Его рекомендации объективны. Экономический эффект получается в виде повышения эффективности маркетингового комплекса(или, соответственно, качества управления). Он может выразиться в увеличении сбыта, сокращении затрат на маркетинг, повышении отдачи рекламной кампании, и т.д.

2. Консультирование применяется для специальных разовых мероприятий, требующих высокой квалификации и специального опыта. Такими мероприятиями могут быть: поиск рыночных возможностей, разработка стратегий, реструктуризация предприятий, экспертиза бизнес-проектов. Мероприятия такого рода носят разовый характер, и в то же время могут быть чрезвычайно объемны. Предприятие просто не имеет персонала необходимой квалификации, т.к. в “нормальном” режиме функционирования он не нужен. Консультирование предоставляет необходимый персонал и максимально эффективную работу. Экономический эффект в разных случаях достигается по-разному: нахождение рыночных возможностей и разработка стратегий дают долгосрочное преимущество в виде экономии средств на непроизводительных затратах, конкурентное преимущество, преимущество во времени. Эффективность реструктуризации может выразиться в увеличении сбыта или сокращении затрат, в высвобождении мощностей предприятия, или, например, связанного капитала. Корректировка бизнес-проекта предотвратит непроизводительные затраты.

3. Консультирование применяется при решении сложных и значимых проблем, когда необходимо иметь объективную альтернативную точку зрения. Это может быть проект покупки завода, склада, размещения предприятия в другом городе, и т.п. От экспертизы бизнес-проекта этот вариант отличается, главным образом, отсутствием бизнес-проекта, как такового. На этой стадии принимается или отклоняется решение о его детальной (и дорогостоящей) проработке.

4. Консультирование применяется для специальных мероприятий, носящих постоянно-периодический характер, когда требуется высокая квалификация, но держать высокооплачиваемого специалиста на ставке нецелесообразно (например, для разработки рекламных кампаний). Эффект достигается за счет экономии средств на содержание специалиста в штате без потери в эффективности самой кампании.

5. Консультирование применяется для обучения персонала в процессе работы. В основном, это маркетинговый и рекламный персонал. Совместная работа консультанта и персонала заказчика по конкретному проекту достигает целей обучения наряду с преимуществами предыдущего варианта.

6. Консультирование применяется на постоянно-периодической основе в случаях, когда изменения на предприятии происходят постоянно, и когда решение необходимо принимать быстро. Т.е., у руководителя просто нет времени проработать проблему самому, и нет незанятого персонала нужной квалификации на предприятии. Эффект достигается в снижении риска в принятии решений благодаря независимому стороннему взгляду на положение вещей.

7. Консультирование применяется на разовой основе для случаев, когда руководителю необходимо проговорить проблему, получить внешнюю подсказку, какое из альтернативных решений предпочесть, но сделать это на предприятии невозможно, т.к. проблема касается персонала. Здесь эффект от консультирования получается в большей степени благодаря ускорению решения проблемы руководителем.

Кроме того, причинами обращения к консультантам могут быть:

- перекладывание ответственности за принятие решения на консультанта;

- с помощью авторитетных консультантов менеджеры компании продвигают

уже подготовленные решения перед акционерами, профсоюзами, государством;

- улучшение собственного имиджа в глазах акционеров, персонала, контрагентов;

- решение личных проблем менеджеров и собственников фирмы.