6. Специфика политики распределения на внешних рынках

Осуществляя политику распределения на внешних рынках, фирма может:

непосредственно сама продавать товары за рубежом как конечным потребителям,так и посредникам;

продавать товары посредникам на внутреннем рынке которые, в своюочередь, перепродают эти товары на зарубежном рынке;

изготовлять товары за рубежом и продавать их самостоятельно или спомощью посредников в стране происхождения, а также в третьихстранах.Какой из указанных вариантов выберет фирма, зависит от многих факторов,и прежде всего от целей деятельности фирмы, ее размеров и вида товара.Эти факторы являются определяющими при построении системы pacпределения. Наряду с указанными факторами фирма должна учитывать и другие факторы,которые не зависят непосредственно от нее или ее товара. К таким факторамотносятся:

наличие и возможности использования каналов распределения вотдельных странах;

возможный объем продаж на целевых рынках;

наличие персонала;

возможные издержки обращения;

наличие конкуренции в отдельных странах;

возможность осуществления контроля за деятельностью каналов распределения;

географическое расположение внешних рынков;

степень риска производственной и коммерческой деятельности вотдельных странах;

законодательное регулирование предпринимательской деятельности вотдельных странах.

В каждом конкретном случае указанные факторы должны быть изучены иучтены при создании системы распределения на выбранном внешнем рынке. Вовсех случаях необходимо определить наличие каналов распределения на каждомиз внешних рынков и выявить возможности их использования. С учетомэтого и наличия каналов распределения на внутреннем рынке необходимо определитьвозможные каналы распределения на внешних рынках и установить целесообразностьиспользования каждого из них.На создание и функционирование системы распределения на внешнихрынках фирма может потратить лишь ограниченные объемы средств. Выделяятакие средства, фирма планирует обеспечить приемлемые для нее объемы продаж,что возможно при наличии квалифицированного персонала, способногопринимать и обеспечивать реализацию обоснованных управленческих решений.Обеспечение доступа к зарубежным рынкамОпределение целей деятельности на внешних рынкахИзучение и анализ основных факторов, определяющих политикураспределенияОпределение структуры распределенияВыявление наиболее приемлемых каналов распределенияСоздание механизма эффективного функционирования каналовраспределенияСоздаваемые и используемые на внешних рынках каналы распределениядолжны быть гибкими по отношению к происходящим изменениям среды международногомаркетинга. Необходимо учитывать наличие конкуренции, спецификуповедения потребителей, законодательную базу, регулирующую предпринимательскуюдеятельность. Должен осуществляться приемлемый для товаропроизводителяконтроль за деятельностью каналов, распределения. Функционированиесистемы распределения на внешних рынках должно свести к минимумувозможные риски.Создание и совершенствование системы распределения на внешних рынкахневозможно без учета разнообразия форм осуществления производственнойи коммерческой Деятельности в отдельных странах и требует выбора наиболееприемлемых в каждой из них. Например, в одних странах фирме наиболее целесообразносамой продавать свои товары, в других странах следует организовавсобственное производство, а в третьих странах следует воспользоваться услугамиторговых агентов. Возможны и другие варианты.