2. Как создать примирительное настроение

Известное начало надгробной речи Марка Антония в трагедии Юлий Цезарь — «не славить пришел я Цезаря, а хоронить» — классический пример эффективности приемов, вносящих примирение. Всякий раз, когда имеется активная оппозиция или определенное нежелание согласиться или перейти от слов к делу, необходимо создать атмосферу примирения — это неукоснительный долг оратора-агитатора. Говоря на языке логических доводов и доказательств, создать атмосферу примирения — значит найти общую почву для соглашения. С точки зрения желаний и стремлений слушателя это значит найти нечто, вызывающее у оратора и слушателя родственные чувства. Вы можете, например, в своих вводных замечаниях указать, что ваш подход к вопросу тот же, что и у слушателей, что вас объединяет общий интерес, что ваша задача — не навязывать им что-либо, а только вместе с ними обсудить вопрос.

Если предложение требует жертв, можно указать, что вы сами готовы пойти на них или разделить их с другими. В виде примера уместно привести выступление одного из сторонников всеобщего военного обучения. Представляясь аудитории, он пояснил родителям — участникам собрания, что у него тоже имеются сыновья, которые должны пройти обязательный срок обучения в военных лагерях вдали от семьи и школы.

Не менее целесообразно во вступительной частинапомнить, как вы сначала противились тому, что ныне отстаиваете, и все же прониклись убеждением в правильности своего предложения. Искреннее изложение мотивов, побудивших вас пересмотреть свои взгляды, может пробудить такие же мотивы и у слушателя. Пример:

Когда меня, как члена студенческого совета, просили голосовать за принятие системы чести, я наотрез отказался. В самом деле, я смотрел на нее, как на одну из глупейших попыток контролировать поведение учащегося. На первый взгляд мне казалось, что даже в колледже слишком уж много непорядочных людей и поэтому система чести не окажет влияния. Вероятно, и многие из вас того же мнения. Но после того как комитет Юго-Восточного университета описал действие этой системы у них, я заколебался. Я стал рас­суждать, что если учащиеся соседнего учебного заведения могут вести себя и действительно ведут себя соответственно правилам чести при данной системе, основанной на демократических началах, то мы можем ввести ее у нас. Наконец, через несколько недель тщательного изучения вопроса в совете я совершенно переменил точку зрения.

Обращаю ваше внимание, что оратор в данном месте подошел к последней стадии вступления — к обзору главных разделов своей мотивировки.

Изложение намерений оратора часто нуждается в тщательной обработке, имеющей цель рассеять антагонистические установки и создать атмосферу сближения. Здесь возникает два вопроса. Не следует ли подольше воздержаться от изложения своих намерений? Как их изложить — прямо, или косвенно? Всегда излагайте поставленную вами цель возможно раньше, если то, что вы выиграете в смысле пробудившегося у слушателя интереса, не будет сведено на нет вследствие возникновению недоброжелательных настроений. Всякий раз, когда ознакомление слушателя с вашим тематическим заданием может поразить его, зажечь любопытство, вселить ожидание (а так и должно быть), нет смысла затягивать с применением одного из лучших способов создать обстановку внимания. Например:

Наш студенческий городок кишит жуликами! Передача мыслей на расстояние возможна! В конце концов, мы вовсе не созданы по образу и подобию божьему; самое «совершенное» человеческое тело несовершенно.

В искусстве составления речей почти всегда оправдывается изречение Сенеки:

Когда человек не знает, к какой пристани он держит путь, для него ни один ветер не будет попутным.

Четкое пояснение своих намерений можно рекомендовать в случаях, когда цель речи убедить аудиторию по вопросу, в котором у нее не создалось никаких предубеждений, или по вопросу, представляющему чисто технический интерес:

Контрабанда еще процветает в Соединенных Штатах.

Федеральный отдел по борьбе с трестированием еще не укомплектован сотрудниками.

План А лучше, чем план Б, потому что он регулирует внеучебную деятельность.

То же самое правило применимо к речам, склоняющим к действию, когда слушатели согласны с вами и следует их только подтолкнуть, указав направление. Но плохой психолог тот, кто говорит, что слушатель должен что-то сделать, когда у последнего еще не возникли и не созрели мотивы к действию. При отсутствии мотивов естественным его побуждением будет просто сказать «нет», а сказав «нет», он еще более преградит себе путь к действию. Поэтому заявление, что вы собираетесь только обсудить проблему, или ответить на один-два вопроса, связанных с ней, или объяснить ее некоторые особенности, и будет тем изложением ваших ораторских намерений, которое должно найти место во вступительной части.

Каковы бы ни были тема, цель и аудитория, всегда избегайте резких заявлений, что слушатели должны проникнуться убеждением, должны что-либо сделать или что вы заставите их сделать.

Нужно приложить немалый труд и в пояснительной стадии, чтобы создать благоприятную обстановку. Формулируя, предложение, намечая его границы, заверяя слушателей, что вы не против всей программы или принципов, особенно дорогих для них, но только предлагаете некоторые поправки, вы устраните препятствия к соглашению. Может случиться, что таким образом вступительные замечания, сближающие оратора и аудиторию, сведут к минимуму объем аргументации, необходимой в целях воздействия.

Вам придется иногда признать некоторые недостатки в вашем предложении или необходимость связанных с ними некоторых затрат. Это может быть сделано в пояснении или в другом месте речи. Во всяком случае, если слушатели уже осведомлены или узнают о не­достатках или возможных издержках, вам следует откровенно признать их или ответить на возникающие вопросы. Когда по всей стране шло обсуждение вопроса об экономической помощи Европе, один оратор, доказывая необходимость такой помощи, сделал следующие «уступки»:

Стоимость восстановления нормальных жизненных условий в Европе на протяжении периода в двадцать лет, вероятно, следует определить суммой в 100 миллиардов долларов; стоимость восстановления в Азии на тот же период будет 150 миллиардов. Приняв на себя половину расходов, мы должны затратить 125 миллиардов, то есть примерно по 6 миллиардов в год.

Тяжелое бремя придется взвалить себе на плечи. Но выбора нет. Единственный способ одолеть врагов демократии и мира заключается в доставке хлеба и других жизненно необходимых благ. Отказаться от него — значит, во-первых, затратив 100 миллиардов, превратить Америку в вооруженный лагерь и, во-вторых, нажить третью мировую войну, которая, возможно, приведет к гибели цивилизации.

Это пояснение и сделанные в нем допущения содержали обзор следующей затем аргументации и способствовали благоприятной реакции аудитории.