3. Как пробудить благоприятные стремления

Если ваша цель сбыть продукцию или попросить слушателей предпринять какие-либо действия, связанные с затратой денег, усилий, времени, с отказом от удобств (большинство предложений именно к этому и сводится), вы должны в отправных пунктах речи сделать все возможное, чтобы вызвать компенсирующие чувства в пользу вашего предложения:

Я не стал бы просить вас прийти на заседание в столь загруженное для всех время, если бы меня не побудили особые причины. Они заключаются совсем не в том, что вы заинтересованы в продукции фирмы Уилларда, хотя на протяжении ряда лет своим любезным содействием вы всегда проявляли внимание к ней. Особые причины в том, что из-за забастовки в сталелитейной промышленности и увеличившегося спроса на нашем рынке очень скоро сократится предложение, и мы хотели бы быть уверены, что сможем учитывать нужды наших постоянных и лучших покупателей.

Вопросы, возбуждающие любопытство, вызывают интерес к предложению и как бы приглашают слушателя продумать проблему вместе с вами. Например:

Каждый хороший член братства, прежде чем принять участие в каком-нибудь обязывающем его мероприятии, задаст себе три вопроса (и я уверен поэтому, что вы обсудите эти вопросы вместе со мной):

Не нанесет ли мое участие урона уже принятым мною обязательствам?

Не нанесет ли оно урона школе или братству?

Не нанесет ли оно урона мне лично?

Приступив к планированию вводной части, вы должны решить, к каким побуждениям вы хотите обратиться в главной или основной части речи, и по возможности во вступительные замечания включить один и более из этих призывов. Вы, конечно, обратили внимание, что главные призывы, перечисленные в вышеприведенном примере, обращены к чувствам чести, лояльного отношения к школе и братству и к чувству собственного достоинства. Равным образом в примере с доводами в защиту системы чести (выше) мотивировка главной части речи уже звучит во вступительных замечаниях: это призыв поступать согласно правилам чести и исходить из уверенности в порядочности своих товарищей. Но основным в данном вступлении был призыв отказаться от предубеждений, призыв, наиболее существенный и характерный для большинства начальных стадий речи.

Подытоживая, необходимо сказать следующее. Главная задача вводной части агитационной речи — создать у слушателя наибольшую восприимчивость к вашим предложениям. Вступительные «шаги» важны не сами по себе, а лишь в меру того, насколько они приближают к этой цели. На выбор, порядок, характер и объем вводных замечаний в каждом отдельном случае оказывают непосредственное влияние личность оратора, поставленные им цели, аудитория и обстановка.

Б. ГЛАВНАЯ ЧАСТЬ РЕЧИ

Построение главной части агитационной речи нередко соответствует тому или иному плану из рекомендованных нами для информационных речей в главе X. Но обычно один из планов, подлежащих обсуждению далее, окажется наиболее целесообразным в отношении воздействия, причем планы не являются взаимоисключающими и имеют только ориентировочный характер. Некоторые другие виды построений могут иногда оказаться самыми лучшими. Главное — составить себе ясный план, ведущий к цели в данном конкретном случае.

Каждый из первых четырех планов, обсуждаемых ниже, в своих конспективных очертаниях следует форме одного из логических процессов, которыми мы занимались в главе XI: индукции, дедукции, аналогии и суждения о причинной зависимости. Это не означает, что логические конструкции не входят в другие планы. Наоборот, всякое установление связей между фактами, ведущее к заключению (и поэтому каждый раздел агитационной речи), представляет логическое рассуждение. Суть в том, что некоторые планы по своей общей структуре совпадают с формой единого логического процесса, в то время как другие включают сочетания различных видов рассуждений.

Более того, некоторые из рекомендуемых планов, особенно первые четыре, наиболее употребительны в речах, имеющих целью убедить в вопросах факта; другие, особенно пятый и шестой, чаще всего применяют в речах с намерением убедить в вопросах, связанных с линией поведения, и последние два — в речах, воодушевляющих и зовущих к действию.

I. ИНДУКТИВНЫЙ ПЛАН

Общая структура речи может принять форму обобщения, если вы пожелаете дать общее заключение о фактах, имеющих относительно к выводу видовое значение. Например:

Конкретная цель (обобщающее заключение): В странах, находящихся под господством России, уже не существует свободных выборов.

Главные разделы доводов (фактов, ведущих к обобщающему заключению):

I. Свободные выборы нельзя проводить в Польше.

II. Свободные выборы нельзя более проводить в Чехословакии.

III. Свободных выборов нет в Балканских странах, находящихся под господством России.

Подобно тому как конкретная цель оратора может быть изложена в обобщающем суждении на основе главных разделов речи, любой раздел может стать обобщением подразделов, помещенных ниже его (в конспекте).

III. Свободных выборов нет в Балканских странах, находящихся под господством России.

A. Все недавние попытки организовать свободные

выборы в Румынии закончились неудачей. Б. То же самое можно сказать о Болгарии.

B. Свободные выборы не допускаются более в Венгрии.

Г. Пока Россия господствовала над Югославией, выборы в этой стране были под контролем России.

Эти примеры показывают, как структура речи определяется или должна определяться видом применяемого логического метода. Они также демонстрируют, что если использовано недостаточно подразделов или подтезисов или если таковые не обладают качеством относимости к заключению, то результатом будут ошибочное рассуждение и неправильный конспект. Правильное рассуждение ведет к составлению правильного конспекта, и наоборот.

Индуктивный процесс часто называют рассуждением, исходящим из примера, поскольку индукция есть умозаключение от частных случаев к обобщающему выводу. Обычно данное рассуждение производит большое впечатление, так как, будучи основано на примерах-доказательствах, оно неизбежно связано с яркими описаниями, (вызывающими эмоции, которые создают у слушателей определенные мнения и готовность к действию. Конкретные случаи фальсификации выборов, описываемые в вышеприведенном конспекте, могут в устном и пространном изложении стать предметом волнующего описания того, как русские подавляют политическую свободу. В виде примера можно указать на сообщение, как полиция подавила попытку пражских избирателей выбрать настоящих народных представителей.