- •19) Группы культурных ценностей.
- •20) Межкультурный анализ
- •21) Объективные факторы, влияющие на мотивацию и поведение потребителей.
- •Культурные факторы
- •22) Социальная стратификация общества. Методы исследования социального класса.
- •23) Особенности покупочных решений социальных классов
- •24) Виды референтных групп
- •2.Ценностно-ориентированное влияние.
- •Методы исследования и способы определения влиятельных людей
- •27) Модели распространения персонального влияния.
- •28) Методы потребительской социализация.
- •29) Влияние семьи на поведение покупателей.
- •30) Влияние ситуации на поведение потребителей
- •32) Ценности. Шкала ценностей Шварца
- •33) Стиль жизни и способы его оценки.
- •34) Обучение. Поведенческий (бихевиористический) подход к обучению. Познавательное обучение.
- •35) Методы усиления запоминаемости. Износ рекламы.
- •36) Отношения потребителей к товару. Компоненты отношений. Свойства отношений.
- •37) Изучение отношений потребителей с помощью многофакторных моделей. Модель Фишбейна.
- •39) Влияние рекламы на отношения и поведение потребителей. Воздействие рекламных обращений. Эффект повторения рекламы
- •40) Факторы, оказывающие влияние на потребителя при восприятии рекламного обращения.
- •41) Методики модификации поведения потребителя.
- •42) Три основные категории ресурсов, которыми обладают потребители. Знания потребителей
- •43) Индивидуальные и организационные покупки:
- •44) Участники процесса организационных закупок.
- •45) Факторы, влияющие на бизнес-покупателей.
- •46) Маркетинговые коммуникации. Модель потока информации.
- •47) Средства маркетинговых коммуникаций и их воздействие на поведение потребителей
- •49) Методы количественных и качественных исследований поведения потребителей.
- •50) Исследования потребителей на различных стадиях жизненного цикла товара
- •Применение результатов исследований поведения потребителей при разработке маркетинговых стратегий, рекламных кампаний
- •31) Личность покупателя. Теории исследования личности.
43) Индивидуальные и организационные покупки:
Организационные (деловые) закупки (покупки)– это процесс принятия решения, посредством которого организация определяет необходимость приобретения товаров и услуг и выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров поставщиков.
Общие черты индивидуальных и организационных покупок:
модель индивидуальных процессов принятия решения потребительских решений распространяется и на организацию. Организационные решения принимают индивиды. Исследования, посвященные покупательским решениям, показали, что покупатели, действующие от имени организации, подходят к этой задаче как если бы они совершали покупки для себя;
• организации-продавцы стремятся привлечь внимание организаций-покупателей с помощью тех же рекламных методов, что рассчитаны на индивидов.
Различия индивидуальных и организационных покупок:
покупателей-организаций намного меньше, а покупки, совершаемые ими, стоят намного дороже;
покупатель-организация, как правило, не является конечным покупателем или конечным потребителем приобретенного продукта;
покупатели-организации и соответствующие производители, как правило, образуют более узкий рынок и знают друг друга;
производный характер спроса. Потребность в бизнес-продукции в конечном итоге определяется спросом на потребительские товары. Поэтому поставщики товаров производственного назначения должны отслеживать покупательское поведение конечных потребителей;
низкая эластичность спроса на товары производственного назначения
.
Выделяют три типа закупок:
− чистые повторные закупки;
− измененные повторные покупки;
− закупки для решения новых задач.
Чистая повторная закупка – ситуация, когда отдел закупок компании периодически заказывает поставщику новые партии продукции.
Измененная повторная закупка – ситуация, когда покупатель вносит в заказ изменения, касающиеся технических характеристик продукции, цен, условий поставки и т.д.
44) Участники процесса организационных закупок.
Инициаторы. Указывает на существование потребности в данном продукте
Оказывающий влияние. Человек, который способен влиять на принятие решения – прямо или косвенно.
«Сторож». Человек, который контролирует поток информации, достигающей группы.
Пользователь. Тот, кто будет пользоваться продуктом или услугой в процессе производства. Часто именно пользователь является инициатором покупки и помогает сформулировать требования к продукту.
Принимающий решение. Сотрудник, наделенный правом выбора поставщиков и определения требований к товару.
Покупатель. Должностное лицо, обладающее официальными полномочиями выбирать поставщиков и согласовывать условия закупок.
Влияющий на решение. Работник, участвующий в принятии окончательного решения о покупке. Часто помогает определить необходимые технические характеристики товара и обеспечивает информацию для оценки вариантов.
Процесс закупки/приобретения
Специалисты выделяют 8 этапов процесса организационных покупок, которые называют фазами покупки. Сама модель получила название сетки процесса покупки
Фазы закупок
Осознание проблемы
Обобщенное описание потребностей
Определение характеристик продукта
Поиск поставщика
Запрос предложений
Выбор поставщика
Спецификация обычного заказа
Оценка результатов