- •19) Группы культурных ценностей.
- •20) Межкультурный анализ
- •21) Объективные факторы, влияющие на мотивацию и поведение потребителей.
- •Культурные факторы
- •22) Социальная стратификация общества. Методы исследования социального класса.
- •23) Особенности покупочных решений социальных классов
- •24) Виды референтных групп
- •2.Ценностно-ориентированное влияние.
- •Методы исследования и способы определения влиятельных людей
- •27) Модели распространения персонального влияния.
- •28) Методы потребительской социализация.
- •29) Влияние семьи на поведение покупателей.
- •30) Влияние ситуации на поведение потребителей
- •32) Ценности. Шкала ценностей Шварца
- •33) Стиль жизни и способы его оценки.
- •34) Обучение. Поведенческий (бихевиористический) подход к обучению. Познавательное обучение.
- •35) Методы усиления запоминаемости. Износ рекламы.
- •36) Отношения потребителей к товару. Компоненты отношений. Свойства отношений.
- •37) Изучение отношений потребителей с помощью многофакторных моделей. Модель Фишбейна.
- •39) Влияние рекламы на отношения и поведение потребителей. Воздействие рекламных обращений. Эффект повторения рекламы
- •40) Факторы, оказывающие влияние на потребителя при восприятии рекламного обращения.
- •41) Методики модификации поведения потребителя.
- •42) Три основные категории ресурсов, которыми обладают потребители. Знания потребителей
- •43) Индивидуальные и организационные покупки:
- •44) Участники процесса организационных закупок.
- •45) Факторы, влияющие на бизнес-покупателей.
- •46) Маркетинговые коммуникации. Модель потока информации.
- •47) Средства маркетинговых коммуникаций и их воздействие на поведение потребителей
- •49) Методы количественных и качественных исследований поведения потребителей.
- •50) Исследования потребителей на различных стадиях жизненного цикла товара
- •Применение результатов исследований поведения потребителей при разработке маркетинговых стратегий, рекламных кампаний
- •31) Личность покупателя. Теории исследования личности.
21) Объективные факторы, влияющие на мотивацию и поведение потребителей.
Культурные факторы
Самое сильное влияние на поведение потребителя оказывают культурные факторы, особенно общий его уровень, принадлежность к определенной субкультуре и социальному классу.
Культура.
Культура-определяющий фактор потребностей и поведения человека, который с детства усваивает в семье и через другие общественные институты определенный набор ценностей, стереотипов восприятия и поведения.
Субкультуры формируются на национальной, религиозной, расовой или региональной основе, многие из них образуют важные сегменты рынка, что должны учитывать производители при разработке продукции и планировании маркетинговых программ
Социальные классы - построенные в строгой иерархии, относительно однородные, стабильные общественные группы, объединенные едиными ценностями, интересами и поведением.
К критериям разделения общества на классы относят не только доход, но и работу, образование и место жительства. Представители различных социальных классов различаются стилем одежды, речью, организацией отдыха и многими другими характеристиками.
К отличительным признакам социального класса относят, во-первых, склонность его представителей к более или менее одинаковому поведению; во-вторых, наличие определенного социального статуса; в-третьих, образование, род деятельности и уровень доходов. И, наконец, в-четвертых, возможность перехода из класса в класс.
Кроме культурных на потребительское поведение оказывают влияние такие социальные факторы, как референтные группы, семья, роли и статусы.
Референтные группы.
На поведение человека оказывают влияние различные социальные группы.
Референтные группы - группы, которые оказывают (при личном контакте) прямое или косвенное влияние на отношение человека к чему или кому-либо и его поведение. Группы, оказывающие прямое влияние на человека, называются группами членства.
Группы членства могут быть первичными (семья, друзья, соседи, коллеги по работе, все те общности, взаимодействие с членами которых носит постоянный и неформальный характер) и вторичными группами (профессиональные коллективы, религиозные и профсоюзные объединения, построенные скорее на формальной основе, общение с членами которых носит периодический характер).
Личностные факторы
На решение покупателя влияют его личностные характеристики: возраст и этап жизненного цикла его семьи, работа, экономическое положение, образ жизни, особенности характера и самооценка.
Возраст и этапы жизненного цикла семьи.
На протяжении жизни человек приобретает самые разные товары и услуги. Ребенку необходимо детское питание. Взрослый человек стремится попробовать самые разнообразные продукты, а в пожилом возрасте он переходит на диетическое питание. Со временем меняются вкусы человека в отношении одежды, мебели, отдыха.
Психологические факторы
На выбор покупателем товара воздействуют четыре основных психологических фактора - мотивация, восприятие, усвоение, убеждения и отношения.
Мотивация.
Психологами разработано несколько основных концепций мотивации человека. Самые известные из них - теории Зигмунда Фрейда,