21. Управление издержками

Экономические издержки – те выплаты, которые фирма обязана сделать, или те доходы, которые фирма обязана обеспечить поставщику ресурсов, чтобы отвлечь эти ресурсы от использования в альтернативных пр-вах.

Внешние издержки – выплаты за сырье, материалы, оборудование, з\пл, аренда…, т.е за все ресурсы, не являющиеся собственностью фирмы. По сути, они идентичны себестоимости.

Внутренние издержки = денежным платежам, которые могли бы быть получены за самостоятельно используемые ресурсы при наилучшем из возможных способах его применения. Это нормальная прибыль, необходимая для того, чтобы удержать владельца средств от желания изъять их и направить в другое место.

Экономические издержки (в западном понимании) – сумма себестоимости и нормальной прибыли, т.е экономическая прибыль – разница м\у выручкой от продажи продукции и экономическими издержками.

Экономическая прибыль – доход, полученный фирмой сверх нормальной прибыли, необходимый для создания заинтересованности в данном виде деятельности.

Переменные – величина их в расчете на ед. пр-ции; не зависят от объема пр-ва, но общая величина пропорциональна объему пр-ва.

Постоянные издержки – издержки, величина которых не изменяется с объемом производства, если последний изменяется в пределах проектной мощности. Постоянные издержки на ед. пр-ции обратнопропорциональны объему пр-ва.

Маржинальная прибыль на ед. пр-ции – разница м\у ценой и переменными издержками.

В развитых странах производственные мощности используются на 70-80%, это позволяет быстро реагировать на увеличение спроса. Перед производителем встает вопрос: по какой минимально допустимой цене стоит продавать пр-цию, если неожиданно появляется дополнительный заказ.

Получение маржинальной прибыли – важный критерий при оценке целесообразности принятия дополнительного заказа.

22. Виды стимулирования сбыта

Основные виды стимулирования сбыта, выработанные практикой:

Пробные предложения: предоставление бесплатных образцов продукции.

Преимущества: потребители имеют возможность составить наиболее полное впечатление о продукте; привлекаются новые потребители; более быстрое восприятие продукта.

Недостатки: значительные расходы; не позволяют составить точную картину о перспективах реализации.

Подарки покупателям: премиальная продажа - снабжение покупки каким-либо подарком.

Преимущества: способствуют росту объемов продаж; незначительные дополнительные расходы по сбыту.

Недостатки: появляется проблема мелких краж со стороны торгового персонала; недостаточный стимул для постоянных клиентов.

Сувениры с напоминанием о товаре: календари, спичечные коробки, майки, ручки, плакаты с названием фирмы.

Преимущества: незначительные дополнительные расходы по сбыту; быстрота и удобство при распространении.

Недостатки: низкая степень восприимчивости потребителей; необходимость в определенном времени для подготовки сувениров.

Купоны на марочную продукцию: непосредственное распространение купонов агентами по сбыту; рассылка купонов по почте; распространение купонов через газеты, журналы и приложения к ним.

Преимущества: хорошая избирательность; быстрота и удобство в практическом использовании метода; высокая степень восприимчивости потребителей; привлечение их внимания к продукту; сравнительно дешевый метод.

Недостатки: нуждается в тщательном контроле; требуется значительное время для получения каких-либо результатов.

Внутренние витрины: демонстрация товара в пункте продажи, выкладка товара.

Преимущество: эффективное средство привлечения внимания покупателей.

Недостатки: требуется обязательное участие торгового агента для демонстрации; необходимость постоянного обновления.

Торговые скидки: скидки с цены товара.

Преимущества: увеличивают объем реализации изделий; удобны в использовании.

Недостатки: низкая избирательность; могут подорвать престиж торговой марки.

Конкурсы и лотереи: различные премиальные конкурсы среди потребителей данного товара.

Преимущества: способствует росту доверия к марке фирмы.

Недостатки: достаточно дорогостоящий в применении; участие ограниченного круга потребителей.