36. Личные продажи

Личные, или персональные, продажи — это устная презентация в беседе с одним или более перспективным покупателем в целях совершения продажи. Личные продажи — это форма коммуникации, в которой продавец пытается помочь и/или убедить возможных покупателей купить продукт/услугу компании или действовать согласно идее. Отличие личных продаж от прямого маркетинга заключается в том, что в личных продажах присутствует личный контакт.

Существует несколько различных типов личной продажи:

· Периферийный сбыт - заключение сделок на месте с торговым представителем.

· Розничный сбыт - помощь в торговой точке со стороны штатного продавца.

· Надомный сбыт - сделки с торговым представителем, который приходит к покупателям на дом.

Личная продажа наиболее важна для компаний, которые продают продукцию, требующую пояснений, демонстрации и обслуживания. Современные компании тратят огромные средства на обучение торгового персонала искусству продажи. Все подходы к обучению направлены на то, чтобы из пассивного приемщика заказов торговый представитель трансформировался в активного добытчика заказов. Приемщики заказов действуют на основе следующих предположений: потребители сами знают свои потребности, негативно воспринимают любые попытки повлиять на них и предпочитают вежливых и скромных торговых представителей.

Преимущества личных продаж

• Личные продажи взаимодействуют «лицом к лицу», поэтому клиентам нравится получать относительно «высокую степень» личного внимания к своей персоне

• Продающие послания могут быть настроены на удовлетворение потребностей заказчика

• Двусторонний естественный процесс продаж позволяет продающей команде, в зависимости от ситуации, оперативно реагировать на вопросы клиентов и их проблемы

• Личные продажи является хорошим способом «преодолеть» большое количество технической и другой сложной информации о продукте и побороть этот порог

• Продажи лицом к лицу дают возможность продемонстрировать все преимущества продукта

• Частые встречи продавца и клиента дают возможность выстроить хорошие, долгосрочные отношения

Недостатки личных продаж

1. Высокая стоимость контакта. Визит к потребителю включает затраты на рекрутинг продавца, его обучение, зарплату, его транспортные и командировочные расходы. Охват крупных аудиторий посредством персональных продаж может оказаться дорогостоящим.

2. Ограниченность охвата аудитории. Высокая стоимость личных продаж не позволяет охватить большое количество потребителей.

3. Разные люди могут не донести сообщение одинаково и в точности. Это осложняет доведение целостного и единого сообщения до всех потребителей.

Кроме того, продавец может обслуживать только одного клиента одновременно. Это не является эффективным способом достижения широкой аудитории

Котлер описывает шесть основных направлений деятельности отдела продаж:

(1) Поиск – попытка найти новых клиентов (2) Общение – существующих и потенциальных клиентов об ассортименте (3) Продажа – контакт с клиентом, ответы на вопросы и попытка заключить сделку (4) Обслуживание – оказание поддержки и обслуживание клиентов в период по его доставки, а также пост-продажи (5) Сбор информации – получение информации о рынке через обратную связь в процессе маркетингового планирования (6) Распределение – во времена нехватки продуктов, менеджер может иметь право решать, каким образом имеющиеся запасы распределить