29. Общее представление о стимулировании сбыта

Стимулирование сбыта является одним из элементов маркетинговых коммуникаций. В настоящее время оно находит все большее распространение в России. Положительными факторами являются высокая эффективность данного метода и его доступность. Стимулирование сбыта – это маркетинговая деятельность, направленная на побуждение потребителей приобретать этот товар, но отличающаяся от рекламы, личных продаж или пропаганды.

Стимулирование сбыта применяется в ситуациях, когда необходимо:

1) за краткосрочный промежуток времени повысить объем продаж;

2) удержать привязанность потребителя к продукции;

3) продвинуть на рынок новый товар;

4) взаимодействовать с остальными элементами продвижения.

Рассмотрим преимущества и недостатки стимулирования сбыта. Преимуществами являются:

1) большая вероятность непосредственного контакта с покупателями;

2) большое количество методов стимулирования;

3) повышение вероятности импульсивных покупок и т.п.

К недостаткам можно отнести:

1) объем продаж повышается только на небольшой промежуток времени;

2) имеется наибольший положительный эффект совместно с другими методами продвижения и т.п.

Разрабатывая комплекс стимулирования маркетинга, фирма также должна обратить внимание на следующие факторы, формирующие его систему.

1. Определить тип рынка или товара и выбрать наиболее подходящее для них средство стимулирования, будь то реклама, пропаганда или личная продажа.

2. Определить стратегию продвижения товара и методы привлечения потребителей. Это могут быть агрессивные методы «навязывания» своей продукции оптовикам, которые в свою очередь также «навязывают» товар потребителям, или формирование спроса потребителей на данную продукцию путем организации различных рекламных акций.

3. Выявить степень готовности покупателя и определить этап жизненного цикла товара. При продвижении на рынок нового товара потребитель еще не осведомлен о новинке, здесь целесообразно будет применение рекламы и пропаганды. На этапе роста товара значимость рекламы и пропаганды остается прежней, но главная роль отведена личным продажам. На этапе упадка спроса рекламу и пропаганду постепенно «сводят на нет», но личным продажам по-прежнему уделяют внимание.

30. Логистика

Логистика – наука о рациональном товародвижении. Включает физическое перемещение материалов от товаропроизводителя к потребителю.

Товародвижение – деятельность по планированию, контролю за физическим передвижением материалов и готовых изделий от места их происхождения к местам использования, с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для себя.

В процессе товародвижения учитываются следующие цели:

- своевременность доставки товаров;

- сокращение сроков доставки;

- сохранность товаров при транспортировке и погрузочно-разгрузочных работах;

- возможность возврата дефектных товаров поставщику и их замены;

- возможность поддерживать товарно-материальные запасы в интересах клиентов.

В процессе товародвижения решают вопросы:

- где создать склад?

- каков размер запасов?

- какой вид транспорта выбрать?

Производитель может иметь собственный склад, а может арендовать.

Запасы не должны быть очень большими, но при запросе покупателя они должны поставляться, в противном случае покупатель будет покупать в другом месте.

Ж\д транспорт – для грузов, перевозимых навалом (уголь, песок, с\х, полезные ископаемые…) и крупными партиями на дальние расстояния.

Водный транспорт – самый дешевый, но подвержен сезонным колебаниям и влияниям погоды.

Автомобильный транспорт – самый гибкий, с т.зр маршрута и графика движения. Избавляет от дополнительных работ по перегрузке. Хорош для дорогостоящих товаров на небольшие расстояния.

Трубопроводный транспорт – транспортировка нефти, каменного угля, химических продуктов. Большинство трубопроводов используется для транспортировки собственных грузов.

Воздушный транспорт – самый дорогой и самый быстрый (свежая рыба, цветы).

Сбыт- совокупность действий по хранению готовой продукции, учету и оформлению выполнения заказов, товаросопроводительной информации, организации товародвижения до покупателя.