23. Скидки в стимулировании сбыта

Скидки давно являются одним из лучших способов стимулирования сбыта. В России скидки – очень важный инструмент. Многочисленные распродажи и уценки товаров способны действительно серьезно повысить продажи компании. Главное, грамотно все организовать и не переборщить. В конце концов, скидки не должны быть вечными и устанавливаться на все виды товаров. Нужно продумывать стратегию компании относительно установления скидок на ту или иную продукцию. Ведь дело в том, что потребители могут достаточно быстро привыкнуть к скидкам и приобретать ваш продукт только тогда, когда на него устанавливается скидка. А это естественно понизит марку.

Скидки достаточно эффективный (это знают все) способ поднять продажи продукции в короткие сроки. Но он несет в себе некоторые опасности, которые следует учитывать.

СКИДКИ - цель увеличить число пробных покупок, противостоять условиям конкурентов. Преимущества: снижает риск потребителей. Недостатки: потребители могут отложить покупку, снижается восприятие ценности товара потребителями.

24. Позиционирование и его использование в маркетинге

Позиционирование товара на рынке – после выбора целевых сегментов, фирма разрабатывает требования к своему товару, и остальным инструментам маркетингового комплекса, чтобы обеспечить благоприятную позицию своей продукции на выбранных сегментах.

Позиционирование – создание определенного образа товара в сознании человека.

Перед позиционированием товара оценивают сегмент по: размеру, возможности измерения, доступности, различию и сходству.

Для того, чтобы оправдать затраты на организацию спец. пр-ва и создания комплекса м-га, необходим минимальный объем продаж, он должен соответствовать размеру компании. Чем больше компания, тем больше сегмент. Сегмент д.б измеримым, т.е д.б возможность учесть объем продаж. Товар д.б доступным. Предложение компании должно выгодно отличаться от предложения конкурентов (например, вольво позиционирует свои авто, как надежные и обеспеченные сервисом во всем мире, выступили с гарантией 100тыс.км не поднимая капот).

25. Комплекс маркетинга 4р

В 1960 Дж Маккарти предложил модель, поясняющую содержание маркетинга (модель «4Р»: product, price, place, promotion).

Комплекс маркетинга – набор маркетинговых инструментов, совокупность которых компании используют для обеспечения уверенности в том, что товар будет покупаться. В комплекс маркетинга (маркетинг микс) входят: товар, цена, распределение и продвижение (product, price, place, promotion).

Иногда используют интернет м-г, по поводу которого нет единого мнения.

Концепцией м-га являются:

- совершенствование производства (фирма имеет успех, если она наращивает объем и удешевляет производство; покупатели сами найдут хороший товар). При ненасыщенном рынке концепция эффективна.

- совершенствование товара, т.е, если обеспечили наивысшее качество товара, можно не беспокоиться о его продаже. Однако можно найти аналог товару (ситуация маркетинговой близорукости). Например: пишущие машинки заменил компьютер.

- концепция интенсификации коммерческих усилий (была очень популярна в 40х гг. 20в). Хороший комивояжор может продать яхту в пустыне, а холодильник – в тундре.

- концепция м-га. Залог достижения целей организацией – определение нужд и потребностей, целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эф-ми и продуктивными, чем у конкурентов способами.

«Потребитель всегда прав»; «кто платит деньги, тот и музыку заказывает».

Эта концепция не учитывает дальнюю перспективу.

- концепция социано-этичного м-га. Задача организации – установление нужд, потребностей и интересов целевых рынков, обеспечение удовлетворенности более продуктивным, эффективным способом с одновременным сохранением или укреплением благополучия потребителей и интересов общества в целом.