Физиологические потребности.

Мотив достижения: продолжение жизнедеятельности.

Варианты выгод — «ровно столько, сколько нужно» ... — «и еще меньше...» В основе всего, конечно, находятся физиологические потребности. В первую очередь

люди пытаются обеспечить себе удовлетворение, так называемых, естественных потребностей: голода, жажды, сна. Это те потребности, которые доминируют над многими другими, в силу того, что поддерживают жизнедеятельность человека.

Мы далеки от мысли, чтобы утверждать, что ими все и определяется. Для нас важно то, что если человек думает, прежде всего, о том, что он завтра будет кушать или где ему спать, то вряд ли ему нужно что-то другое, кроме еды и права на ночлег.

Это базовые потребности, которые позволяют выживать человеку как организму. Человек здесь будет меняться только потому, что ему необходимо обеспечить себе минимальный запас ресурсов необходимый для выживания. Выгоды этого уровня надо рассматривать как функциональные, т.е. человек рассчитывает получить от изменения выполнение

основной функции — выжить. Все остальные «прибамбасы» его сейчас не интересуют43.

Уровень 2. Ценность: защищенность (защита от ...). Потребность в безопасности.

Мотив достижения (изменения): страх потери чего-либо/удовольствие от сохранения чеголибо.

Варианты выгод — «полная безопасность» ... — «хоть какая-то защита».

Как только человек решает свои основные физиологические потребности, перед ним встают вопросы безопасности. Поэтому второй уровень занимает потребность в безопасности. Она состоит из двух частей.

с одной стороны, человек управляется инстинктом самосохранения, например, в плане сохранения своего здоровья или жизни;

C другой стороны, он целенаправленно заботится о создании безопасности своей семьи и своего дома.

43 Отличайте выгоды этого уровня от выгод обеспечения минимального комфорта. В последнем случае клиент уже доплачивает за обеспечение собственного удобства.

Коучам надо помнить, что интересы партнера на этом уровне в большинстве случаев также строго функциональны. В основном ему интересно, чтобы изменение могло обеспечить сохранность или укрепление его здоровья или имущества в той степени, в которой ему это необходимо.

Под воздействием этой потребности человек будет меняться— так как боится потерять то, что он уже приобрел или может приобрести в ближайшем будущем. Страх — сильный мотиватор. Но он требует и жестких способов управления клиентом, что в обычной жизни не всегда приемлемо. Хотя часть процессов подлинных изменений происходят именно благодаря этой потребности. Такая диалектика жизни.

Уровень 3. Ценности: физический/психологический комфорт (минимальное время на освоение; простота в эксплуатации и т.д.)

Потребность в социальном комфорте.

Мотив изменения: обеспечить удобство в/при...

Выгоды — «адекватный комфорт при минимальном риске изменений».

Разрешив проблемы с безопасностью, многие позволяют себе "расслабиться". Жизнь их начинает определяться желаниями, которые позволяют воспользоваться"благами общества", прежде всего, комфортом, который ассоциируется с достижениями научнотехнического прогресса.

Естественно, что для удовлетворения этих потребностей человек должен обладать уже определённой степенью состоятельности, прежде всего материальной. Для коуча этот уровень интересен тем, что здесь активно проявляются зоны финансового комфорта. Они диктуют и основную выгоду— адекватный комфорт, но с минимальным риском

изменений.
«Комфорт» является основной рабочей областью обсуждений	в начальных стадиях
коучинге. В нем наиболее выражено соотношение затрат и	выгод для каждого и

партнеров. Эта потребность заставляет человека балансировать на грани "доступный риск

— адекватные выгоды". Собственно, это и обуславливает весь поиск между двумя альтернативами: 1) «минимально приемлемая зона комфорта— минимальный риск от изменений» и 2) «высокий эффект изменений — адекватный риск».

Если партнер ориентируется на минимальную потребность в комфорте, значит, он будет выбирать то изменение, которое минимально по затрачиваемым ресурсам. Более высокие требования к комфорту«тянут» за собой серьёзное увеличение затрачиваемых ресурсов.

Как правило, партнеры, которым важны выгоды второго рода, выбирают более глобальные изменения. Данные выгоды «вплотную»

смыкаются с обеспечением других выгод, связанных с престижностью изменений(см.

ниже). Наша задача заключается в том, чтобы с помощью коучинга обеспечить клиенту адекватный по восприятию уровень внутреннего (в идеале и внешнего) комфорта.

Уровень 4. Ценность: принадлежность к элите (престижность покупки). Потребность в успехе («престиж»)

Мотив изменения: доступно немногим (войти в круг избранных).

Выгода — «я могу себе это позволить («крутизна» обладателя)» — «имитация крутизны». Чем социально успешней партнер, тем больше его потребности сдвигаются от чисто функциональных к статусным. На первый план при решении об изменении вещи выходит

мнение	окружающих. В этой ситуации человеку важно не столько само изменение,
сколько,	как он будет выглядеть в глазах своих друзей, знакомых, коллег, когда они

увидят, что он изменился.

В данном случае изменение совершается, прежде всего, с целью принадлежать к определённому классу в обществе— элите. Для таких партнеров избранность и недоступность многим — вот определяющие мотивы совершения коучинга.

Престижность изменения надстраивается над комфортом и основными функциональными характеристиками, поэтому в основные выгоды должен быть добавлен акцент на "крутость"44 обладания и избранность вашего партнера. Если ведомый руководствуется престижностью, то все его усилия направлены на то, чтобы:

1)сначала получить "пропуск" в соответствующие крути общества; затем

2)стать самому "законодателем мод" в группе, чье мнение важно для клиента.

44 В этом случае очень помогает техника «взгляд со стороны». "Представляете, что скажут ваши знакомые или друзья ?"

На удовлетворение этой потребности уходят огромные ресурсы. Образно можно сказать, что такие клиенты это своеобразный «Клондайк» для "коуча". Единственное, что омрачает работу коуча с такими людьми — это необходимость проделать долгий путь, чтобы быть принятым в «их» обществе (войти в доверие к клиенту).

Уровень 5. Ценность: Я/Дети; Мы как непрерывное совместное развитие. Потребность самоактуализации («смысл жизни»).

Мотив достижения: придать жизни смысл: (1) лучшее — детям; (2) «удовлетворение Я» (побаловать себя, ведь живем лишь раз), (3) совместное развитие.

Выгода — «мне хорошо от этого...» — «пусть дети будут жить счастливее, чем мы» — «вместе — больше».

Последний вид потребностей связан со смыслом жизни. Вернее сказать, с тем, как человек определяет и обосновывает его для себя. Этот уровень очень интересен для коуча. Ведь здесь все будут стараться«выложиться по максимуму». И действительно, зачем еще, в конечном итоге, нужны изменения?

Существуют ТРИ разновидности этой потребности:
1)	смысл жизни — «дети»;
2)	смысл	жизни — "развитие	собственного «Я» (получение	удовольс-
твия/самоосознание и т.д.)";
3)	смысл жизни как непрерывное совместное развитие.

«Смысл жизни — дети». С точки зрения коучинга этот вариант"смысла жизни" является очень интересным. Для огромного большинства людей потребность в таком определении смысла жизни заключается в создании условий для появления/развития ребенка. В т.ч., создании семьи, возможности получить детям образование, иметь более высокий уровень качества жизни, использовать родительские знакомства и т.д.

Но при этом часто родители приносят себя в жертву. Очень сложным в этом случае оказывается путь личного изменения.

Этот уровень часто отличает ,точто человек декларирует как приоритетное решение проблем своего ребенка, с которыми тот или уже столкнулся или , емупо мнению

: PRESSI ( HERSON )

родителей, еще предстоит встретиться, как проблему первостепенной важности. Тем, часто, он сам прячется от решения своих личных проблем за проблемами ребенка. Такая «разбалансировка» сфер развития распространенное явление.

Вариант "смысл жизни — дети" — интересный для коучинга. С одной стороны, партнер готов отказаться от многих личных интересов ради своего«чада». С другой стороны, против природы «не попрешь», и рождение и воспитание детей одно из самых значительных событий в жизни. Осознанно или нет, но удовлетворение потребности обре-

45

тения смысла жизни через развитие своих детей является основополагающейв жизни каждого родителя.

2. «Смысл жизни — Я». В отличие от престижности, основная черта проявления этой потребности — стремление человека доказать что-то не другим, а самому себе. За примерами далеко ходить не надо: история различных путей самопознания; чистого "искусства ради искусства"; делания "денег ради денег", "здоровье ради здоровья" и т.д. и т.п. В основе этого варианта данного уровня потребностей— предельное сосредоточение на самом себе. Этот случай встречается очень часто. Человек всегда будет искать возможность удовлетворить (в т.ч., и в коучинге) именно этот уровень потребностей. 3.Смысл жизни — непрерывное совместное совершенствование. Это, собственно, и есть системно-интегративный коучинг в самом широком смысле его понимания. Ему посвящена наша данная работа. Коуч занимается тем, что каждый день создает вокруг себя все новые культуральные среды, основанные на данной ценности.

К ценности непрерывного совместного развития мы вернемся в главе19. В ней мы будем обсуждать типы групповых субкультур, которые характерны для совместной работы.

Схема работы идеального ценностного фильтра.

Наши желания («Фактор «ХОЧУ», или, говоря системным языком — мотивы изменения и интересы) являются результатом того, что внутренние потребности человека пропускаются через идеальный ценностный фильтр.

45 Для того чтобы полноценно использовать эту потребность, нам необходимо постоянно поверять характеристику отношение человека к себе, своей семье (любовь к своей семье и близким). Иногда семейные отношения могут быть не так прозрачны, как может показаться с первого взгляда. К примеру, бабушки могут очень любить своих внуков, но у них могут быть сложные отношения со своими детьми.

Когда стоимость изменения низкая, человек опирается в принятии решения только на свое желание. В идеальной ситуации изменения человек будет принимать решен, исходяе сначала из ценностей высшего уровня— "смысл жизни", а затем уже ценностей последующих уровней «престиж», «комфорт» и т.д. Соответственным образом будет формироваться и иерархия мотивов изменения.

Идеальный фильтр ценностей, как мы уже говорили выше, аналогичен пирамиде Маслоу. В данной ситуации ценности и ценностные представления совпадают «по иерархии». В то же время они могут отличаться по форме конкретного выражения на«внутреннем языке» человека.

Базовый ценностный фильтр. Коридоры возможностей партнера.

Если внутренняя стоимость изменения становится ощутимо высокой для партнера, но выгоды от изменения известны(важны), в дело вступает следующий фактор«МОГУ». Под воздействием этого фактора меняется иерархия ценностей идеального ценностного фильтра.

Материальные возможности партнера состоят из:

• объектов-источников проблем46;

• финансовых возможностей определяющих достигнутую зону социального комфорта;

•права ведомого принимать решения о своем изменении;

•информации, которой владеет ведомый о последствиях МВЭР;