Открытые жесты/ поза.		Закрытые жесты/поза.
	Обсуждение хобби и	личн	Обсуждение	только услов
	интересов		продажи
	Легкий флирт		Подчеркнутая	бесполость
			общении
	Комплименты		Нет

Улыбка.

Эта техника уникальна своей двойной направленностью. С одной стороны, улыбаясь, коуч переводит себя в положительное эмоциональное состояние. С другой — может оценить расположенность партнера к общению через ответную реакцию на вашу «улыбку».

В зависимости от того, идет ли партнер на положительный ответ или , нетнадо или продолжать делать следующие шаги «вкоучинге», или сосредоточиться на качестве личного контакта (сделать еще комплименты; возможно, немного «отпустить задачи» и поговорить о хобби и т.д.).

«Улыбка» настолько показательна, т.к. является техникой пришедшей к нам из глубокой древности. Она архетипична, т.е. возникает из недр глубинного бессознательного в нас.

Животные показывают зубы в ответ на то, что свои зубы им показывает соперник. У них это средство предупреждения. У людей, во многом, «оскал» потерял такое значение.

Наоборот, улыбка стал комплиментарной и социальноприемлемой формой общения. Но, что интересно, безусловность появления ответной улыбки осталась. Т.е. если вы улыбаетесь, партнер немедленно улыбнется вам в ответ, если к вам расположен и испытывает какие-то симпатии.

Улыбка «коварна». Помните о том, что, хотя, улыбнуться — это просто, но, применять ее надо аккуратно. Это очень сильная техника, которая обладает огромной силой. . ,

Стоит, например, помнить об одном принципе— «не переулыбаться». «Голливудские» «приклееные» улыбки «не работают» в нашей стране. Россия отличается большей искренностью отношений в отличие от Запада. В настоящий момент, «улыбка», к сожалению, здорово дискредитирована неумелыми действиями«тренеров – консультантов – продавцов - интутитов». Но от этого ее сила(при грамотном применении не исчезла).

Одно из отличий профессионалов — это умение говорить с людьми, искренне и адекватно используя улыбку. Очень часто коучи попадают в ситуацию самообмана— им кажется, что они улыбаются, а, на самом деле, они сидят с неподвижным лицом или выжимают из себя заискивающую улыбку.

Часто, когда начинаешь делать замечания, начинающие коучи не понимают, за что им, собственно, они делаются. В таких случаях, мы стараемся создать ситуацию

75

объективного мнения «со стороны». Просите своих супервизоров, с которыми вы работаете, чтобы они проконтролировали ваши действия в реальной беседе с партнером.

75. В Москве сделать это можно с помощью вечерних профессиональных супервизий . См. www.portalopen.ru

Утверждающие кивки головой, угуканье, «да-да»-канье и другие виды поддержки.

Если вы внимательно присмотритесь к тому, как выражает собеседник свое согласие с тем, что вы говорите, то, конечно, вы увидите частые кивания головой. Такие кивки помогают вам говорить (если, в данный момент, говорите вы). Механизм прост — кивание выражает согласие с тем, что вы говорите и, одновременно, желание слушать дальше. Т.е., человек дает вам сигнал, что он поддерживает вас в вашей мысли.

Поэтому, если коучу нужно, чтобы партнер говорил, то он, кивая, поддерживает его, посылая сигнал: «Говорите, я с вами полностью согласен». Верно и обратное. Если вдруг нужно оборвать собеседника, то одним из мощных средств не поощрять его продолжать

— это полностью отказаться от любого проявления и поощрения, поддержки, в т.ч. перестать кивать.

В поддержку входят не только кивки. Есть и другие способы ее выразить. От простого «Да!» до разнообразных «хмыканий и угуканий» в сочетании с улыбкой или другими индикаторами хорошего настроения. Одобрение партнеры могут высказывать как сознательно, так и не отдавая себе отчет в том, что они демонстрируют поддержку коучу на невербальном уровне. Часто человек просто не осознает, что он выражает одобрение. Поэтому нужно очень внимательно следить за тем, в какой степени партнер одобряет то, что коуч ему говорит.

Это очень характерно для ситуаций неосознанной проверки компетентности коуча через «всплывание» негативных убеждений или личных ограничений в случае«близости» «горячей значимой» задачи/проблемы. Здесь партнер не сомневается, что проблему нужно решать, но пока еще не знает с вами, или с кем-то еще. Нужна последняя, решающая проверка. И вот, словами он как будто возражает, а сам улыбается и кивает нашему ответу. Все. Надо быстро возвращаться к технике решения значимой задачи.

Не все из того, что коуч обсуждает с партнером, будет им безоговорочно поддерживаться. Но важна общая тенденция. В коучинговом общении, чаще всего, работает принцип

вероятностный: из многих разных векторов создается какое-то					общее направление
развития беседы. В течение ее, можно испытывать самые различные чувства. У опытных
коучей, есть	возможность, после	каждой	из	коучсессий, сделать	своеобразные

76

эмоциональные срезы . Они будут свидетельствовать о степени успешности вашего сотрудничества. В результате, постфактум по окончании каждого эпизода, вы можете получить общую картину эмоционального состояния вашего контакта с партнером.

76 Для того чтобы их сделать просто зафиксируйте состояние или образ контакта в целом , или своего состояния.

И помните, каждый раз у вас есть	выбор— оказать	поддержку клиенту в его
высказывании или нет. Все зависит от ситуации. Мы бы, рекомендовали ее оказывать как
можно чаще — она поднимает уверенность человека в своих силах.
Спокойствие.
Следующая техника прямого управления	эмоциями— это	сохранять внутреннее

спокойствие во время любых контактов с партнерами.

Ваше спокойствие — это «фон картины». А, уж, «сюжет», вы, можете рисовать всеми красками, которые вам интересны и уместны. Ваше спокойствие означает возможность перейти к любому эмоциональному состоянию, независимо от того, в каком вы были до сих пор.

Мы знаем, что люди, больше склонны доверять, тем, кто находится с ними в примерно равном эмоциональном состоянии. Как профессиональный коммуникатор, вы должны уметь переходить в любое состояние, как в позитивное, так и негативное. Для этого нужно знать положительную нулевую точку вашего эмоционального состояния— состояние покоя. Она у каждого своя. Как только вы ее определили, можно начинать тренировки по переходу в любые другие эмоциональные состояния.

Спокойствие рождается из осознания необходимости«пропускать» все негативные моменты в процессе общения «мимо себя», как будто, они к нам не относятся. «Внешне»

— да. Но, внутренне, опытный специалист, должен вести постоянный анализ, почему изменилось состояние партнера.

После сессии, при «разборе полетов» (подведении итогов), коуч сможет внимательно анализировать все свои действия, которые могли бы спровоцировать его партнера на такое поведение. И не верьте, словам многих консультантов, которые говорят: "Вот мне попался такой сложный клиент"! Причина проблемных сессий кроется в самих коучах.

Общий принцип сохранения спокойствия — коучу надо начать с себя. Если вас, что-либо, не устраивает в вашем партнере, например, то, как он ведет себя с вами, надо, прежде всего, проанализировать свое поведение. Посмотрите на себя со стороны: что могло вызвать в вашем поведении именно такую реакцию со стороны партнера.

Бывают случаи, когда человек может просто использовать вас в качестве«мусорной корзины»

первого попавшегося средства для эмоциональной разрядки. В этом случае, надо не позволять собой манипулировать, и, сразу же, правильно «воспитывать клиента». Иначе он может привыкнуть вести себя с вами таким образом.

Вернуть себе спокойствие помогает уверенность в завтрашнем дне. Вы «профи» в своем деле. Просто, помните, что у вас есть сейчас все, чтобы его уверенно завершить.

Шутка, анекдот.

Еще одна техника, которая позволяет вам быстро наладить взаимоотношения с партнером. В процессе коучконтакта важно использовать возможность«разрядить» ситуацию для своего партнера, уйти от разговора только по делу. Умелая и своевременная шутка позволяет сделать обстановку более непринужденной, что также способствует развитию

симпатий. Вовремя сказанная шутка способствует установлению более личны взаимоотношений. Но помните, про адекватность шуток и их соответствие стилю и обстановке коучконтакта.

Лучше, если анекдоты и шутки будут не подготовлены заранее, возникнут, как бы, «сами собой», из контекста встречи.

Флирт (Знаки внимания со стороны женщин и мужчин).

Отношения «здоровой эротичности» тщательно и				длительное время«изгонялись» из
нашей жизни,	в	т..ч и из	сферы интегрального общения. Общая тенденция к
обезличиванию	всех	участников	развития, коснулась	и отношений между полами. Это

абсолютно неправильно.

Коучинг позволяет внести в отношения мужчиной и женщиной легкий и пряный привкус сексапильности, без которых, наша жизнь, конечно же, теряет свое очарование. Умение строить отношения и контакт всегда балансируют на грани между приличным дозволенным. Вообще тема эта требует особой тактичности, но и смелости. Так как культура эротичности у нас, к сожалению, потеряна — надо очень аккуратно вести себя в работе с партнером.

Дело в том, что, хотим мы того или нет, но «легкий флирт» является неотъемлемой

77

частью успешного гетерогенного контакта. Подчеркиваю легкий, не надо увлекаться своими партнерами. Иначе может возникнуть перенос, который начнет мешать работе. Надо всегда чувствовать ту грань, за которой для вашего партнера(и для вас), могут начаться проблемы. У нас же, консультанты, часто, или 1) переходят эту грань, и теряют управление контактом по«делу», или 2), изначально боятся, «как бы чего не вышло», и ведут себя как «каменные изваяния».

77 Разнополого контакта.

Если коуч «забудет», кто перед нам — женщина или мужчина — и не сделает по этому поводу нормальных, приличествующих случаю комментариев, то, он рискует вызвать неудовольствие со стороны партнера. Зачастую, именно эти комментарии, помогают быстро «продвинуть контакт» и» сделать продажу».

Если коуч мужчина и не замечает, что перед ним находится красивая женщина, то он пропускает возможности быстрого установления отношений. Два-три комплимента по поводу того, как она замечательно выглядит, или, о том, что она очень обаятельна, и, контакт уже налажен. Увидьте, что перед вами женщина, найдите в ее внешности, что-то, что достойно комплимента и только потом переходите к решению проблем.

Если бы вы только знали, сколько красивых и успешных в деловой жизни женщин приходит к коучу! Но обращаются они с одним — помогите создать семью. Сейчас стало много женщин, которые выполняют и мужскую и женскую работу. Поэтому, в коучинге, часто мы вместе начинаем вспоминать, что такое слабая, мудрая и обаятельная женщина, как это ни парадоксально для кого-то прозвучит!

Если коуч женщина, то стоит всегда подчеркивать свое внимание к мужчинам. Не

забывайте, что мужчины любят комплименты еще больше ,чемженщины. Если вы имеете дело с мужчиной, который привык следить за своей внешностью, одеждой, машиной, то, конечно, нельзя пропустить такой важный момент. Скажите ему о том, что он стильный и .тКонтакт.д будет установле быстрее, чем вы могли себе представить!

Комплименты.

Из нас долго «выбивали» то, что на работе можно и нужно говорить приятные слова. Нам кажется, что это только отвлечение от дела. На самом деле любому человеку приятно слышать в свой адрес комплименты.

Если человек очень любит свой офис или свою продукцию, то упоминание коуча о том, что продукция данной фирмы замечательна и .тд. и т.п., конечно, находит свой отклик в сердце партнера и сокращает психологическую дистанцию.

Коуч говорит как можно больше хороших слов и себе, и окружающим его людям.

Говоря комплименты себе— мы становимся более уверенными. Говоря комплименты другим — мы располагаем к себе людей. Именно поэтому умение говорить хорошие слова является первой ступенью к позитивному подходу.

Хорошее настроение безгранично!

Пусть эти слова станут нашим девизом при работе с комплиментами.

Точные и искренние комплименты позволяют нам завоевать симпатии партнера. Всегда приятно, что кто-то замечает в нас или нашем окружении хорошее. Несколько вовремя сказанных хороших слов могут изменить настроение и атмосферу встречи.

Редкие коучи-новички обращают внимание на добрые слова в адрес .клиентаОни, наверное, считают, что коучинг должен делаться со скучным или равнодушным лицом.

Главный принцип неуспешного коучинга, — проводить его с равнодушным лицом и бесполыми существами. Надеемся, что это становится анахронизмом в нашей стране. Поэтому, если вы не научитесь говорить много хороших и приятных слов свои собеседникам, то вам сложно будет установить действительно постоянный контакт с ними.

В то же время комплименты— очень опасное оружие. Неискренние комплименты могут очень быстро разрушить весь запас доверия, который вы накопили с клиентом.

Важно быть осторожными при выборе комплимента. К примеру, если мужчина скажет незнакомой ему женщине, что у нее красивые ноги, она, скорее всего, возмутиться, даже если у нее действительно красивые ноги. Это грубо и нетактично. А, если мужчина скажет женщине, что у нее красивая улыбка, то, таким комплиментом, он сделает ей приятно и одновременно немного расположит к себе.

Поэтому всем и всегда, мы советуем: находите искреннюю основу для того, чтобы сделать комплимент. Приятные слова для ваших собеседников должны основываться н искреннем чувстве. Люди всегда чувствуют фальшь и сессия сделка может быть сорвана.

Главные правила при работе с комплиментами.

При работе с любого рода комплиментами мы должны соблюдать главные правила. Правило 1. Комплименты должны быть искренними.

Сколько консультантов пострадало оттого, что они не сумели выстроить свой комплимент искренне. Фальшь человек слышит сразу и если, даже и не подаст виду, но будьте уверенны, запомнит ваше неискреннее отношение к себе. Поэтому, если уж не получается говорить искренние комплименты, то надо вообще постараться обойтись в этот момент без них.

Правило 2. Комплиментов мало не бывает.

Даже опытные коучи часто ограничиваются одним— двумя комплиментами за все протяжение сессии. На самом деле, хорошие приятные слова партнерам коучу, хорошо