5. Слои.

Рассмотрим эти объекты более подробно.

1. Личность партнера как объект управления при контакте.

Личность целостна. Любое разделение ее условно и отражает только"часть правды" о человеке. Личность является системой. Поэтому подходить к вопросам управления личностными процессами коуча и партнера надо также системно. Это означает, что, влияя на один из процессов, мы, неминуемо, изменяем всю систему контакта с партнером. Применяя идеологию модели Ц-Ц-П-Р-Р, можно сказать, что личность любого человека можно представить как состоящей из ценностей, процессов и ресурсов.

Ценности и ценностные представления.

Нам часто задают вопрос — можно ли корректировать ценности в процессе коучинга? Мы читаем, что можно и более того, часто это просто необходимо делать. Особенно, если речь идет о приобщении к ценностям непрерывного совместного развития. Именно для этого коучу необходимо уметь осознанно работать с ценностями партнера. Задача состоит не только в том, чтобы помогать партнеру осознавать ценностные иерархии и фильтры. Надо учиться управлять ключевыми ценностями, которые лежат в основе его поступков. Управление здесь носит специфический характер. Коуч помогает партнеру воспитывать в себе культуру, основанную на ценностях непрерывного совместного совершенствования, и превращать тем самым слабоо-сознаваемые ценности в данности.

Последовательность исследования иерархии ценностей в ходе личной вст представлена в таблице 6.

Таблица 6. Шаги исследования ключевых ценностей.

Шаг исследования			Оценивается через...
1.Первичное	ознакомление		выяснение	подробностей	о	медиаторах	и ХПК тнера в
ценностями.			предварительных встречах.
2.Ориентировка	в	иера	разницу отношений к сегодняшнему результату и тому МВЭР,
ценностных представлений.			который уже могли бы получить сегодня, заявленный запрос
			или «горячую» проблему и пути их решения.
З.Ориентировка	в	клвых	готовность	выполнять	план	личного	развития лучать
ценностях			МВЭР.
			разницу отношений к горячей проблеме и значимым задачам.
4.«Доводка» иерархии		важных	анализ полученных результатов.
ценностей/

Личностные «процессы» как разновидность внутренних ресурсов человека58.

58 Полную схему внутренних ресурсов вы найдете в Приложении №10. Подробно управление внутренними ресурсами продавца и клиента будет рассмотрено нами в книге о коучинге — новом подходе к обучению продажам.

Все процессы сосуществуют одновременно. Однако, в каждый момент работы с партнером, можно выделить процесс, который является ведущим и доминантным для данного участка коучинга. Процессы выделяются среди прочих других, по принципу «фигура на фоне».

На первых этапах больше внимания уделяется эмоциональному контакту. А в процессе создания программаторов будущего на первый план выходит развитость воображения.

Разбиение на личностные процессы позволяет коучу сосредоточиться в каждый момент коучинга на том, каким их них нужно управлять в данный момент, ч обы развивать контакт с партнером.

Конечно, неправильно говорить, что коуч может управлять всей личностью другого человека. Но влиять и направлять партнера в определенную сторону, связанную с получением МВЭР, осознанием значимых задач и ключевых выгод возможно.

Ситуация коучинга вносит определенную специфику в понимание личностных процессов. Нас интересует как можно более широкий набор« ецептов» управления процессами, каждый из которых способствует развитию доверия и способствует получению МВЭР. Конечно, это упрощенное понимание действительности, но главное, что оно «работает», и

действительно позволяет коучу осуществлять управление поведением партнера необходимой степени.

При правильной «работе на установление доверия», коуч (сознательно/бессознательно) осуществляет частичное управление следующими личностными процессами(см. таблицу

7).

Таблица 7. Управление личностными процессами.

Личностный процесс

Управление осуществляется:

1.Мышление.

через

сравнение

фактов

позволяет

делать

выводы

на

ос

имеющейся

информации.

Мы

должны

предоста

аргументы «ЗА», сравнивать факты и контраргументы, управ-

лять

логикой

выводов. Также

сюда

входит

управл

«качеством» информации. Этот вид управления отвечает за то,

чтобы партнеру все было понятно и ясно

из

приводимых

фактов и выводов.

2. Воля.

путем

предоставления

выбора

в принятии решени, что

позволяет

избежать навязчивости

коуча

по отношению

партнеру.

3. Эмоции

путем «завоевания» симпатий

партнера,

это

помога

чувствовать удовольствие при общении с коучем.

4. Внимание

поддерживанием интереса к контакту с кучем через создание

постоянных

позитивных

негативных

раздражителей.

5.Память.

фиксацией

определенных

событий

и

обепечением

возврата к

ним. Это необходимо в ходе длительных контактов с клиентом.

6. Воображение.

созданием

вкусных «образов

будущего».

Необходимо

дл

развития

проактивного

ходапод,

например,

создания

программаторов будущего.

2. «Пространство-время» как объект управления контактом.
Вторая	группа	объектов	управления, св зана	с	пространственно-временными

характеристиками контакта. Психологи давно обратили внимание, что «пространствовремя» в процессе контакта можно разделить на две составные части:

1)объективное-физическое, т.е. внешнюю среду, в которой коуч встречается с партнером;

2)субъективное внутреннее ощущение, которое можно охарактеризовать как психологическое «пространство-время» контакта.

Расположение в физическом пространстве

Особое внимание в контакте имеют характеристики взаимного расположения физических тел коуча и партнера, их мизансцены и дистанция, включая отдельные позы, жесты и т.д.,

по которым можно судить о состоянии связки в момент контакта.
Физическое	пространство =	расположение	коуча и	партнера	в пространстве друг
относительно друга. Коуч управляет в процессе контакта взаимным размещением, что
помогает	поддерживать	необходимый	контакт, за	счет	облегчения	получения

информации.

Физическое пространство задействовано в управлении контактом через следующие характеристики:

1. Ось контакта.