Рекомендации по тактике ведения переговоров

Желательно

1. Описывать действия.

2. Видеть проблему и искать пути ее решения.

3. Удовлетворять свои и чужие по­требности.

4. Видеть ценность партнера и ща­дить его самолюбие.

5. Быть гибким.

6. Уважать потребность людей в при­знании, уважении и самоутверждении.

7. Формировать установку на согласие. Задавать вопросы для ответов «да».

8. Излагать выгоду и пользу своей продукции и услуг для партнера.

9. Управлять эмоциями и выдержи­вать позицию на равных в спокойной уверенности.

10. Уходить от позиционной «войны» в область общих интересов и искать пути их удовлетворения.

11. Свои аргументы и доводы встра­ивать в рассуждения партнера. Ис­пользовать его аргументы в своих возражениях и возражать в форме во­просов и ответов.

12. Брать на себя всю ответствен­ность за все происходящее.

13. Иметь выбор вариантов и пред­лагать их.

14. Читать «язык тела» партнера и пристраиваться к нему.

15. Подавать обратную связь как от­ражение собственных чувств и состо­яния.

Не следует

1. Оценивать действия.

2. Видеть причину проблемы в ви­новности человека.

3. Удовлетворять только свои по­требности.

4. Задевать самолюбие партнера, пока­зывать недоверие.

5. Быть прямолинейным.

6. Не признавать право людей на уважение и признание.

7. Задавать вопросы, предпола­гающие ответы «нет».

8. Делать упор на свойства и при­знаки своей продукции или услуг.

9. Допускать срывы, эмоциональ­ный «стриптиз», держать себя униженно или высокомерно.

10. Отстаивать свою позицию упорно и несмотря ни на что.

11. «Вбивать» свои доводы и аргументы в партнера. Свои возражения подавать в форме тре­бований.

12. Обвинять партнера в непони­мании, упрямстве и переклады­вать на него ответственность.

13. Останавливаться на первом приемлемом варианте.

14. Игнорировать состояние парт­нера.

15. Предлагать обратную связь в виде обвинений и негативной оценки личности партнера или его действий.

16. Уточнять смысл высказываний партнера, отражать свое понимание этого смысла.

17. Оформлять представления о ко­нечном желаемом результате в виде конкретной продукции, услуг, доку­ментов и т.п. и предлагать показатели оценки этого результата.

18. Искать объективную почву для принятия соглашения.

19. Видеть плюсы и минусы своих и чужих предложений.

20. Относиться к партнеру как к другу.

16. Поддаваться иллюзии: все по­нятно без всяких уточнений.

17. Формулировать цели перего­воров в терминах процесса (обсу­дить, достичь договоренности и т.п.).

18. Использовать субъективные оценки и критерии.

19. Видеть только плюсы своих и минусы чужих предложений.

20. Относиться к партнеру ней­трально или враждебно.

Участники переговоров должны:

• владеть приемами убеждения;

• освоить способы манипулирования и защиты от манипуляций;

• знать общие правила подготовки и проведения деловых бесед;

• уметь расположить к себе собеседника.

В ходе беседы избегайте:

• говорить долго;

• приводить доводы в порядке убывающей силы;

• делать слишком много встречных предложений;

• подчеркивать расхождения в позициях;

• спорить, острить, умничать, нападать, угрожать, обвинять;

• использовать выражения типа «искренне говоря...» или «при всем уважении к вам...».

Специалисты рекомендуют в ходе подготовки к переговорам постараться осмыслить ответы на следующие вопросы:

• Какую главную цель я ставлю перед собой в беседе?

• Как отнесется к просьбе о встрече мой собеседник?

• Готов ли к обсуждению предполагаемой темы мой собеседник?

• Уверен ли я в благополучном для меня исходе разговора?

• Уверен ли в том мой собеседник?

• Что я хочу уяснить для себя?

• Какой исход устроит (или не устроит) меня, его, обоих?

• Какие приемы воздействия на собеседника я использую в разговоре?

• Какие вопросы я буду задавать?

• Какие вопросы может мне задать собеседник?

• Как я буду себя вести, если мой собеседник во всем согласится со мной? решительно возразит, перейдет на повышенный тон? не отреагирует на мои доводы? проявит недоверие к моим словам, мыслям? попытается скрыть свое недоверие?

Подобные вопросы - одновременно и часть этикета переговоров, и часть их тактики. Ибо нет большего нарушения этикета перегово­ров, чем неделовой подход к ним.

Особенно важно в конфликтной ситуации ...

• Разрешить конфликт на уровне возникновения, а не протекания.

• Ограничить конфликт категориями места и времени - "здесь" и

• "теперь".

• Не переходить на личности.

• Сомнения, подозрения, претензии высказывать осторожно.

• Быть предельно вежливым, корректным.

• С раздраженным собеседником обсуждение проблемы целесооб­разно отложить.