Особенности невербального делового общения Как трактовать невербальное поведение

Поведение	Трактовать	Вывод
Руки сцеплены на груди	Оборонительная позиция	Переговоры не за­вершать
Легкое постукивание по столу	Нетерпение	Переговоры следует закончить
Молитвенно сложенные ладони, пальцы слегка расставлены	Чувство превосходства, собеседник считает, что он хитрее	Удостовериться, что нет подвоха, возмож­но, переговоры пре­кратить
Собеседник потирает глаза	Недоверие	Подумать
Грызет ногти	Неуверенность, страх	Условия принимает, но не удовлетворен
Легкий наклон головы вбок	Спокойствие, удовле­творение	Переговоры можно заканчивать

Как трактовать взгляд

Взгляд и сопутствую­щие движения	Трактовка	Вывод
Подъем головы и взгляд вверх или наклон головы с сосредоточенным вы­ражением	Подожди минуту, поду­маю	Контакт прервать
Движение головой и на­супленные брови	Не понял, повтори	Усиление контакта
Улыбка, возможно, лег­кий наклон головы	Понимаю, мне нечего добавить	Поддержание контак­та
Ритмичное кивание го­ловой	Ясно, понял, что тебе нужно	Поддерживание кон­такта
Долгий неподвижный взгляд в глаза собеседнику	Хочу подчинить себе	Действовать по об­становке
Взгляд в сторону	Пренебрежение	Уход от контакта
Взгляд в пол	Страх и желание убежать	Уход от контакта

Рис. 1. Открытость, по­корность, неугрожающее отношение к собеседнику

Рис. 2. Демонст­рация дружелю­бия при сцеплен­ных пальцах рук

Рис. 3. Нейтральное и заинте­ресованное положение головы

Рис. 4. «Твердые позиции», под­черкивание со­циального ста­туса

Рис. 5. Сжатые ку­лаки и скрещенные руки - враждеб­ность, наступа­тельная позиция

Рис. 6. Сцепленные руки - разочарова­ние, желание скрыть отрицательное от­ношение

Рис. 7. «Всезнаю­щая позиция», де­монстрация своего статуса

Рис. 8. Жест с выставлени­ем больших пальцев - де­монстрация уверенности

Рис. 9. Демонстрация превосходства при внут­ренней неуверенности

Рис. 10. Отношения «выше - ниже»

Рис. 11. «Отзеркаливание» -копирование жестов другого человека, единодушие

Рис. 12. Открытое тело и открытые отношения

Рис. 13. «Закрытые» позы и сдержанные отношения

Рис. 14. «Отзеркаливание» и заинтере­сованность друг другом при негативном «оборонительном» отношении третьего

Рис. 15. Напряженность: 1 - неодобре­ние, отсутствие интереса; ноги отверну­ты в сторону, избегает смотреть на партнеров; 2 - комплекс негативных жестов; закрытость лица и тела. разво­рот туловища в сторону от собеседни­ков; 3 - стиснутые руки, сдерживает се­бя; направляет «вызов» человеку справа, обращая носки ног прямо на него.

Какие жесты и позы лучше исключить во время деловой встре­чи, чтобы не подавать партнеру отрицательные сигналы?

Жесты и позы закрытости:

• Скрещенные на груди руки. Закрытость усиливается, если пальцы сжаты в кулаки, а плечи приподняты.

• Сидение верхом на стул, при котором спина стула является как бы щитом. Этот жест говорит, что человек демонстрирует явное превосходство и даже агрессию.

Жесты и поэы подозрительности и скрытности:

• Сложенные руки, отклоненный назад корпус, скрещенные но­ги, голова наклонена вперед, взгляд исподлобья.

• Ступни и корпус повернуты по направлению к выходу - яс­ный знак того, что человек настроен закончить встречу.

• Потирание лба, висков, подборка; прикрывания лица руками.

Жесты нервозности:

• Покашливание, прочищение горла.

• Беспристрастное курение сигарет. Сигарету зажигают, лишь тогда напряжение чуть спадает.

• Рука прикрывает рот (этот жест передает эмоции широкого спектра от сомнения в себе до явной лжи), локти упираются в стол, образуют пирамиду, вершина которой (кисти рук) рас­положена прямо перед ртом.

Жесты неуверенности:

• Переплетенные пальцы рук, при этом большие пальцы нервно двигаются или пощипывают ладони.

• Человек грызет или просто держит во рту авторучку или карандаш.

• Почесывание под мочкой уха, почесывание боковой поверх­ности шеи. Жесты скуки:

• Постукивание по столу рукой или по полу ногой.

• Голова лежит на ладони, ее как будто подпирают, глаза полу­прикрыты.

• Машинальное рисование на бумаге.

Жесты нежелания слушать:

• Опущенные веки.

• Почесывание в ухе, «сверление» в ухе.

• Человек снимет очки, демонстративно откладывает их в сторону.

Жесты несогласия (вытеснения):

• Собирание несуществующих пылинок, ворсинок с одежды.

Жесты лжи:

• Прикрывание рта рукой, покашливание.

• Прикосновение к носу.

• Почесывание шеи.

• Оттягивание воротничка рубашки.

Расстояние для общения

Интимная зона – 15-45 см.

Личная (персональная) зона – 45-1,5 м.

Социальная зона – 1,5-3,5 м.

Общественная зона – более 3,5 м.

Американский антрополог Э.Холл в начале 60-х годов выделил на основе анализа норм североамериканской культуры четыри типа личного пространства, или пространственные зоны.

Интимная зона. Эта зона разделяет людей достаточно близких, но не желающих посвящать в свои дела третьих лиц. Разрешается проникнуть в эту зону только тем людям, которые находятся в тес­ном эмоциональном контакте. Это дети, родители, супруги, любов­ники, близкие друзья и родственники. Из всех зон эта считается са­мой главной, поскольку именно ее человек охраняет так, как будто это его собственность. В этой зоне имеется еще подзона радиусом 15 см, в которую можно проникнуть только посредством физиче­ского контакта. Это сверхинтимная зона человека.

Вторгаться в интимную зону человека считается неприличным, этикетно недопустимым, особенно если это личное пространство человека старшего по возрасту или женщины.

Личная, или персональная зона. Эта зона определяется как дистанция, которую индивид склонен поддерживать между собой и всеми другими в ситуациях повседневного общения, на вечеринках, официальных приемах, встречах, в дружеских компаниях и т.д.

Социальная зона. На таком расстоянии человек предпочитает держаться от посторонних людей, например слесаря, пришедшего в его дом, чтобы заняться ремонтом, почтальона, нового сотрудника на работе и от людей, которых он не очень хорошо знает.

Общественная зона. Эта зона определяется дистанцией, сохраняе­мой при встрече двух и более людей на публичных собраниях, в классе, в аудитории, когда человек адресуется к большой группе людей.

Официальная зона общения русских определяется обычно рас­стоянием, равным длине двух рук, протянутых для рукопожатия, а зона дружеская - длине двух согнутых в локте рук.