10.5. Выживание предприятия

Б условиях неопределенности и повышенного коммерческого риска при формировании структуры товарного ассортимента пред­приятием, функционирующим в сфере товарного обращения, возни­кает потребность в методах его выбора для получения максимальной прибыли.

Выбор товарной номенклатуры можно осуществлять на основе увязки перспектив реализации товаров с возможностями товарообеспечения, спросом и прибыльностью. При этом каждая группа това­ров оценивается по балльной системе, т.е. с помощью ранжирования. Количество баллов, присваиваемое исследуемым группам товаров по показателям товарообеспечения, реализации и прибыльности, опре­деляется экспертным путем на основе учета различных факторов.

В процессе оценки перспектив реализации товара ранжирование следует провести по степени спроса или прогнозируемых темпов ро­ста реализации товара. В основу оценок можно положить жизненный цикл товара от появления его на рынке до роста, зрелости и старения. Наиболее верным ориентиром вероятного обеспечения перспектив­ной реализации могут быть полученные заявки, договоры, любая ин­формация о спросе и результаты маркетинговых исследований.

Ранжирование по степени спроса составляется следующим об­разом:

— товар, спрос на который будет возрастать (перспективы сбыта хорошие),— 4 балла;

— товар, спрос на который остается на прежнем уровне,— 3 балла;

— товар, спрос на который ухудшается,— 2 балла;

— товар, почти не находящий спроса,— 1 балл.

Анализ возможностей товарообеспечения предусматривает изучение поставщиков, их возможностей и условий поставки, наличие счетов к оплате, что позволяет сократить издержки обращения на оптовые закупки.

Ранжировка товарообеспечения может выглядеть так:

— товар, на который имеются устойчивые поставки на длительный срок, — 4 балла;

— товар, по которому поставки устойчивые, но не на длительный срок, — 3 балла;

• товар, обеспеченный только разовыми поставками, — 2 балла;

• товар, по которому поставщики не определены, — 1 балл. Затем составляют ранжировку товара по прибыльности:

• 4 балла присваиваются товарной группе, у которой имеются возможности повышения рентабельности;

• 3 балла — товарной группе, у которой рентабельность можно сохранить на существующем уровне;

• 2 балла — товарной группе, которая имеет тенденцию к сниже­нию рентабельности;

• 1 балл — товарной группе, в настоящий момент убыточной.

На основе анализа реализации товаров, товарообеспечения и при­быльности составляют так называемый баланс выживания по наи­более интересующим товарам в соответствии с рассматриваемой сово­купностью критериев выбора (табл. 10.1).

В таблице 10.1 представлена схема расчета. На основе баланса выживания выбирается по наибольшей сумме баллов оптимальный вид товара. Б данном примере таким товаром являются стиральные машины (10 баллов).

Предприятие, функционирующее в сфере товарного обращения, в целях получения дополнительной прибыли может заниматься реа­лизацией не только оптимальных видов товара, но и получивших мень­шее количество баллов. При этом, согласно расчету (см. табл. 10.1), их продажа будет менее приоритетна для коммерческой деятельности.

Если при выборе модели или марки товара в коммерции возни­кает вопрос о том, какое сочетание достоинств предмета реализации наиболее приемлемо для максимального повышения конкурентоспособности продаж, следует выделить эти достоинства и оценить их по степени важности для покупателей с помощью баллов (ранжирова­ния). Количественную балльную оценку достоинств можно провес­ти на основе опроса покупателей при совершении покупки, показа­ний опытных специалистов, работающих в непосредственной связи с покупателями, экспертов.